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老乡鸡战略定位全解析(下) 2018-10-27

特劳特(中国)公司首(shou)席研究官郭禹千寻,近(jin)日应邀在“加餐私董会”(微信号:“我们(men)加餐”)分享了老(lao)乡鸡的战略(lve)定位历程,以下是加餐私董会剪辑的现场视频第二(er)部分,以及经过编辑的文(wen)字(zi)整理稿。

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做大(da)定位,至少(shao)有两大(da)类方式(shi)。第一类就是(shi)汇(hui)拢已有市场(chang),想办法收(shou)割类似的(de)需求(qiu);第二(er)类是(shi)洞察(cha)(新)需求(qiu),把(ba)定位和(新)需求(qiu)联合起(qi)来,对接(jie)上(shang)去(qu),扫(sao)描心智地图,找到最(zui)能开创、最(zui)能够(gou)拓展的(de)机会(hui)。最(zui)好能找到一个聚焦的(de)地方去(qu)做这(zhei)件事情,形(xing)成足够(gou)的(de)浓度。就像我(wo)们说(shuo)的(de),晒(shai)太阳顶多晒(shai)黑(hei),但要是(shi)激(ji)光(guang),那就可(ke)以穿(chuan)透(tou)石(shi)头。

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2011年(nian)(nian)老(lao)乡鸡(ji)和(he)特(te)(te)劳特(te)(te)合(he)作(zuo)之(zhi)后,业务发(fa)展(zhan)很(hen)快(kuai),2012年(nian)(nian)的(de)利润是2011年(nian)(nian)的(de)2.5倍。接下来,就进入了战略拓展(zhan)期,这个阶段(duan)的(de)问题是什么呢?我(wo)(wo)们(men)要(yao)(yao)(yao)聚焦在安(an)(an)徽(hui)做(zuo)(zuo)好,这样一(yi)(yi)个概(gai)念是有了,但是到(dao)(dao)底在安(an)(an)徽(hui)怎么做(zuo)(zuo)?从内部运营(ying)上(shang),能做(zuo)(zuo)的(de)都做(zuo)(zuo)了,产品做(zuo)(zuo)到(dao)(dao)极致(zhi),鸡(ji)汤(tang)一(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)好,门店要(yao)(yao)(yao)升级,装修也要(yao)(yao)(yao)好。运营(ying)上(shang)能想到(dao)(dao)的(de)好像都已经(jing)想过了。现(xian)在做(zuo)(zuo)和(he)明年(nian)(nian)做(zuo)(zuo),也差不(bu)多。这个时(shi)候我(wo)(wo)们(men)的(de)外部视(shi)角(jiao)就起作(zuo)用了。外部视(shi)角(jiao)要(yao)(yao)(yao)为(wei)企业打开更大(da)的(de)视(shi)野(ye)和(he)空间,看清更新的(de)局面。等到(dao)(dao)2013年(nian)(nian)的(de)时(shi)候,我(wo)(wo)们(men)发(fa)现(xian)老(lao)乡鸡(ji)的(de)战略节点(dian)已经(jing)走到(dao)(dao)了一(yi)(yi)个分水岭,鸡(ji)汤(tang)特(te)(te)色(se)走向了安(an)(an)徽(hui)最大(da)之(zhi)后,它(ta)要(yao)(yao)(yao)想办法把“安(an)(an)徽(hui)最大(da)”这个定位(wei)做(zuo)(zuo)强。

