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周其仁:经济学视角看定位理论 2019-10-08特劳特(中国)

2019年9月24日,在特劳特伙(huo)伴公司主办的(de)“定位理论50周(zhou)年全球盛典”上,北京大(da)学国(guo)家发(fa)展研究院教授周(zhou)其仁做(zuo)压(ya)轴点(dian)评,阐(chan)述自己对经济发(fa)展和(he)企业成长的(de)底层逻辑的(de)一些(xie)思考。

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虽然对定位理论(lun)而(er)言,我(wo)(wo)(wo)是个门外(wai)汉,我(wo)(wo)(wo)也没有做过(guo)商(shang)业,更别说什么商(shang)业实践(jian)了(le)。但今天我(wo)(wo)(wo)听(ting)了(le)一(yi)天的(de)分享(xiang),受到很(hen)多触(chu)动,接下来(lai)我(wo)(wo)(wo)将和(he)大(da)家(jia)分享(xiang)我(wo)(wo)(wo)所听(ting)到的(de)内(nei)容(rong)在(zai)脑(nao)子里碰(peng)撞以后(hou)所产(chan)生的(de)东西。


定位推动了社会分工

关于定位理论,我(wo)虽(sui)然了解过(guo)一(yi)(yi)(yi)点(dian)(dian)(dian)点(dian)(dian)(dian),但(dan)今天听完大家(jia)的(de)(de)分享,觉得自己一(yi)(yi)(yi)无(wu)所知(zhi)。我(wo)认为(wei),定位理论还是(shi)有(you)它非常深的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)面。对我(wo)来说(shuo),受到的(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)个触动(dong)是(shi),它引起了我(wo)对经济(ji)增(zeng)长(zhang)(zhang)、经济(ji)发展,以及底层逻(luo)辑方(fang)面的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)思考。经济(ji)研究从(cong)“亚当(dang)·斯(si)密问(wen)题” 开始,一(yi)(yi)(yi)直驱动(dong)这个学(xue)科(ke)发展。在亚当(dang)·斯(si)密之前,还没有(you)经济(ji)学(xue)学(xue)科(ke)。那时,他在格拉(la)斯(si)哥大学(xue)教道德哲学(xue),被一(yi)(yi)(yi)个英国(guo)传统贵族请去当(dang)家(jia)教,后来当(dang)了英国(guo)财政部长(zhang)(zhang)的(de)(de)家(jia)教。正是(shi)这次家(jia)教训练,让他有(you)机会从(cong)苏格兰高地(di)(di)走向欧洲大陆,见到很(hen)(hen)多(duo)(duo)不同的(de)(de)人(ren)(ren)、不同的(de)(de)现象(xiang)。于是(shi),他提出一(yi)(yi)(yi)个问(wen)题:为(wei)什么有(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)地(di)(di)方(fang)人(ren)(ren)民(min)过(guo)得好一(yi)(yi)(yi)点(dian)(dian)(dian),有(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)地(di)(di)方(fang)人(ren)(ren)民(min)过(guo)得糟糕一(yi)(yi)(yi)点(dian)(dian)(dian)?富裕(yu)地(di)(di)方(fang)的(de)(de)人(ren)(ren)财富收入、生活标准很(hen)(hen)高,而很(hen)(hen)多(duo)(duo)穷地(di)(di)方(fang)的(de)(de)人(ren)(ren)是(shi)很(hen)(hen)辛苦的(de)(de)。


经(jing)济(ji)学开(kai)始(shi)被(bei)这(zhei)个(ge)问(wen)题驱(qu)动(dong)。全世界这(zhei)么(me)(me)多(duo)(duo)国家和(he)地(di)(di)(di)区(qu),我(wo)们(men)每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)普通人(ren)(ren)(ren)(ren),每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)家庭都希望(wang)自己(ji)过得(de)好一(yi)(yi)(yi)(yi)点(dian),但(dan)为(wei)什么(me)(me)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)地(di)(di)(di)方(fang)(fang)如愿了(le)(le)(le),有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)地(di)(di)(di)方(fang)(fang)没有(you)(you)(you)如愿?这(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)经(jing)济(ji)学的(de)(de)(de)(de)(de)根(gen)本问(wen)题。1776年,亚当(dang)·斯(si)密发表自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)成名作(zuo)《国富(fu)(fu)论(lun)》,给出(chu)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)答案,是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)经(jing)济(ji)学理论(lun)——“分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)”。人(ren)(ren)(ren)(ren)民(min)过得(de)好一(yi)(yi)(yi)(yi)点(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)方(fang)(fang),不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)(yin)(yin)为(wei)力气出(chu)得(de)很(hen)(hen)多(duo)(duo),不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)有(you)(you)(you)三头(tou)六(liu)臂,而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)(yin)(yin)为(wei)富(fu)(fu)裕地(di)(di)(di)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)产(chan)力高(gao)。由于(yu)他们(men)分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)细致(zhi),导致(zhi)专(zhuan)业化(hua),让每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)、每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)组(zu)(zu)织、每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)机构(gou)、每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)地(di)(di)(di)区(qu)都专(zhuan)注(zhu)(zhu)于(yu)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)事(shi)情(qing),效(xiao)率的(de)(de)(de)(de)(de)提升超出(chu)想(xiang)象(xiang)。《国富(fu)(fu)论(lun)》开(kai)篇就讲英国工(gong)(gong)(gong)(gong)厂的(de)(de)(de)(de)(de)故事(shi),当(dang)时的(de)(de)(de)(de)(de)服装需要针(zhen)扣(kou)缝(feng)上,这(zhei)个(ge)针(zhen)虽然简单但(dan)却是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)(hen)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)品(pin)(pin)。这(zhei)个(ge)产(chan)品(pin)(pin)如果不(bu)(bu)分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)做(zuo),一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)一(yi)(yi)(yi)(yi)天(tian)只能(neng)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)两枚,但(dan)进行(xing)分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)后,效(xiao)率直接提高(gao)了(le)(le)(le)2400多(duo)(duo)倍(bei)。这(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)亚当(dang)·斯(si)密当(dang)年观察到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de),所(suo)以(yi)拉(la)开(kai)贫富(fu)(fu)差(cha)距的(de)(de)(de)(de)(de)要害是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)。一(yi)(yi)(yi)(yi)旦分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)发展起来了(le)(le)(le),经(jing)济(ji)水平就会得(de)到(dao)提高(gao)。分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)以(yi)后,人(ren)(ren)(ren)(ren)们(men)更专(zhuan)注(zhu)(zhu),熟能(neng)生(sheng)(sheng)巧(qiao),中(zhong)间(jian)产(chan)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)浪(lang)费很(hen)(hen)少;更重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)知识可(ke)以(yi)专(zhuan)业化(hua)地(di)(di)(di)、大量地(di)(di)(di)积累起来,然后武装到(dao)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)产(chan)。这(zhei)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)理论(lun)。今天(tian),我(wo)们(men)看(kan)到(dao)当(dang)代经(jing)济(ji)已(yi)(yi)经(jing)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)亚当(dang)·斯(si)密看(kan)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)厂内的(de)(de)(de)(de)(de)简单分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong),它已(yi)(yi)经(jing)变成行(xing)业、城(cheng)乡、地(di)(di)(di)区(qu),甚至细化(hua)到(dao)产(chan)品(pin)(pin)内。什么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)全球(qiu)供应(ying)(ying)链?任(ren)何一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)产(chan)品(pin)(pin)都不(bu)(bu)可(ke)能(neng)在一(yi)(yi)(yi)(yi)家工(gong)(gong)(gong)(gong)厂里(li)完(wan)全完(wan)成,都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)全球(qiu)组(zu)(zu)织供应(ying)(ying)。一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)想(xiang)法、一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)专(zhuan)利、一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)配件、一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)零件、一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)色彩,是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在全球(qiu)组(zu)(zu)装在一(yi)(yi)(yi)(yi)起的(de)(de)(de)(de)(de),这(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)们(men)今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活。举个(ge)例子(zi):今天(tian)这(zhei)个(ge)会场的(de)(de)(de)(de)(de)半岛酒店,一(yi)(yi)(yi)(yi)开(kai)门(men)(men)就有(you)(you)(you)门(men)(men)童,职(zhi)责就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)站在那(nei)里(li),对门(men)(men)负责。通过“站”,站出(chu)了(le)(le)(le)高(gao)于(yu)中(zhong)国农民(min)的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)入。但(dan)你回到(dao)乡下这(zhei)样站着,是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)会有(you)(you)(you)收(shou)入的(de)(de)(de)(de)(de)。这(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)道理?因(yin)(yin)(yin)为(wei)城(cheng)里(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)有(you)(you)(you)钱(qian),有(you)(you)(you)钱(qian)才能(neng)请得(de)起管门(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)。城(cheng)里(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)为(wei)什么(me)(me)有(you)(you)(you)钱(qian)?因(yin)(yin)(yin)为(wei)城(cheng)里(li)分(fen)(fen)(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)细致(zhi),生(sheng)(sheng)产(chan)力高(gao)度发达。


