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邓德隆[黑马学吧]直播首秀即破纪录:不要一增长就开心,3类用户你懂吗? 2016-11-14

11月10日,邓德隆(long)受创(chuang)(chuang)(chuang)业(ye)(ye)黑马(ma)(ma)牛文文的(de)邀请(qing),成为创(chuang)(chuang)(chuang)业(ye)(ye)黑马(ma)(ma)的(de)《创(chuang)(chuang)(chuang)业(ye)(ye)实(shi)验(yan)室》导师并(bing)在[黑马(ma)(ma)学吧]首次直播大课,两个小时的(de)直播冲破[黑马(ma)(ma)学吧]历届直播的(de)最高记录。创(chuang)(chuang)(chuang)业(ye)(ye)黑马(ma)(ma)的(de)《创(chuang)(chuang)(chuang)业(ye)(ye)实(shi)验(yan)室》导师还(hai)有周鸿祎、江南春等大佬。邓德隆(long)以瓜子二手车为例讲述了在大竞争时代,创(chuang)(chuang)(chuang)业(ye)(ye)者成功(gong)的(de)几大要点。

邓德(de)隆(long)在黑马学(xue)吧的大课直播共(gong)有六期(qi),本次为首期(qi),第二期(qi)的直播时间在2016年11月24日,届时邓德(de)隆(long)先生会详细(xi)解读瓜子二手车的成功(gong)之奥(ao)秘

以(yi)下为(wei)邓(deng)德隆首次(ci)直播(bo)课(ke)程节选,经i黑马编辑整(zheng)理:


大竞争时代来临

我不(bu)知道大家怎么样(yang)去解读,当(dang)今(jin)世界(jie)这样(yang)一(yi)对截(jie)然相反,但(dan)却共存的(de)矛(mao)盾体?一(yi)方(fang)面,我们(men)会看(kan)到(dao)科技在高速的(de)发展,企业的(de)各类型效率(lv)提升(sheng)(sheng)非常(chang)(chang)快;但(dan)另一(yi)方(fang)面,你又会看(kan)到(dao)全(quan)球的(de)经(jing)济增长持续乏(fa)力,而且好像L型的(de)底部(bu)还在持续中。如(ru)何解释?经(jing)济学家通常(chang)(chang)讲,一(yi)定要通过科技进步提升(sheng)(sheng)效率(lv)来提振(zhen)自己。但(dan)是,我们(men)的(de)科技进步和创新(xin)层(ceng)出不(bu)穷,而实际却很难提升(sheng)(sheng)乏(fa)力的(de)经(jing)济。这是一(yi)个(ge)非常(chang)(chang)复杂的(de)现象(xiang),也不(bu)止是经(jing)济现象(xiang),而远(yuan)远(yuan)超越各个(ge)层(ceng)面。

我(wo)们(men)今(jin)天晚上讨(tao)论的视角(jiao)(jiao),仅(jin)是(shi)从(cong)竞争的视角(jiao)(jiao)来探讨(tao)和尝(chang)试解(jie)释一下它,看(kan)看(kan)是(shi)不是(shi)给大家以启发。