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打(da)造“基地(di)”意味着(zhe)什(shen)么?你要(yao)(yao)把(ba)(ba)(ba)(ba)定位(wei)和各(ge)种需求(qiu)结(jie)合(he)起来,把(ba)(ba)(ba)(ba)它(ta)(定位(wei))做(zuo)大。最好能找到(dao)(dao)一个(ge)(ge)(ge)聚焦的(de)地(di)方去做(zuo)这(zhei)(zhei)(zhei)件事情,形成浓度。就(jiu)像我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)说(shuo)的(de),晒太阳,顶多晒黑,但要(yao)(yao)是(shi)(shi)激(ji)光(guang),那就(jiu)可以穿透石头。我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)需要(yao)(yao)有一个(ge)(ge)(ge)地(di)方,创造激(ji)光(guang)这(zhei)(zhei)(zhei)样的(de)效应。我(wo)(wo)(wo)这(zhei)(zhei)(zhei)里说(shuo)的(de)“基地(di)”,指的(de)就(jiu)是(shi)(shi)一个(ge)(ge)(ge)聚焦发力的(de)物理区域(yu)。为了打(da)造这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)基地(di),我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)把(ba)(ba)(ba)(ba)北京、上海、南(nan)京当时的(de)店(dian)全部关闭了,退(tui)回来。我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)整个(ge)(ge)(ge)的(de)战略节(jie)奏、战略要(yao)(yao)点是(shi)(shi)要(yao)(yao)回到(dao)(dao)安(an)(an)徽(hui)发展,想(xiang)办法(fa)把(ba)(ba)(ba)(ba)安(an)(an)徽(hui)打(da)造出像激(ji)光(guang)一样的(de)浓度,在这(zhei)(zhei)(zhei)里我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)可以变成龙卷风,把(ba)(ba)(ba)(ba)品类内(nei)、品类外的(de)各(ge)种需求(qiu)都吸(xi)引汇(hui)拢(long)到(dao)(dao)这(zhei)(zhei)(zhei)里来,让消费者自主选择老乡鸡(ji),这(zhei)(zhei)(zhei)是(shi)(shi)一个(ge)(ge)(ge)结(jie)构上的(de)保障。

当时我们就(jiu)谈到一个(ge)概念(nian)——做好(hao)安徽,就(jiu)是(shi)(shi)(shi)最好(hao)地(di)走向全(quan)国。打造(zao)好(hao)这个(ge)基地(di),后(hou)面很多机(ji)会都(dou)可以去把握、掌(zhang)控(kong)。基地(di)的作用(yong)和(he)价(jia)值是(shi)(shi)(shi):积(ji)累(lei)知识、积(ji)蓄资源、培养人才(cai)、完善模式、探测(ce)创新、蓄高(gao)势(shi)能(neng)。听起来很多,但是(shi)(shi)(shi)最核心的关键点(dian)还(hai)是(shi)(shi)(shi)在(基地(di)顾客(ke)的)心智中,老(lao)乡鸡无(wu)论做什么事都(dou)能(neng)获得认同和(he)强化。这是(shi)(shi)(shi)非常重要的一个(ge)战(zhan)略要求。

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如何(he)做大定(ding)位?至少(shao)有两大类方式(shi)。第一类,就是(shi)汇拢已有市场,想办法(fa)收割类似的(de)需求;第二(er)个是(shi)你(ni)要洞(dong)察需求,把定(ding)位和需求联合起来,对接上去。你(ni)已经(jing)进入心智了,你(ni)在消费者脑子里(li)是(shi)有一席之地的(de),但是(shi)什(shen)(shen)么(me)时(shi)候该消费你(ni),什(shen)(shen)么(me)场景下该消费你(ni),什(shen)(shen)么(me)人(ren)该消费你(ni)?这(zhei)些是(shi)你(ni)可以定(ding)义的(de),是(shi)你(ni)可以影响和改变的(de)。

第一(yi)(yi)个是(shi)(shi)汇拢需求,首(shou)先你要问(wen)一(yi)(yi)问(wen)自己(ji),我(wo)汇拢谁(shei),我(wo)的(de)(de)对手是(shi)(shi)谁(shei),我(wo)在(zai)阶(jie)段性(xing)的(de)(de)对手是(shi)(shi)谁(shei)?第二个要问(wen)的(de)(de)是(shi)(shi),怎(zen)么(me)样才能汇拢它(ta),它(ta)的(de)(de)优(you)势到底(di)是(shi)(shi)什么(me)?不是(shi)(shi)我(wo)们的(de)(de)菜品上的(de)(de)优(you)势,而是(shi)(shi)在(zai)认知上的(de)(de)优(you)势。