这(zhei)是(shi)(shi)(shi)经(jing)济(ji)(ji)学讲了(le)多少年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)论,既然已(yi)经(jing)认识到(dao)了(le)国(guo)(guo)民财富积累的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)秘密,接下来(lai)要讨(tao)论的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)问(wen)(wen)题就(jiu)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么条(tiao)件促进了(le)分(fen)工(gong)(gong)?什(shen)么因(yin)素阻(zu)碍了(le)分(fen)工(gong)(gong)?这(zhei)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)套经(jing)济(ji)(ji)学。可以说,分(fen)工(gong)(gong)现(xian)(xian)象早(zao)已(yi)经(jing)出(chu)现(xian)(xian)了(le),它是(shi)(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活动(dong)(dong),但却没(mei)有(you)人(ren)回答(da)这(zhei)个(ge)(ge)现(xian)(xian)象是(shi)(shi)(shi)从(cong)哪来(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。经(jing)济(ji)(ji)学里也没(mei)有(you)回答(da)。比如(ru),怎(zen)么会有(you)人(ren)专(zhuan)门去(qu)做一(yi)(yi)件简单的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、重复的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情?谁下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)命(ming)令?大千世界,存在无(wu)(wu)数(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)、无(wu)(wu)数(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行业(ye),谁让他们(men)(men)去(qu)分(fen)别(bie)(bie)完成(cheng)(cheng)不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作呢?今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定位理(li)(li)论让我看到(dao)了(le)分(fen)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)动(dong)(dong)力(li)机制,它可以由一(yi)(yi)些人(ren)主(zhu)动(dong)(dong)把过去(qu)历史上发(fa)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)经(jing)验提炼(lian)、总结成(cheng)(cheng)一(yi)(yi)份(fen)报告,然后(hou)选择一(yi)(yi)个(ge)(ge)方(fang)向(xiang)(xiang),放(fang)弃别(bie)(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)。专(zhuan)业(ye)化(hua)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)这(zhei)样来(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。无(wu)(wu)数(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)往无(wu)(wu)数(shu)方(fang)向(xiang)(xiang)探(tan)索,就(jiu)会形成(cheng)(cheng)越来(lai)越有(you)意(yi)思(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)工(gong)(gong)结构,就(jiu)会让提高(gao)生(sheng)产力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)源泉(quan)涌入得(de)更加踊跃。这(zhei)是(shi)(shi)(shi)我今天第一(yi)(yi)个(ge)(ge)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收获。经(jing)济(ji)(ji)学擅长于(yu)在现(xian)(xian)象出(chu)现(xian)(xian)后(hou)给(ji)出(chu)一(yi)(yi)个(ge)(ge)问(wen)(wen)题,再给(ji)出(chu)一(yi)(yi)个(ge)(ge)答(da)案。但对于(yu)企业(ye)来(lai)说,它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)任务不是(shi)(shi)(shi)解释已(yi)经(jing)发(fa)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)现(xian)(xian)象,而是(shi)(shi)(shi)要选择如(ru)何行动(dong)(dong),如(ru)何操作。无(wu)(wu)论是(shi)(shi)(shi)哪种行动(dong)(dong)、哪种操作,都是(shi)(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行为。这(zhei)给(ji)我们(men)(men)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)启发(fa):如(ru)果是(shi)(shi)(shi)主(zhu)动(dong)(dong)按照某(mou)个(ge)(ge)概念、某(mou)个(ge)(ge)套路去(qu)从(cong)事活动(dong)(dong),就(jiu)可以大幅度提高(gao)生(sheng)产力(li)。这(zhei)两(liang)天发(fa)布(bu)了(le)纪念中(zhong)华人(ren)民共和(he)国(guo)(guo)70周(zhou)年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消息(xi),我们(men)(men)中(zhong)国(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)长是(shi)(shi)(shi)从(cong)改革开放(fang)这(zhei)个(ge)(ge)点一(yi)(yi)下子就(jiu)上去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。怎(zen)么上去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)?就(jiu)是(shi)(shi)(shi)分(fen)工(gong)(gong)变成(cheng)(cheng)一(yi)(yi)个(ge)(ge)越来(lai)越自觉(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、主(zhu)动(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行为。业(ye)界的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)话(hua)叫做“专(zhuan)注”,就(jiu)是(shi)(shi)(shi)放(fang)弃很(hen)多事情一(yi)(yi)心扑在一(yi)(yi)件事情上。如(ru)今,专(zhuan)业(ye)化(hua)分(fen)工(gong)(gong)已(yi)经(jing)变成(cheng)(cheng)更加自觉(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企业(ye)行为、公司(si)战略了(le)。