在我们(men)看来导致(zhi)这(zhei)个(ge)矛盾(dun)现象(xiang)的(de)(de)(de)(de)是一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)幽(you)(you)灵(ling),一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)竞(jing)争(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)幽(you)(you)灵(ling),在我们(men)的(de)(de)(de)(de)上空(kong)徘徊(huai)。竞(jing)争(zheng)(zheng)无(wu)处不(bu)在,你完(wan)全(quan)可以把它看作是一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)瓶子里放出的(de)(de)(de)(de)恶(e)魔,任何地方(fang)只要(yao)有一(yi)(yi)(yi)(yi)点(dian)点(dian)利(li)润的(de)(de)(de)(de)价值信号(hao)释(shi)放出来,竞(jing)争(zheng)(zheng)就(jiu)像恶(e)魔一(yi)(yi)(yi)(yi)样进(jin)行(xing)围(wei)剿。我们(men)任何一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)企业,有创新的(de)(de)(de)(de)模式出来,就(jiu)有无(wu)数多的(de)(de)(de)(de)跟风者(zhe)蜂拥而上,迅(xun)速(su)对冲(chong)掉你的(de)(de)(de)(de)创新与(yu)效率的(de)(de)(de)(de)提升,使得这(zhei)个(ge)行(xing)业迅(xun)速(su)进(jin)入一(yi)(yi)(yi)(yi)种(zhong)过(guo)度(du)竞(jing)争(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)状态(tai),没有人能赚到(dao)钱(qian)。正是这(zhei)样的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)种(zhong)竞(jing)争(zheng)(zheng)无(wu)处不(bu)在、无(wu)远(yuan)弗届,好像人类制止不(bu)了这(zhei)样一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)幽(you)(you)灵(ling),全(quan)无(wu)办法!可它又恰恰是市场经(jing)济的(de)(de)(de)(de)本质,经(jing)济学家告诉我们(men),市场经(jing)济的(de)(de)(de)(de)本质就(jiu)是要(yao)释(shi)放竞(jing)争(zheng)(zheng)。

那么在这种条件下,人类经(jing)济应当怎么发展呢?真正的解决之道在哪里呢? 

1969年,我的(de)恩师特劳特先生(sheng),在(zai)二战(zhan)结束二十多年竞争(zheng)(zheng)开始增(zeng)强即(ji)瓶子(zi)刚(gang)刚(gang)释放出恶魔的(de)时候(hou)就洞(dong)见(jian)到(dao)了(le)未来的(de)竞争(zheng)(zheng)将会(hui)是非常惨烈,因此提出了(le)定(ding)位理论。通过用“战(zhan)略定(ding)位”这双(shuang)看(kan)(kan)得见(jian)的(de)手(钱德勒语),来应(ying)对市场竞争(zheng)(zheng)这双(shuang)看(kan)(kan)不见(jian)的(de)手。

那(nei)么(me)定位理论是怎(zen)样(yang)对付竞争这一(yi)幽灵的(de)呢?

他需要我们(men)(men)(men)在思维上实现彻(che)底(di)的(de)(de)转(zhuan)向:传(chuan)统上我们(men)(men)(men)都是由(you)内(nei)而外(wai)配(pei)(pei)置(zhi)资源(yuan)(yuan)。因为一(yi)开始我们(men)(men)(men)的(de)(de)经(jing)济(ji)是一(yi)种稀缺经(jing)济(ji),只要你(ni)能制造好东西,自然不愁销(xiao)路。随着竞争的(de)(de)加剧,我们(men)(men)(men)也总是为已经(jing)有的(de)(de)产品去寻找销(xiao)路、做推广,总之,资源(yuan)(yuan)配(pei)(pei)置(zhi)的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)一(yi)直以(yi)来就(jiu)是以(yi)由(you)内(nei)而外(wai)的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)在配(pei)(pei)置(zhi)。但是走到了今天,我们(men)(men)(men)必须要将配(pei)(pei)置(zhi)资源(yuan)(yuan)的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)彻(che)底(di)逆转(zhuan)为由(you)外(wai)而内(nei),从外(wai)部顾客(ke)心智出发来配(pei)(pei)置(zhi)资源(yuan)(yuan)。