第(di)二个是开创(chuang)新的需求。比(bi)如(ru),之(zhi)前老(lao)乡鸡(ji)的早餐(can)(can)是比(bi)较少的,当时午餐(can)(can)晚餐(can)(can)都忙不(bu)过(guo)来,也觉(jue)得早餐(can)(can)又麻烦,客单(dan)价又低,还不(bu)赚(zhuan)钱,那么辛(xin)苦,我(wo)宁愿去做宵夜(ye)。但是我(wo)们(men)发现(xian),早餐(can)(can)市场太大(da)了,本(ben)身就是一(yi)个巨大(da)的刚需,同时又和老(lao)乡鸡(ji)很匹(pi)配(pei),它非(fei)常需要你,你可以开创(chuang)。当时围绕定(ding)位开创(chuang)早餐(can)(can),非(fei)常不(bu)容(rong)易,说到(dao)(dao)和做到(dao)(dao)之(zhi)间(jian),差了一(yi)个企业(ye)家的距离。

大家去(qu)盘一盘自(zi)己的(de)业务,我们(men)能(neng)(neng)(neng)够汇拢(long)什(shen)(shen)么,我们(men)能(neng)(neng)(neng)够开创(chuang)什(shen)(shen)么?但是(shi),思考的(de)前提是(shi)我们(men)有一个(ge)什(shen)(shen)么样的(de)定位。把这两大块(kuai)市场想清楚了,我们(men)就能(neng)(neng)(neng)找到所(suo)谓把品(pin)类做大的(de)感(gan)觉(jue),不(bu)再(zai)是(shi)聚焦到一道菜或者一个(ge)小品(pin)类,而(er)是(shi)找到心智(zhi)中能(neng)(neng)(neng)够接受的(de)、在(zai)这个(ge)阶段最大的(de)一个(ge)机(ji)会,然后再(zai)把这个(ge)机(ji)会做大,让消费(fei)者在(zai)各种(zhong)场景下、各种(zhong)状态下都汇拢(long)到我们(men)这来。别(bie)人(ren)看(kan),可能(neng)(neng)(neng)是(shi)觉(jue)得看(kan)不(bu)大懂,也不(bu)是(shi)很(hen)清楚你在(zai)干什(shen)(shen)么,但是(shi)你自(zi)己是(shi)很(hen)明(ming)白的(de)。

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掌握快慢的(de)(de)波段感和节奏(zou)感,是(shi)(shi)我今天最(zui)想分享(xiang)给(ji)大(da)(da)家(jia)的(de)(de),因为这意味(wei)着我们资源配置(zhi)的(de)(de)方向和节奏(zou)。在源点(dian)期(qi)的(de)(de)时候要(yao)快,要(yao)狂风(feng)暴雨(yu)地进入心智,你要(yao)是(shi)(shi)想着我今天做(zuo)一点(dian)、明天做(zuo)一点(dian),慢一点(dian),这不符(fu)合心智规律,大(da)(da)家(jia)都知道,第(di)一印象是(shi)(shi)难以(yi)改变(bian)的(de)(de)。对安徽(hui)的(de)(de)社会(hui)大(da)(da)众来说(shuo),老乡鸡更名之后有一个声(sheng)势浩大(da)(da)的(de)(de)全新形象,以(yi)主流的(de)(de)态(tai)势压过来,已(yi)经建立了非(fei)常好的(de)(de)第(di)一印象,所(suo)以(yi)这个时候要(yao)快,各(ge)个动作都要(yao)快,包(bao)括开店要(yao)快,传播要(yao)快,声(sheng)势要(yao)大(da)(da)。