企业要主动定位

我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)应该(gai)看谁的(de)脸色(se)?从(cong)哪里(li)获得信息信号来确定(ding)自己(ji)该(gai)往什么方向(xiang)走?这(zhei)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)今(jin)天获得的(de)第二个(ge)比较有(you)(you)(you)教育意义的(de)收获。企业家不能(neng)想我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)多(duo)厉害(hai),不能(neng)觉得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)学(xue)习工科我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)有(you)(you)(you)技(ji)术(shu),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)搞(gao)(gao)市(shi)场(chang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)有(you)(you)(you)经(jing)验,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)带过(guo)队伍有(you)(you)(you)人脉,搞(gao)(gao)过(guo)金融(rong)能(neng)找来钱,因为这(zhei)些(xie)并(bing)不能(neng)告(gao)诉你(ni)接下来要(yao)往什么地方走。但(dan)今(jin)天听了(le)一(yi)天大(da)(da)家的(de)分享(xiang),能(neng)够告(gao)诉大(da)(da)家走的(de)方向(xiang)、走的(de)力(li)量(liang)是(shi)(shi)(shi)在(zai)哪里(li)的(de)——在(zai)消(xiao)(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)(zhe)那里(li),在(zai)消(xiao)(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)心(xin)智结(jie)构里(li)。消(xiao)(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)(zhe)从(cong)来都没(mei)有(you)(you)(you)清(qing)(qing)清(qing)(qing)楚楚告(gao)诉我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)任何(he)一(yi)句(ju)话(hua),但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)的(de)工作是(shi)(shi)(shi)去(qu)猜(cai)消(xiao)(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)心(xin)理(li),猜(cai)他们(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)怎么想的(de)。这(zhei)就很(hen)厉害(hai)了(le)。就像老乡鸡改(gai)名字(zi)(原名肥西老母(mu)鸡),是(shi)(shi)(shi)消(xiao)(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)(zhe)告(gao)诉你(ni)要(yao)改(gai)名字(zi)吗?不是(shi)(shi)(shi)的(de)。过(guo)去(qu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)讲“顾客就是(shi)(shi)(shi)上(shang)(shang)帝(di)”,什么是(shi)(shi)(shi)上(shang)(shang)帝(di)?上(shang)(shang)帝(di)就是(shi)(shi)(shi)他什么也不用(yong)说,但(dan)有(you)(you)(you)一(yi)种力(li)量(liang)推(tui)动(dong)着(zhe)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)去(qu)猜(cai)他喜欢什么。这(zhei)是(shi)(shi)(shi)一(yi)种驱(qu)动(dong)分工的(de)最神秘力(li)量(liang),这(zhei)场(chang)游戏永远没(mei)有(you)(you)(you)头。大(da)(da)家可以(yi)回想一(yi)下,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)从(cong)小到大(da)(da)追(zhui)求的(de)东(dong)西,那些(xie)年我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)追(zhui)求过(guo)的(de)她(ta),从(cong)来没(mei)有(you)(you)(you)清(qing)(qing)楚地告(gao)诉我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)怎么才能(neng)追(zhui)到,它需要(yao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)去(qu)猜(cai),需要(yao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)用(yong)心(xin)琢磨,用(yong)心(xin)体会。这(zhei),就值得追(zhui)。其实,定(ding)位(wei)理(li)论原作关(guan)于(yu)心(xin)智(Mind)是(shi)(shi)(shi)没(mei)有(you)(you)(you)“心(xin)”这(zhei)个(ge)字(zi)的(de)。但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)中(zhong)国翻译厉害(hai)了(le),你(ni)想追(zhui)上(shang)(shang)一(yi)个(ge)东(dong)西,光有(you)(you)(you)脑还(hai)不够,还(hai)必(bi)须得用(yong)心(xin)。对于(yu)这(zhei)点,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)中(zhong)国人是(shi)(shi)(shi)很(hen)讲究的(de)。以(yi)消(xiao)(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)(zhe)为中(zhong)心(xin),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)从(cong)走向(xiang)市(shi)场(chang)开始,这(zhei)个(ge)理(li)念(nian)就逐步(bu)在(zai)中(zhong)国产业界树立(li)并(bing)流行起来了(le)。


比如(ru)以(yi)(yi)(yi)客(ke)户(hu)(hu)为(wei)中心(xin)(xin)的(de)(de)(de)华(hua)为(wei)。为(wei)什么(me)以(yi)(yi)(yi)客(ke)户(hu)(hu)为(wei)中心(xin)(xin)?任正(zheng)(zheng)非(fei)讲得(de)最(zui)朴素:“企业(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)开(kai)门都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)花钱的(de)(de)(de),要(yao)给(ji)员工付工资(zi),给(ji)政府交税,给(ji)供应(ying)商付钱,只(zhi)有客(ke)户(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)给(ji)你(ni)钱的(de)(de)(de)。所(suo)有资(zi)源都从客(ke)户(hu)(hu)那(nei)里(li)(li)来(lai),满(man)足客(ke)户(hu)(hu),这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企业(ye)流程(cheng),以(yi)(yi)(yi)客(ke)户(hu)(hu)为(wei)中心(xin)(xin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)天(tian)经地义的(de)(de)(de)。”定位(wei)理(li)论以(yi)(yi)(yi)这(zhei)(zhei)个(ge)为(wei)基础(chu)往前推了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)步(bu),什么(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)(yi)(yi)客(ke)户(hu)(hu)为(wei)中心(xin)(xin)?客(ke)户(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu),客(ke)户(hu)(hu)说(shuo)了(le)(le)吗(ma)?不(bu)仅没(mei)(mei)说(shuo),还在(zai)不(bu)断(duan)变化。所(suo)以(yi)(yi)(yi)你(ni)得(de)不(bu)断(duan)地追、不(bu)断(duan)地利(li)用资(zi)源满(man)足客(ke)户(hu)(hu)从来(lai)没(mei)(mei)有清(qing)楚说(shuo)过的(de)(de)(de)需求(qiu),这(zhei)(zhei)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企业(ye)游(you)戏。企业(ye)家(jia)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)个(ge)性(xing)、人格(ge)等各方面都比较强的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)组人,但(dan)定位(wei)理(li)论有一(yi)(yi)(yi)(yi)点特别(bie)好(hao),它(ta)能够把具强势(shi)人格(ge)企业(ye)家(jia)从“以(yi)(yi)(yi)我(wo)为(wei)中心(xin)(xin)”转向“以(yi)(yi)(yi)用户(hu)(hu)为(wei)中心(xin)(xin)”去满(man)足客(ke)户(hu)(hu)。如(ru)果一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)国家(jia)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)这(zhei)(zhei)样,它(ta)就(jiu)会发出正(zheng)(zheng)确(que)(que)的(de)(de)(de)信号让(rang)你(ni)进行正(zheng)(zheng)确(que)(que)的(de)(de)(de)分工,国民财富(fu)就(jiu)会得(de)到大幅提高。所(suo)以(yi)(yi)(yi),在(zai)消费(fei)者的(de)(de)(de)心(xin)(xin)智结构里(li)(li)占一(yi)(yi)(yi)(yi)席(xi)之地,这(zhei)(zhei)个(ge)学(xue)问了(le)(le)不(bu)得(de)。比如(ru),瓜(gua)子二手车(che)的(de)(de)(de)“没(mei)(mei)有中间商赚差(cha)价(jia)”,不(bu)要(yao)小看(kan)最(zui)后凝聚出来(lai)的(de)(de)(de)这(zhei)(zhei)一(yi)(yi)(yi)(yi)句(ju)话(hua),我(wo)的(de)(de)(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)反应(ying)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)说(shuo)这(zhei)(zhei)句(ju)话(hua)的(de)(de)(de)不(bu)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)中间商嘛,但(dan)重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)不(bu)赚差(cha)价(jia)。在(zai)我(wo)们的(de)(de)(de)工作(zuo)中,定位(wei)不(bu)能只(zhi)把它(ta)当作(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)句(ju)话(hua),最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)布出来(lai),不(bu)然(ran)讨论的(de)(de)(de)时(shi)候,你(ni)说(shuo)东他(ta)说(shuo)西(xi),你(ni)说(shuo)对(dui)他(ta)说(shuo)不(bu)对(dui),就(jiu)会耽误工作(zuo)效率。真正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)学(xue)问就(jiu)在(zai)这(zhei)(zhei)个(ge)地方,这(zhei)(zhei)也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)核心(xin)(xin)竞(jing)争力。