我们(men)(men)任(ren)何(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)个企(qi)业(ye),首先要考虑(lv)我们(men)(men)在(zai)顾(gu)客头脑(nao)里的(de)(de)(de)位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)置(zhi)在(zai)哪里?这(zhei)(zhei)个位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)置(zhi),是(shi)针对竞争确立的(de)(de)(de)优(you)势位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)置(zhi)。这(zhei)(zhei)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)个企(qi)业(ye)存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)根本理由(you),也是(shi)唯一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)理由(you)。只(zhi)有找到这(zhei)(zhei)个位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)置(zhi)以后,我们(men)(men)所(suo)有的(de)(de)(de)资(zi)源(yuan)围(wei)绕(rao)着(zhe)这(zhei)(zhei)个位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)置(zhi)去(qu)配置(zhi),才是(shi)有效(xiao)的(de)(de)(de)。如(ru)(ru)果(guo)你(ni)(ni)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)个成(cheng)功的(de)(de)(de)企(qi)业(ye),已经有一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)规模的(de)(de)(de)企(qi)业(ye),第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)件最重要的(de)(de)(de)工作,就是(shi)你(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要探寻到你(ni)(ni)在(zai)顾(gu)客心智当(dang)中,这(zhei)(zhei)么多年积(ji)累下(xia)来(lai),到底顾(gu)客认(ren)为(wei)我们(men)(men)占据了哪一(yi)(yi)(yi)(yi)个位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)置(zhi)?而这(zhei)(zhei)个位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)置(zhi)决定(ding)了企(qi)业(ye)未来(lai)发(fa)展的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)切(qie)资(zi)源(yuan)配置(zhi),一(yi)(yi)(yi)(yi)切(qie)的(de)(de)(de)方(fang)向(xiang),包含着(zhe)创新(xin)的(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)。如(ru)(ru)果(guo)没有理清这(zhei)(zhei)个问题,企(qi)业(ye)后续(xu)的(de)(de)(de)发(fa)展恐(kong)怕很有可(ke)能(neng)会偏离定(ding)位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei),乃至破坏自己的(de)(de)(de)定(ding)位(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei),这(zhei)(zhei)种现(xian)象屡有发(fa)生。

接下来,我们(men)用一些实践(jian)的案例,把一些要(yao)点跟各位创业家分享(xiang)。

 

定位,针对竞争确立优势位置

现在这个时代,我(wo)们把它(ta)叫做(zuo)大竞(jing)争时代。竞(jing)争爆炸式增(zeng)长,消费者任(ren)何的需求,都被千(qian)千(qian)万万的竞(jing)争者在满足……

在(zai)这个大竞争时(shi)代,我(wo)们创业家(jia)要(yao)怎么样去(qu)根据自己所(suo)处的位置(zhi),界定竞争,厘清竞争的性质,并且针(zhen)对竞争对手,建立起自己的优势位置(zhi),这个位置(zhi)就是我(wo)们所(suo)说的定位。

现(xian)在(zai)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)这(zhei)(zhei)个(ge)词满天飞,产(chan)品定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)、价格(ge)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)、渠(qu)道定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei),这(zhei)(zhei)些(xie)都(dou)(dou)不(bu)是战(zhan)略(lve)(lve)(lve)学(xue)上的(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)。真正的(de)(de)(de)战(zhan)略(lve)(lve)(lve)学(xue)上的(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)义,就(jiu)(jiu)是在(zai)顾客(ke)头脑里(li),针对竞(jing)争(zheng)确立起一(yi)个(ge)优(you)势(shi)的(de)(de)(de)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)。当你(ni)(ni)有(you)了这(zhei)(zhei)个(ge)优(you)势(shi)的(de)(de)(de)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi),企(qi)业所有(you)的(de)(de)(de)资源都(dou)(dou)必须去投入(ru)、攻(gong)上以至于垄断(duan)这(zhei)(zhei)个(ge)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)。所以,每(mei)个(ge)企(qi)业都(dou)(dou)有(you)一(yi)个(ge)基本的(de)(de)(de)战(zhan)略(lve)(lve)(lve)任务(wu),就(jiu)(jiu)是要去攻(gong)占上甘(gan)岭。每(mei)个(ge)企(qi)业都(dou)(dou)面(mian)临一(yi)场艰巨的(de)(de)(de)上甘(gan)岭之战(zhan),那(nei)就(jiu)(jiu)是你(ni)(ni)针对竞(jing)争(zheng)在(zai)头脑中(zhong)的(de)(de)(de)优(you)势(shi)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)。你(ni)(ni)要去把它拿下来,甚至要达到(dao)垄断(duan),只有(you)垄断(duan)了这(zhei)(zhei)个(ge)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)你(ni)(ni)才(cai)进入(ru)了无人区(qu)。攻(gong)入(ru)了无人区(qu),这(zhei)(zhei)个(ge)企(qi)业才(cai)掌握(wo)了定(ding)(ding)(ding)价权。没有(you)定(ding)(ding)(ding)价权的(de)(de)(de)企(qi)业,在(zai)一(yi)个(ge)竞(jing)争(zheng)幽灵无处不(bu)在(zai)的(de)(de)(de)世界里(li),是不(bu)可能存在(zai)的(de)(de)(de)。哪怕你(ni)(ni)现(xian)在(zai)利润(run)非常丰(feng)(feng)厚,可以肯定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)说你(ni)(ni)的(de)(de)(de)利润(run)越丰(feng)(feng)厚,就(jiu)(jiu)像鲨鱼会闻到(dao)血(xue)腥味(wei)一(yi)样,整个(ge)鲨鱼群都(dou)(dou)会围剿过来。