在(zai)战(zhan)略源点期(qi),你(ni)(ni)的(de)这种快,非常重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),而(er)且你(ni)(ni)还得(de)(de)准,这也很(hen)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),就(jiu)是说你(ni)(ni)的(de)定位(wei)要(yao)(yao)以顾客为(wei)导向,找到这个阶段你(ni)(ni)能占据的(de)、最大的(de)一个位(wei)置。到了战(zhan)略拓展期(qi),最核心(xin)的(de)反(fan)而(er)是要(yao)(yao)慢(man)。快和慢(man),不是取决于我们自己(ji)的(de)意愿,而(er)是取决于市场到没(mei)到位(wei)。在(zai)这个阶段你(ni)(ni)反(fan)倒要(yao)(yao)慢(man),为(wei)什(shen)么(me)要(yao)(yao)慢(man)?慢(man)就(jiu)在(zai)于你(ni)(ni)要(yao)(yao)做大你(ni)(ni)的(de)定位(wei),你(ni)(ni)要(yao)(yao)熬到大家(jia)觉得(de)(de)你(ni)(ni)在(zai)安徽做点什(shen)么(me),每个人都(dou)为(wei)你(ni)(ni)骄傲;你(ni)(ni)做任何创新,消费(fei)者都(dou)会接受,觉得(de)(de)很(hen)有(you)趣、很(hen)新奇。

我(wo)们基本上隔一年就会讨论一下要(yao)不要(yao)出安徽发展,但是(shi)那时我(wo)们心(xin)里(li)都很(hen)清楚,不行,你还(hai)要(yao)再慢,但是(shi)在省内的开店(dian)速(su)度还(hai)是(shi)要(yao)快。而且(qie)暂(zan)时还(hai)不能走出去,因为(wei)你还(hai)没(mei)准(zhun)(zhun)备好,心(xin)智没(mei)有准(zhun)(zhun)备好,运(yun)营也没(mei)有准(zhun)(zhun)备好,你各方(fang)面没(mei)到位,那就是(shi)要(yao)慢。

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每个(ge)阶段其(qi)实都要(yao)(yao)(yao)(yao)重(zhong)新(xin)(xin)定位(wei)(wei),刚才(cai)由鸡汤变(bian)成(cheng)了(le)安(an)徽最大,接下去再(zai)走(zou)向下一(yi)(yi)个(ge)阶段的(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)候,它(ta)(ta)也(ye)需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)重(zhong)新(xin)(xin)定位(wei)(wei)。老乡(xiang)鸡在(zai)(zai)安(an)徽消费(fei)者心(xin)智(zhi)中的(de)(de)(de)(de)位(wei)(wei)置(zhi),和(he)在(zai)(zai)南京、武汉消费(fei)者心(xin)智(zhi)中的(de)(de)(de)(de)位(wei)(wei)置(zhi)是不(bu)一(yi)(yi)样的(de)(de)(de)(de)。它(ta)(ta)要(yao)(yao)(yao)(yao)找(zhao)到它(ta)(ta)存(cun)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)理由,同时(shi)(shi)也(ye)找(zhao)到它(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)节(jie)奏感。在(zai)(zai)走(zou)向省外的(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)候,节(jie)奏又(you)要(yao)(yao)(yao)(yao)快了(le),又(you)到了(le)我(wo)们(men)说的(de)(de)(de)(de)心(xin)智(zhi)中重(zhong)新(xin)(xin)认(ren)识老乡(xiang)鸡的(de)(de)(de)(de)时(shi)(shi)候。老乡(xiang)鸡是谁?没听过,我(wo)为(wei)什么(me)(me)要(yao)(yao)(yao)(yao)吃(chi)它(ta)(ta)?要(yao)(yao)(yao)(yao)知道,心(xin)智(zhi)的(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)大规律就是拒(ju)绝(jue)。心(xin)智(zhi)是最讨厌改变(bian)的(de)(de)(de)(de),你不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)来(lai)烦我(wo)。新(xin)(xin)品牌(pai)怎么(me)(me)切(qie)入(ru)(ru)进(jin)去是非(fei)常关键(jian)的(de)(de)(de)(de),这个(ge)时(shi)(shi)候的(de)(de)(de)(de)节(jie)奏也(ye)要(yao)(yao)(yao)(yao)回到和(he)战略源点期的(de)(de)(de)(de)节(jie)奏一(yi)(yi)样,又(you)要(yao)(yao)(yao)(yao)快了(le),而且是狂风暴雨(yu)似地(di)进(jin)入(ru)(ru),要(yao)(yao)(yao)(yao)准,又(you)要(yao)(yao)(yao)(yao)快,重(zhong)新(xin)(xin)找(zhao)到位(wei)(wei)置(zhi),重(zhong)新(xin)(xin)切(qie)入(ru)(ru)。