所(suo)以,这(zhei)是第二个对我形成冲击比(bi)较大的(de)(de)观点(dian),就(jiu)是整个供(gong)应企业(ye)界(jie)、产(chan)业(ye)界(jie)、经济活动、要(yao)素重组,要(yao)向(xiang)一(yi)(yi)(yi)个地方发(fa)力,就(jiu)是向(xiang)着(zhe)消(xiao)费者心(xin)智结构(gou)发(fa)力。定位(wei)(wei)、定位(wei)(wei),就(jiu)是定这(zhei)个位(wei)(wei)。它不(bu)是一(yi)(yi)(yi)次性的(de)(de),而是一(yi)(yi)(yi)个过程,并且一(yi)(yi)(yi)定是一(yi)(yi)(yi)个定位(wei)(wei)、再定位(wei)(wei)的(de)(de)演化过程。因为环境(jing)变(bian)(bian)了(le),对手变(bian)(bian)了(le),市场变(bian)(bian)了(le),技术变(bian)(bian)了(le),流行观念变(bian)(bian)了(le),消(xiao)费者心(xin)智不(bu)断变(bian)(bian)化,我们心(xin)目当中的(de)(de)上帝的(de)(de)心(xin)思也(ye)在(zai)变(bian)(bian)。怪不(bu)得企业(ye)定位(wei)(wei)都(dou)是一(yi)(yi)(yi)个长期、多年的(de)(de)历程,原因就(jiu)在(zai)这(zhei)儿(er)。这(zhei)实际上也(ye)变(bian)(bian)成了(le)一(yi)(yi)(yi)个企业(ye)长久的(de)(de)习(xi)惯,我们所(suo)有的(de)(de)努(nu)力、所(suo)有的(de)(de)资源就(jiu)是冲着(zhe)消(xiao)费者不(bu)断变(bian)(bian)化的(de)(de)心(xin)智去的(de)(de),而不(bu)是只顾眼前利益。我们有时候猜(cai)(cai)得近一(yi)(yi)(yi)点(dian),有时候猜(cai)(cai)得远一(yi)(yi)(yi)点(dian),但不(bu)论远近,这(zhei)都(dou)变(bian)(bian)成了(le)中国企业(ye)成长路上的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)个了(le)不(bu)起(qi)的(de)(de)力量。


定位有很多层次

今天,前面的(de)(de)(de)嘉宾都(dou)讲(jiang)到,不(bu)光是(shi)生(sheng)(sheng)产什(shen)么产品(pin)(pin)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)位,而且是(shi)生(sheng)(sheng)产的(de)(de)(de)产品(pin)(pin)在(zai)消费者(zhe)心智中还(hai)要(yao)占有(you)一(yi)(yi)席之地。在(zai)我(wo)看来(lai),这个说法对,但不(bu)完整。比(bi)(bi)如郎酒被(bei)定(ding)(ding)位为(wei)“两大(da)酱(jiang)香之一(yi)(yi)”,消费者(zhe)也都(dou)在(zai)慢慢接受、认可(ke),你就(jiu)能高(gao)枕无忧了吗?不(bu)是(shi)的(de)(de)(de)。接下来(lai),你还(hai)要(yao)把所有(you)的(de)(de)(de)资源、企业管(guan)理(li)、技术研发、储备(bei)等集中发力,做到让郎酒和茅台(tai)一(yi)(yi)样(yang)好,甚至比(bi)(bi)茅台(tai)还(hai)要(yao)好。我(wo)被(bei)汪总(zong)这一(yi)(yi)点打动了。为(wei)什(shen)么?因为(wei)中国国民(min)经(jing)济遇到的(de)(de)(de)一(yi)(yi)个大(da)问(wen)(wen)题(ti)就(jiu)是(shi)质量问(wen)(wen)题(ti),总(zong)体来(lai)说数量这个坎儿(er)我(wo)们(men)迈过(guo)去(qu)了,虽(sui)然个别有(you)些反复,短期内(nei)整体还(hai)是(shi)过(guo)剩的(de)(de)(de)。但是(shi),质量是(shi)大(da)问(wen)(wen)题(ti)。有(you)意思的(de)(de)(de)是(shi),我(wo)们(men)这两年一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)跟(gen)佛山的(de)(de)(de)企业家研究品(pin)(pin)质革命(ming),研究下来(lai)发现学(xue)问(wen)(wen)不(bu)浅,因为(wei)质量没有(you)定(ding)(ding)义(yi)的(de)(de)(de)。什(shen)么叫质量?更贵就(jiu)是(shi)质量高(gao)吗?如果这么去(qu)理(li)解,国民(min)经(jing)济就(jiu)垮了。


后(hou)(hou)来(lai),我(wo)们找到一(yi)个(ge)(ge)美国(guo)经(jing)济的(de)(de)(de)实(shi)践者,因为(wei)大萧条(tiao),命(ming)运沦落,跑(pao)去当(dang)(dang)质量(liang)检查(cha)员。这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)经(jing)历让(rang)他(ta)发现工业企业总是(shi)(shi)(shi)生产大量(liang)的(de)(de)(de)残(can)次(ci)品(pin)(pin),并且(qie)质量(liang)检查(cha)方(fang)法(fa)非(fei)常(chang)落后(hou)(hou)。每(mei)次(ci)只(zhi)能通过(guo)不(bu)断(duan)检查(cha)来(lai)发现次(ci)品(pin)(pin),然(ran)后(hou)(hou)纠正次(ci)品(pin)(pin)。于是(shi)(shi)(shi),他(ta)提(ti)出(chu)“为(wei)什么(me)(me)你(ni)一(yi)开始不(bu)把事情做(zuo)对”这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)问题,接(jie)着又(you)提(ti)出(chu)“什么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)把事情做(zuo)对”。在这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)基础上,他(ta)对质量(liang)下了个(ge)(ge)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi):质量(liang)就是(shi)(shi)(shi)合(he)乎要(yao)(yao)(yao)求。这(zhei)(zhei)(zhei)句话了不(bu)得。当(dang)(dang)然(ran),你(ni)可以不(bu)同(tong)意(yi)这(zhei)(zhei)(zhei)种(zhong)(zhong)说(shuo)法(fa),但你(ni)一(yi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)一(yi)品(pin)(pin)这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi)。拿酒店来(lai)说(shuo),要(yao)(yao)(yao)分(fen)为(wei)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)星级,满足(zu)消费者的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)需(xu)求;接(jie)着,还要(yao)(yao)(yao)考虑不(bu)同(tong)需(xu)求背(bei)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)心智结构,也(ye)就是(shi)(shi)(shi)猜他(ta)们的(de)(de)(de)口(kou)袋,以便提(ti)供更适合(he)他(ta)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)务。这(zhei)(zhei)(zhei)些完成之后(hou)(hou),还要(yao)(yao)(yao)考虑不(bu)同(tong)星级酒店有(you)(you)什么(me)(me)要(yao)(yao)(yao)求,一(yi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)清楚地定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi)下来(lai),然(ran)后(hou)(hou)让(rang)我(wo)的(de)(de)(de)产品(pin)(pin)、我(wo)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)务无限(xian)逼近地符合(he)要(yao)(yao)(yao)求。从(cong)这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)角度(du)来(lai)说(shuo),定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi)质量(liang)也(ye)是(shi)(shi)(shi)一(yi)个(ge)(ge)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)位,不(bu)要(yao)(yao)(yao)把“高质量(liang)”当(dang)(dang)做(zuo)喊(han)口(kou)号,而是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)切(qie)实(shi)去做(zuo)。质量(liang)就是(shi)(shi)(shi)针(zhen)(zhen)对一(yi)个(ge)(ge)客户、针(zhen)(zhen)对一(yi)个(ge)(ge)需(xu)求、针(zhen)(zhen)对一(yi)种(zhong)(zhong)购买力,设定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)一(yi)种(zhong)(zhong)指(zhi)标。指(zhi)标的(de)(de)(de)设置(zhi),要(yao)(yao)(yao)考虑它对环(huan)境有(you)(you)什么(me)(me)影响(xiang),对人的(de)(de)(de)身体、人的(de)(de)(de)心理有(you)(you)什么(me)(me)影响(xiang),要(yao)(yao)(yao)达到人类文明最能容忍的(de)(de)(de)下限(xian),然(ran)后(hou)(hou)随着经(jing)济的(de)(de)(de)增(zeng)长不(bu)断(duan)提(ti)高它的(de)(de)(de)上限(xian)。