接(jie)下去(qu)的(de)(de)(de)第(di)三环节,快(kuai)速复制(zhi)(zhi)、决(jue)战全国。你在慢的(de)(de)(de)地(di)方(fang)把基础打(da)好(hao)了(le)之后,你的(de)(de)(de)内心深处会有安定的(de)(de)(de)地(di)方(fang),你会螺旋式地(di)上升,原(yuan)因就在于我(wo)们摸索好(hao)了(le),找到了(le)存(cun)在的(de)(de)(de)理由,知道第(di)一(yi)阶段(duan)进去(qu)之后吃的(de)(de)(de)是(shi)(shi)哪(na)(na)一(yi)波(bo),第(di)二阶段(duan)是(shi)(shi)哪(na)(na)一(yi)波(bo),第(di)三阶段(duan)是(shi)(shi)哪(na)(na)一(yi)波(bo),我(wo)都有稳步的(de)(de)(de)节奏(zou)感。别人看你,好(hao)像面对(dui)了(le)很(hen)多(duo)不确定性,但其实在我(wo)们的(de)(de)(de)内心看来,只是(shi)(shi)复制(zhi)(zhi)而(er)已,核心不变的(de)(de)(de)东西很(hen)清(qing)楚。

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如何(he)进军全国?我(wo)们(men)再(zai)来以老乡鸡为例来感受一下,进入战略重塑(su)期的战略要点。

第一个(ge)要点就(jiu)是(shi)我(wo)(wo)要选(xuan)择哪(na)个(ge)桥头(tou)堡(bao)。全(quan)(quan)国(guo)那(nei)么(me)大(da),我(wo)(wo)是(shi)先(xian)进入(ru)(ru)北京(jing)、上海,还是(shi)先(xian)进入(ru)(ru)旁边的(de)(de)(de)(de)苏州、南(nan)(nan)(nan)京(jing)?我(wo)(wo)们面(mian)对很多选(xuan)择。是(shi)大(da)一点切入(ru)(ru),还是(shi)小一点切入(ru)(ru)?我(wo)(wo)们走向(xiang)全(quan)(quan)国(guo)的(de)(de)(de)(de)过(guo)程,做决策,核(he)(he)心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)则(ze)还是(shi)在心(xin)(xin)智中。我(wo)(wo)们在战略拓展期的(de)(de)(de)(de)时(shi)候积累到的(de)(de)(de)(de),不仅是(shi)运营(ying),还有一个(ge)核(he)(he)心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)资源,就(jiu)是(shi)人(ren)(ren)群。它(ta)为我(wo)(wo)们走向(xiang)全(quan)(quan)国(guo)创造了(le)源点人(ren)(ren)群。一大(da)波(bo)顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)大(da)脑和(he)心(xin)(xin)智已(yi)经被占领(ling)了(le)。为什么(me)老乡鸡(ji)选(xuan)择南(nan)(nan)(nan)京(jing)?最(zui)核(he)(he)心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)理由,是(shi)南(nan)(nan)(nan)京(jing)已(yi)经有很多人(ren)(ren)翘首以盼老乡鸡(ji)的(de)(de)(de)(de)到来(lai),这(zhei)(zhei)些(xie)顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)头(tou)脑里就(jiu)是(shi)要老乡鸡(ji),只(zhi)要老乡鸡(ji)来(lai)了(le)就(jiu)会选(xuan)。这(zhei)(zhei)就(jiu)是(shi)我(wo)(wo)们所谓(wei)的(de)(de)(de)(de)源点人(ren)(ren)群。只(zhi)有基地足(zu)够强(qiang)大(da)的(de)(de)(de)(de)时(shi)候,这(zhei)(zhei)些(xie)源点人(ren)(ren)群才会足(zu)够忠诚(cheng),并且数量足(zu)够大(da)。

第二个(ge)(ge)(ge)关键(jian)点是(shi)我们要建设“基地”。你(ni)可(ke)以把基地理解成(cheng)强(qiang)(qiang)势市场(chang)。强(qiang)(qiang)势市场(chang)为(wei)我们走向省外、走向全国(guo)、走向全球(qiu)起到什(shen)么作用(yong)?如果有这样一个(ge)(ge)(ge)基地,你(ni)每个(ge)(ge)(ge)杀出来的(de)人都是(shi)精(jing)兵强(qiang)(qiang)将(jiang),每个(ge)(ge)(ge)人脑子(zi)里都装了(le)(le)一个(ge)(ge)(ge)高(gao)级系统,知道怎么去做(zuo)一个(ge)(ge)(ge)市场(chang),也充分探测出了(le)(le)市场(chang)潜力,一个(ge)(ge)(ge)市场(chang)到底能做(zuo)多(duo)大,到底应该(gai)怎么做(zuo),它的(de)节奏(zou)是(shi)什(shen)么,应该(gai)是(shi)往哪个(ge)(ge)(ge)方向走,在这个(ge)(ge)(ge)阶段是(shi)最合适的(de)?基地的(de)天花板(ban)越(yue)高(gao),你(ni)走向省外时,速度也会(hui)越(yue)快,也才(cai)能确保(bao)你(ni)进入(ru)心智(zhi)的(de)时候(hou)符(fu)合心智(zhi)规律。不然(ran),你(ni)跑到了(le)(le)省外再去摸索,死(si)亡概(gai)率是(shi)最高(gao)的(de)。

我们在基地(di)里可(ke)以持续(xu)地(di)创(chuang)新试(shi)错(cuo)(cuo)。你(ni)(ni)在省(sheng)(sheng)(sheng)外(wai),哪(na)怕面(mian)临一个(ge)新的(de)(de)(de)课题(ti),你(ni)(ni)可(ke)以回(hui)来再试(shi)一试(shi)。你(ni)(ni)在省(sheng)(sheng)(sheng)内再怎(zen)么(me)测试(shi),忠实顾客都会给你(ni)(ni)足(zu)够(gou)(gou)的(de)(de)(de)开(kai)放性(xing)、足(zu)够(gou)(gou)的(de)(de)(de)安全感,你(ni)(ni)怎(zen)么(me)做顾客都挺(ting)接受的(de)(de)(de)。这(zhei)样子你(ni)(ni)才知道哪(na)些是真(zhen)正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)难点。要不(bu)(bu)(bu)然,你(ni)(ni)在省(sheng)(sheng)(sheng)外(wai)试(shi)错(cuo)(cuo)的(de)(de)(de)时(shi)候,你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)知道这(zhei)个(ge)项目不(bu)(bu)(bu)行,到(dao)底(di)是因(yin)为(wei)团队不(bu)(bu)(bu)行,还是时(shi)间不(bu)(bu)(bu)对(dui),还是说我哪(na)个(ge)动作不(bu)(bu)(bu)对(dui)?你(ni)(ni)没(mei)有办(ban)法找到(dao)真(zhen)正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)问(wen)题(ti)。但(dan)是你(ni)(ni)在省(sheng)(sheng)(sheng)内的(de)(de)(de)时(shi)候,你(ni)(ni)各(ge)方面(mian)都是对(dui)的(de)(de)(de),真(zhen)正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)问(wen)题(ti)就会暴露(lu)出来。所以说它(ta)(ta)是试(shi)错(cuo)(cuo)创(chuang)新的(de)(de)(de)基地(di),它(ta)(ta)能真(zhen)正(zheng)(zheng)为(wei)我们探(tan)测出潜(qian)力市场,培(pei)养出高质(zhi)量的(de)(de)(de)人才,确保我们的(de)(de)(de)战略(lve)速度。因(yin)此,我们把它(ta)(ta)作为(wei)战略(lve)的(de)(de)(de)一个(ge)核(he)心(xin)阶(jie)段,需要去体(ti)会和(he)领悟。