目前,中国的(de)(de)(de)经济(ji)数量是(shi)全球(qiu)第二大(da),制造业全球(qiu)第一大(da),贸易品(pin)(pin)全球(qiu)第一大(da),但质(zhi)(zhi)量怎么(me)样(yang)(yang)?大(da)家(jia)不(bu)要(yao)(yao)(yao)认(ren)为(wei)(wei)是(shi)收(shou)入高的(de)(de)(de)人(ren)才会遇到(dao)质(zhi)(zhi)量问(wen)题。我多(duo)年观察(cha)经济(ji)的(de)(de)(de)经验告(gao)诉我,被差的(de)(de)(de)产(chan)(chan)品(pin)(pin)损害得最(zui)厉害的(de)(de)(de)是(shi)穷人(ren)。因(yin)为(wei)(wei)穷人(ren)的(de)(de)(de)收(shou)入本来就(jiu)少(shao),他(ta)们买(mai)不(bu)起什(shen)么(me)好(hao)的(de)(de)(de)东西(xi),于(yu)是(shi)买(mai)的(de)(de)(de)东西(xi)很快坏(huai)掉(diao)了(le),就(jiu)再买(mai)一个(ge)差的(de)(de)(de)补上。你(ni)如(ru)果(guo)观察(cha)第三世界,观察(cha)中国的(de)(de)(de)低(di)收(shou)入人(ren)口,发现他(ta)们都(dou)受祸于(yu)质(zhi)(zhi)量很差的(de)(de)(de)产(chan)(chan)品(pin)(pin):本来就(jiu)穷,不(bu)买(mai)又不(bu)行,买(mai)后(hou)很快就(jiu)坏(huai),于(yu)是(shi)不(bu)断买(mai),最(zui)后(hou)花的(de)(de)(de)钱加到(dao)一起,比富人(ren)购买(mai)高性价(jia)比产(chan)(chan)品(pin)(pin)付的(de)(de)(de)代价(jia)还要(yao)(yao)(yao)高得多(duo)。我们通常(chang)说的(de)(de)(de)“陷入贫困陷阱(jing)”就(jiu)是(shi)这(zhei)么(me)个(ge)道(dao)理(li)。来回在贫困里(li)折腾不(bu)出来,其中一条就(jiu)是(shi)因(yin)为(wei)(wei)你(ni)收(shou)入低(di),因(yin)此(ci)只能提(ti)供低(di)价(jia)产(chan)(chan)品(pin)(pin),低(di)价(jia)就(jiu)意味着(zhe)低(di)质(zhi)(zhi);然(ran)后(hou)互相杀价(jia),你(ni)便宜,我比你(ni)更便宜。这(zhei)样(yang)(yang)走过(guo)来,对国民经济(ji)的(de)(de)(de)提(ti)高一点(dian)作(zuo)用(yong)也没(mei)有(you),甚(shen)至在一定(ding)程度上阻(zu)碍了(le)国民经济(ji)的(de)(de)(de)向好(hao)发展(zhan)。所以(yi),回到(dao)质(zhi)(zhi)量的(de)(de)(de)定(ding)义,先(xian)要(yao)(yao)(yao)定(ding)义出一组要(yao)(yao)(yao)求(qiu),然(ran)后(hou)让产(chan)(chan)品(pin)(pin)符合要(yao)(yao)(yao)求(qiu),这(zhei)也是(shi)定(ding)位(wei)(wei)问(wen)题。定(ding)位(wei)(wei),不(bu)是(shi)光(guang)定(ding)位(wei)(wei)生(sheng)产(chan)(chan)什(shen)么(me)产(chan)(chan)品(pin)(pin),还要(yao)(yao)(yao)定(ding)位(wei)(wei)生(sheng)产(chan)(chan)什(shen)么(me)样(yang)(yang)质(zhi)(zhi)量的(de)(de)(de)产(chan)(chan)品(pin)(pin),如(ru)果(guo)定(ding)位(wei)(wei)完成(cheng)之(zhi)后(hou)做不(bu)到(dao),这(zhei)是(shi)体系问(wen)题,是(shi)笑话。


中国企业家要把全球消费者装在心中

企业(ye)家(jia)要(yao)把消费者装进(jin)心智结构的(de)(de)(de)中(zhong)心位(wei)置。任何时(shi)候,企业(ye)家(jia)再牛、再有(you)资本、再是独角兽(shou),也(ye)都(dou)(dou)要(yao)服务于心中(zhong)的(de)(de)(de)消费者,这(zhei)个定(ding)位(wei)要(yao)清(qing)楚。问大(da)家(jia)一(yi)个问题(ti)(ti):中(zhong)国企业(ye)家(jia)的(de)(de)(de)心有(you)多(duo)大(da)?有(you)多(duo)宽?我(wo)这(zhei)几(ji)年(nian)(nian)观察(cha)中(zhong)国经济,我(wo)觉得我(wo)问的(de)(de)(de)问题(ti)(ti)真的(de)(de)(de)是一(yi)个问题(ti)(ti)。为什么这(zhei)么说?我(wo)这(zhei)两(liang)年(nian)(nian)去了(le)(le)很多(duo)小国家(jia),发(fa)(fa)(fa)现(xian)了(le)(le)一(yi)个现(xian)象,拿出来(lai)和你们讨(tao)(tao)论(lun)讨(tao)(tao)论(lun),不(bu)一(yi)定(ding)准(zhun)。我(wo)发(fa)(fa)(fa)现(xian),很多(duo)小国家(jia)也(ye)有(you)全球性的(de)(de)(de)大(da)公(gong)司(si),比如来(lai)自(zi)(zi)丹(dan)麦的(de)(de)(de)马士基航运公(gong)司(si),丹(dan)麦只有(you)4.2 万平方(fang)公(gong)里,570万人(ren)(ren)。另外,丹(dan)麦的(de)(de)(de)几(ji)家(jia)助听(ting)器(qi)(qi)公(gong)司(si)也(ye)都(dou)(dou)是世界(jie)前沿的(de)(de)(de),最(zui)大(da)的(de)(de)(de)一(yi)家(jia)叫奥迪康。现(xian)在人(ren)(ren)的(de)(de)(de)寿命普(pu)遍变长,但一(yi)到(dao)(dao) 60岁(sui),听(ting)力都(dou)(dou)会下降(jiang),所(suo)以听(ting)力市场不(bu)得了(le)(le)。100多(duo)年(nian)(nian)前,一(yi)个丈夫发(fa)(fa)(fa)现(xian)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)太(tai)太(tai)耳朵(duo)(duo)听(ting)力不(bu)好(hao),然(ran)后在报道上看到(dao)(dao)英国女(nv)皇加冕典礼时(shi)从美国进(jin)了(le)(le)一(yi)个助听(ting)器(qi)(qi),于是他(ta)(ta)千方(fang)百(bai)计把那个助听(ting)器(qi)(qi)找来(lai)。之后他(ta)(ta)发(fa)(fa)(fa)现(xian),其他(ta)(ta)耳朵(duo)(duo)听(ting)不(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)也(ye)有(you)这(zhei)个要(yao)求。看到(dao)(dao)这(zhei)一(yi)需求,他(ta)(ta)放弃(qi)了(le)(le)其他(ta)(ta)事情,专门(men)做助听(ting)器(qi)(qi)的(de)(de)(de)进(jin)口贸易,最(zui)后变成自(zi)(zi)己生产(chan)、自(zi)(zi)己研发(fa)(fa)(fa),成为世界(jie)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)助听(ting)器(qi)(qi)生产(chan)公(gong)司(si)。


你(ni)会发现,小国(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)企(qi)业(ye)家的(de)(de)(de)(de)(de)世(shi)界很大,丹麦、荷兰(lan)、瑞(rui)典、瑞(rui)士、以(yi)色列,它(ta)(ta)们的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)业(ye)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)一(yi)(yi)样产(chan)品就是(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)给全(quan)(quan)人类的(de)(de)(de)(de)(de),做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)全(quan)(quan)球生意。而现在(zai)(zai)中(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)很多(duo)企(qi)业(ye)家看来看去(qu),做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)一(yi)(yi)个东西(xi)给中(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人用就觉得(de)(de)很光荣了,我(wo)不是(shi)说(shuo)在(zai)(zai)中(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)成一(yi)(yi)个大市场不光荣,但(dan)是(shi)算术摆在(zai)(zai)这(zhei)里,你(ni)再大也就14亿人口。全(quan)(quan)球70亿人,活跃人口算30亿。好(hao)在(zai)(zai)现在(zai)(zai)至少(shao)(shao)有(you)一(yi)(yi)家中(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)品是(shi)服务(wu)30亿人的(de)(de)(de)(de)(de),它(ta)(ta)是(shi)华(hua)为。如今,它(ta)(ta)在(zai)(zai)170个国(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)家设置了部门、分公(gong)司和代理处,全(quan)(quan)球作战。这(zhei)是(shi)今年(nian)5月底在(zai)(zai)华(hua)为看到它(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)度报告时得(de)(de)知的(de)(de)(de)(de)(de)。这(zhei)是(shi)为什么?我(wo)们有(you)一(yi)(yi)个心智结构的(de)(de)(de)(de)(de)自我(wo)设限。我(wo)们心里当中(zhong)有(you)一(yi)(yi)个魔障:我(wo)们觉得(de)(de)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)东西(xi),可能别人根本(ben)欣赏不动。我(wo)们的(de)(de)(de)(de)(de)白酒(jiu)在(zai)(zai)境外销售增加(jia)了多(duo)少(shao)(shao)?中(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人喝(he)白酒(jiu)喝(he)得(de)(de)这(zhei)么开心,你(ni)以(yi)为老外就喝(he)得(de)(de)不开心吗?这(zhei)是(shi)信念问题,人类有(you)很多(duo)地方(fang)是(shi)共通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)。对中(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)东西(xi),对全(quan)(quan)人类都可能好(hao)。你(ni)要有(you)自我(wo)实现的(de)(de)(de)(de)(de)欲望,满(man)世(shi)界去(qu)设点,满(man)世(shi)界去(qu)打市场。


这(zhei)(zhei)次我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)在荷兰还参观了(le)荷兰皇家蓝瓷(ci)公司(si),就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)过(guo)“丝绸之路”从中(zhong)国(guo)(guo)流传过(guo)去的(de)(de)技(ji)术(shu)(shu)做瓷(ci)器,然后它引(yin)进(jin)(jin)、研(yan)发(fa)(fa)、创新,有一个(ge)(ge)(ge)蓝颜色(se)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)他们(men)(men)发(fa)(fa)明的(de)(de)。参观之后发(fa)(fa)现(xian),这(zhei)(zhei)一家600 万欧(ou)元(yuan)生意的(de)(de)公司(si),居然一下子给(ji)你打(da)开世界地(di)图,指着(zhe)说(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)销售的(de)(de)东(dong)西在世界的(de)(de)哪(na)些地(di)方。当(dang)晚,我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)整个(ge)(ge)(ge)团(tuan)队就(jiu)讨论这(zhei)(zhei)件(jian)事,中(zhong)国(guo)(guo)企(qi)业家做600 万欧(ou)元(yuan)生意的(de)(de)有的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi),但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)有几个(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)拿(na)世界地(di)图说(shuo)(shuo)话(hua)的(de)(de)?当(dang)然,条件(jian)不(bu)(bu)成熟的(de)(de)时候,往外(wai)(wai)打(da)是(shi)(shi)(shi)(shi)会错的(de)(de),但(dan)从心(xin)智结(jie)构上(shang)(shang)来(lai)(lai)说(shuo)(shuo),我(wo)(wo)(wo)(wo)觉得(de)中(zhong)国(guo)(guo)企(qi)业一个(ge)(ge)(ge)很(hen)大的(de)(de)发(fa)(fa)力(li)之处就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)全(quan)球观。如(ru)果中(zhong)国(guo)(guo)公司(si)在全(quan)球布局,我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)就(jiu)可(ke)以(yi)把全(quan)球比较(jiao)合理的(de)(de)信息带给(ji)中(zhong)国(guo)(guo)人(ren),带给(ji)中(zhong)国(guo)(guo)政府,带给(ji)中(zhong)国(guo)(guo)的(de)(de)民(min)众(zhong)和公众(zhong),就(jiu)可(ke)以(yi)促进(jin)(jin)中(zhong)国(guo)(guo)的(de)(de)进(jin)(jin)步(bu)。作为一个(ge)(ge)(ge)号召,“走(zou)出去”已经(jing)喊了(le)很(hen)多(duo)年了(le),但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)有很(hen)多(duo)的(de)(de)魔障(zhang),觉得(de)语言不(bu)(bu)行(xing)、文化不(bu)(bu)行(xing),实际上(shang)(shang),这(zhei)(zhei)都是(shi)(shi)(shi)(shi)中(zhong)国(guo)(guo)国(guo)(guo)民(min)的(de)(de)一种心(xin)理障(zhang)碍。我(wo)(wo)(wo)(wo)最后在中(zhong)国(guo)(guo)地(di)图上(shang)(shang)找到了(le)这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)问题的(de)(de)根(gen)源,在我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)的(de)(de)地(di)图上(shang)(shang):西边(bian)是(shi)(shi)(shi)(shi)喜马拉雅(ya)山,昆仑(lun)山、天山,按照今天的(de)(de)技(ji)术(shu)(shu),能越过(guo)去的(de)(de)没几个(ge)(ge)(ge)人(ren)。南边(bian)有南海、东(dong)海,过(guo)去郑和下西洋是(shi)(shi)(shi)(shi)沿着(zhe)大陆(lu)往西走(zou),从来(lai)(lai)没有想过(guo)可(ke)以(yi)往东(dong)走(zou)。就(jiu)连现(xian)在,我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)也(ye)不(bu)(bu)知道东(dong)海之外(wai)(wai)还有一个(ge)(ge)(ge)什么样的(de)(de)大世界。因为没人(ren)去试(shi)过(guo),没人(ren)去闯过(guo)。北边(bian)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)大草原(yuan)。我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)说(shuo)(shuo)天下就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)这(zhei)(zhei)样了(le),出不(bu)(bu)去了(le)。