第(di)(di)三个(ge)点就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)们(men)的(de)(de)战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略节奏。前(qian)面谈到(dao),每个(ge)阶段战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略节奏是(shi)(shi)不一(yi)样的(de)(de),到(dao)了战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略的(de)(de)转型期,走向战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略重(zhong)塑(su)的(de)(de)话,在(zai)里面还(hai)可(ke)以(yi)再分小(xiao)阶段。同样是(shi)(shi)进入战(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略重(zhong)塑(su)期,大节奏是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)快(kuai)的(de)(de),因为要(yao)(yao)(yao)快(kuai)速进入心智,但是(shi)(shi)你(ni)也有(you)一(yi)个(ge)试的(de)(de)范围。所以(yi)早期我(wo)们(men)开(kai)出第(di)(di)一(yi)家(jia)店(dian)到(dao)第(di)(di)二(er)家(jia)店(dian),可(ke)能(neng)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)半(ban)年,但是(shi)(shi)我(wo)们(men)开(kai)出第(di)(di)二(er)家(jia)店(dian)到(dao)第(di)(di)一(yi)百(bai)家(jia)店(dian)可(ke)能(neng)也只需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)半(ban)年。这就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)们(men)说(shuo)的(de)(de),追击(ji)成(cheng)功(gong)的(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候慢(man)不得,整个(ge)大的(de)(de)原则是(shi)(shi)顺(shun)势追击(ji)。我(wo)们(men)在(zai)测试的(de)(de)过程中,也会(hui)发(fa)现有(you)些(xie)地(di)方容易一(yi)些(xie),有(you)些(xie)地(di)方难一(yi)点,大原则也还(hai)是(shi)(shi)顺(shun)势追击(ji)。这种(zhong)节奏感,对我(wo)们(men)自己来说(shuo)就(jiu)意味着,知道(dao)哪(na)些(xie)时(shi)(shi)(shi)候资源配置哪(na)怕是(shi)(shi)吃点亏、碰到(dao)难处也要(yao)(yao)(yao)坚持(chi),哪(na)些(xie)时(shi)(shi)(shi)候可(ke)能(neng)是(shi)(shi)不行的(de)(de);知道(dao)哪(na)些(xie)时(shi)(shi)(shi)候要(yao)(yao)(yao)慢(man),哪(na)些(xie)时(shi)(shi)(shi)候要(yao)(yao)(yao)快(kuai)。

最后一(yi)点,回到“重(zhong)(zhong)新定(ding)位(wei)”。即便模式梳理好(hao)了,市场找好(hao)了,人(ren)群(qun)也(ye)备好(hao)了,团队也(ye)都(dou)开过去了,但是你(ni)还是要找到当地(di)顾(gu)客(ke)选择我们(men)的理由(you)。老(lao)(lao)乡(xiang)鸡到了第三(san)阶段,我们(men)的位(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)已经不(bu)(bu)再(zai)是安徽最大了,而(er)是全(quan)国(guo)领(ling)先品(pin)牌(pai)之一(yi)(全(quan)国(guo)600多家(jia)快餐(can)直营店(dian))。顾(gu)客(ke)能感觉(jue)到,以前(qian)没听过老(lao)(lao)乡(xiang)鸡是我不(bu)(bu)知(zhi)道,但老(lao)(lao)乡(xiang)鸡其实已经做得(de)很好(hao)了,是一(yi)个全(quan)国(guo)领(ling)先的品(pin)牌(pai)。这(zhei)种认知(zhi)优(you)势,重(zhong)(zhong)新界定(ding)了它(ta)的位(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)。围(wei)绕这(zhei)个位(wei)置(zhi)(zhi)(zhi),我们(men)再(zai)去系统整合(he)。这(zhei)只是一(yi)个点,但是很多时(shi)候,就像(xiang)一(yi)棵大树上(shang)长出来的叶子,大家(jia)看到了叶子,其实真正的力(li)量在于它(ta)的根(gen)部,在于它(ta)在战略拓展期蓄积(ji)的能力(li),和(he)它(ta)对消费者(zhe)的洞(dong)察。所以对于我们(men)老(lao)(lao)乡(xiang)鸡来说,走向全(quan)国(guo),也(ye)永远面临着(zhe)重(zhong)(zhong)新定(ding)位(wei)。


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