我(wo)们(men)(men)老(lao)是(shi)(shi)(shi)认(ren)为(wei)天下(xia)(xia)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)中(zhong)国(guo),中(zhong)国(guo)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)天下(xia)(xia),其(qi)他(ta)的(de)(de)微不(bu)(bu)(bu)足道,兴(xing)(xing)趣(qu)也(ye)不(bu)(bu)(bu)大(da)。倒过来(lai),我(wo)觉得(de)我(wo)要(yao)(yao)(yao)好(hao)好(hao)学习老(lao)华侨们(men)(men),他(ta)们(men)(men)哪里都去(qu),当然(ran)(ran)可能(neng)是(shi)(shi)(shi)生活所(suo)迫。但(dan)天涯何处无芳草(cao),你就(jiu)是(shi)(shi)(shi)开(kai)一(yi)个(ge)(ge)中(zhong)餐(can)馆,开(kai)在西(xi)班牙不(bu)(bu)(bu)挣钱(qian)吗?照(zhao)样可以养(yang)家(jia)糊口,照(zhao)样让你的(de)(de)儿子(zi)上(shang)大(da)学读博(bo)士。但(dan)我(wo)们(men)(men)现在过得(de)好(hao)的(de)(de)、有(you)(you)(you)(you)实力的(de)(de)这(zhei)(zhei)批人,心(xin)智上(shang)有(you)(you)(you)(you)很大(da)的(de)(de)欠缺。麦肯锡去(qu)年年底公(gong)布(bu)的(de)(de)报告中(zhong)显示:中(zhong)国(guo)跨(kua)国(guo)公(gong)司110家(jia),大(da)概比(bi)美国(guo)多了1家(jia),但(dan)是(shi)(shi)(shi)中(zhong)国(guo)跨(kua)国(guo)公(gong)司的(de)(de)国(guo)际收入(ru)只占20%。这(zhei)(zhei)其(qi)实是(shi)(shi)(shi)心(xin)智结构(gou)问题,中(zhong)国(guo)的(de)(de)企(qi)业家(jia)应该把(ba)心(xin)智打开(kai),对外(wai)部世(shi)(shi)界(jie)更加有(you)(you)(you)(you)兴(xing)(xing)趣(qu)。我(wo)们(men)(men)这(zhei)(zhei)种勤(qin)奋、努力,再加上(shang)定位战略是(shi)(shi)(shi)可以在全世(shi)(shi)界(jie)作(zuo)战的(de)(de),没(mei)有(you)(you)(you)(you)道理(li)不(bu)(bu)(bu)能(neng)去(qu)。倒过来(lai)看(kan),几百万(wan)人口的(de)(de)小(xiao)国(guo)家(jia)就(jiu)有(you)(you)(you)(you)好(hao)多跨(kua)国(guo)公(gong)司:雀巢是(shi)(shi)(shi)瑞士的(de)(de),是(shi)(shi)(shi)全世(shi)(shi)界(jie)最大(da)的(de)(de)食品公(gong)司;宜家(jia)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在村庄起家(jia),然(ran)(ran)后做到(dao)了全世(shi)(shi)界(jie)。这(zhei)(zhei)里面(mian)有(you)(you)(you)(you)一(yi)个(ge)(ge)辩(bian)证(zheng)法:国(guo)家(jia)小(xiao)、市场小(xiao)。既然(ran)(ran)知道这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)小(xiao)市场养(yang)不(bu)(bu)(bu)了大(da)鱼,所(suo)以一(yi)定要(yao)(yao)(yao)往外(wai)走(zou),一(yi)定要(yao)(yao)(yao)对外(wai)面(mian)的(de)(de)世(shi)(shi)界(jie)有(you)(you)(you)(you)兴(xing)(xing)趣(qu)。我(wo)们(men)(men)是(shi)(shi)(shi)大(da)市场,这(zhei)(zhei)没(mei)错,但(dan)整天说中(zhong)国(guo)是(shi)(shi)(shi)一(yi)个(ge)(ge)大(da)市场,大(da)家(jia)就(jiu)满意得(de)不(bu)(bu)(bu)得(de)了。所(suo)以,这(zhei)(zhei)次我(wo)借此(ci)机会(hui)要(yao)(yao)(yao)把(ba)这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)问题提出来(lai):在心(xin)智结构(gou)上(shang),我(wo)们(men)(men)的(de)(de)企(qi)业家(jia)不(bu)(bu)(bu)但(dan)要(yao)(yao)(yao)把(ba)中(zhong)国(guo)消费者装在心(xin)中(zhong),而且(qie)要(yao)(yao)(yao)把(ba)全世(shi)(shi)界(jie)消费者装在心(xin)中(zhong)。


在(zai)(zai)座的(de)(de)(de)(de)有几(ji)(ji)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)不(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)莎士(shi)比(bi)(bi)亚?但(dan)你(ni)(ni)(ni)跑到(dao)国(guo)外去同样一个(ge)会场,你(ni)(ni)(ni)问(wen)有几(ji)(ji)个(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)李(li)(li)白(bai),回答(da)“知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)”的(de)(de)(de)(de)答(da)案与现在(zai)(zai)回答(da)“不(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)”可能一样多(duo)。为(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么?因(yin)(yin)为(wei)(wei)外国(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)欣赏不(bu)了李(li)(li)白(bai),但(dan)中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)欣赏得了莎士(shi)比(bi)(bi)亚。这(zhei)(zhei)又是(shi)(shi)(shi)(shi)为(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么呢?因(yin)(yin)为(wei)(wei)有人(ren)(ren)(ren)(ren)在(zai)(zai)努力(li)翻译莎士(shi)比(bi)(bi)亚的(de)(de)(de)(de)作品,传(chuan)播(bo)这(zhei)(zhei)个(ge)文化。倒(dao)过来(lai),我(wo)(wo)(wo)们(men)对自(zi)家(jia)文化的(de)(de)(de)(de)传(chuan)播(bo)力(li)量是(shi)(shi)(shi)(shi)远远不(bu)够的(de)(de)(de)(de)。只要(yao)(yao)(yao)(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)们(men)中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)喜(xi)欢的(de)(de)(de)(de),你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)(yao)相信人(ren)(ren)(ren)(ren)类大多(duo)数也(ye)很(hen)(hen)喜(xi)欢,你(ni)(ni)(ni)不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)说(shuo)这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)亚洲人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de),这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)可逾越(yue)的(de)(de)(de)(de),没有这(zhei)(zhei)个(ge)事情。我(wo)(wo)(wo)们(men)大国(guo)的(de)(de)(de)(de)企(qi)业家(jia)有理(li)(li)由把我(wo)(wo)(wo)们(men)的(de)(de)(de)(de)心(xin)智再扩大一点。所以(yi),我(wo)(wo)(wo)们(men)要(yao)(yao)(yao)(yao)把“以(yi)企(qi)业为(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)”变(bian)(bian)成“以(yi)客户(hu)为(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)”,以(yi)客户(hu)的(de)(de)(de)(de)心(xin)智结构(gou)(gou)为(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)。我(wo)(wo)(wo)们(men)不(bu)光是(shi)(shi)(shi)(shi)决定(ding)生产什(shen)(shen)(shen)么产品,还(hai)要(yao)(yao)(yao)(yao)考虑生产什(shen)(shen)(shen)么质(zhi)量的(de)(de)(de)(de)产品,因(yin)(yin)为(wei)(wei)质(zhi)量问(wen)题存在(zai)(zai)着(zhe)心(xin)智结构(gou)(gou)认可的(de)(de)(de)(de)问(wen)题,你(ni)(ni)(ni)东(dong)西好(hao),还(hai)不(bu)够,怎(zen)么让人(ren)(ren)(ren)(ren)家(jia)觉(jue)得你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)东(dong)西好(hao)?要(yao)(yao)(yao)(yao)知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao):你(ni)(ni)(ni)觉(jue)得好(hao)跟(gen)消费者觉(jue)得好(hao),中(zhong)(zhong)(zhong)间还(hai)有很(hen)(hen)远的(de)(de)(de)(de)距离,还(hai)有很(hen)(hen)多(duo)学问(wen)要(yao)(yao)(yao)(yao)切磋,要(yao)(yao)(yao)(yao)来(lai)研究。因(yin)(yin)而,这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)一场难打之(zhi)仗。关于如何让大家(jia)觉(jue)得你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)东(dong)西好(hao),我(wo)(wo)(wo)们(men)中(zhong)(zhong)(zhong)文有个(ge)词叫“品质(zhi)”,什(shen)(shen)(shen)么叫“品质(zhi)”?“品”是(shi)(shi)(shi)(shi)三个(ge)口,是(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)家(jia)说(shuo)你(ni)(ni)(ni)好(hao)。是(shi)(shi)(shi)(shi)客户(hu)认可你(ni)(ni)(ni),这(zhei)(zhei)就需要(yao)(yao)(yao)(yao)好(hao)好(hao)定(ding)位。所以(yi),中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)要(yao)(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)定(ding)位理(li)(li)论(lun)的(de)(de)(de)(de)实(shi)(shi)践路上继续往(wang)前走(zou),向(xiang)着(zhe)一个(ge)活的(de)(de)(de)(de),不(bu)断随着(zhe)收(shou)入、观(guan)念、环境(jing)变(bian)(bian)化而变(bian)(bian)得更加精巧的(de)(de)(de)(de)分工结构(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)方向(xiang)走(zou),最终实(shi)(shi)现提高国(guo)民收(shou)入、提高财富的(de)(de)(de)(de)大目标。我(wo)(wo)(wo)们(men)应该为(wei)(wei)此而共同努力(li),谢谢各(ge)位!

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特劳特举办(ban)定(ding)位理论(lun)50周年全球盛典

2019-09-26

特(te)劳(lao)特(te)伙伴公司在上(shang)海(hai)成功举办了(le)定位理论50周年(nian)全(quan)(quan)球盛典。自从定位之(zhi)父杰克(ke)·特(te)劳(lao)特(te)1969年(nian)首次提出(chu)商业(ye)领域的“定位”概念以(yi)来,经过50年(nian)的发(fa)展,对全(quan)(quan)球范围的商业(ye)竞争和(he)企(qi)业(ye)管理实践产生了(le)深远影响,世(shi)界(jie)众(zhong)多知(zhi)名(ming)企(qi)业(ye)从这一(yi)战略理论中受益良多。

媒体报道 | 邓德隆:李泽(ze)厚离世的(de)广(guang)泛反响,凸(tu)显(xian)人们对深厚思想的(de)向(xiang)往

2021-11-05

邓德隆(long)与李泽厚都是湖南人,2004年相(xiang)识,有着长(zhang)达17年的密切交往,其(qi)职业生涯(ya)深受李泽厚影响。作为世界(jie)顶(ding)级(ji)战略专家,邓德隆(long)现任(ren)特劳特伙(huo)伴公司(Trout & Partners)全球总(zong)裁、特劳特中国(guo)公司董事长(zhang)。

关于李泽厚先生二三事

2021-11-04

当代(dai)最伟大思想(xiang)(xiang)家之(zhi)一的(de)李(li)泽厚先生停止思想(xiang)(xiang)了,这是人(ren)类巨(ju)大的(de)损失。就(jiu)像伏尔泰之(zhi)于(yu)(yu)法国(guo),培根之(zhi)于(yu)(yu)英国(guo),康德(de)之(zhi)于(yu)(yu)德(de)国(guo),李(li)泽厚先生的(de)思想(xiang)(xiang)滋养了几代(dai)中国(guo)人(ren),并惠(hui)及世界。

奶酪女(nv)王柴琇:从绝境中(zhong)创(chuang)造第一

2021-10-27

2021年10月(yue)24日(ri),在特(te)劳(lao)特(te)定位培训班上,中(zhong)国(guo)奶酪第一品牌妙(miao)可(ke)蓝(lan)多(duo)创始人柴琇女士分享(xiang)了(le)妙(miao)可(ke)蓝(lan)多(duo)成(cheng)长背后的战(zhan)略(lve)思(si)考,以下为演讲实(shi)录。

邓德隆(long)对话徐国(guo)华(hua):共叙(xu)中国(guo)“海鲜(xian)一(yi)哥(ge)”创业(ye)史

2021-09-30

1999年创(chuang)立的徐记海(hai)鲜,经过22年艰苦创(chuang)业(ye)(ye),终成中(zhong)国海(hai)鲜酒楼“一(yi)哥”。2021年,徐记在(zai)上海(hai)、深圳、武(wu)汉、西安、长沙(sha)等地已(yi)拥有(you)近60家门店超10万平米(mi),被(bei)中(zhong)国饭店协会授予“海(hai)鲜领(ling)军品牌企(qi)业(ye)(ye)”,在(zai)“2021中(zhong)国海(hai)鲜酒楼品牌影响力(li)综合排名榜”名列第一(yi)。

伙伴动态 | 车(che)好多完成3亿美元融资,持续加速行(xing)业升(sheng)级(ji)

2021-06-10

6月10日,车好多集团(tuan)宣布(bu),已(yi)完(wan)成3亿(yi)美元新一轮融资(zi),本(ben)(ben)轮由H Capital领投,红杉资(zi)本(ben)(ben)中国基金(jin)、IDG资(zi)本(ben)(ben)、杨(yang)浩(hao)涌个人(ren)基金(jin)跟投,投后估值(zhi)超100亿(yi)美元。