这种(zhong)情况下(xia),保(bao)护(hu)你(ni)这个企业能够生存下(xia)去(qu)唯(wei)一的(de)(de)保(bao)障,就是在(zai)顾客头(tou)脑里面的(de)(de)屏障。你(ni)躲在(zai)这个城堡(bao)里面,针对竞(jing)争夺取了一个优势(shi)位置,当群狼杀过(guo)来的(de)(de)时候,顾客的(de)(de)大脑会(hui)给到你(ni)一个非(fei)常(chang)好(hao)的(de)(de)保(bao)护(hu)。

顾客(ke)头脑有(you)(you)(you)一(yi)(yi)个(ge)基本的(de)(de)(de)规律,就(jiu)是(shi)(shi)(shi)垄断性。一(yi)(yi)旦我(wo)们(men)在顾客(ke)头脑里面(mian)与某个(ge)词(ci)划上(shang)一(yi)(yi)个(ge)等号,比如(ru)说瓜子(zi)就(jiu)等于二(er)手车直卖网,心智(zhi)(zhi)就(jiu)把(ba)产权给到(dao)你了(le)。任何其(qi)他企(qi)(qi)业(ye)(ye)想在这(zhei)(zhei)个(ge)位(wei)(wei)置(zhi)发起冲击(ji),从(cong)战(zhan)略定(ding)位(wei)(wei)层面(mian)来看它(ta)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)非法的(de)(de)(de)经营,它(ta)不具有(you)(you)(you)合法性,顾客(ke)对它(ta)所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)投入(ru)资(zi)(zi)(zi)源(yuan)是(shi)(shi)(shi)视而(er)不见、充耳不闻。这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)(shi)定(ding)位(wei)(wei)为什么会给企(qi)(qi)业(ye)(ye)带来防御保护(hu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)个(ge)很(hen)大的(de)(de)(de)原(yuan)因。更(geng)重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi),针(zhen)对竞(jing)(jing)争占据(ju)一(yi)(yi)个(ge)优势(shi)位(wei)(wei)置(zhi)之后,企(qi)(qi)业(ye)(ye)将获取(qu)一(yi)(yi)种全(quan)新的(de)(de)(de)生产要(yao)素,我(wo)们(men)把(ba)它(ta)叫做心智(zhi)(zhi)资(zi)(zi)(zi)源(yuan)。这(zhei)(zhei)个(ge)位(wei)(wei)置(zhi)是(shi)(shi)(shi)可以(yi)用一(yi)(yi)个(ge)词(ci)来描述出来的(de)(de)(de),宝马就(jiu)是(shi)(shi)(shi)驾驶的(de)(de)(de)代名词(ci),奔(ben)驰是(shi)(shi)(shi)尊贵的(de)(de)(de)代名词(ci)。这(zhei)(zhei)个(ge)代名词(ci)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)业(ye)(ye)心智(zhi)(zhi)资(zi)(zi)(zi)源(yuan),也是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)业(ye)(ye)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)资(zi)(zi)(zi)源(yuan),企(qi)(qi)业(ye)(ye)所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)资(zi)(zi)(zi)源(yuan),都(dou)因为这(zhei)(zhei)个(ge)资(zi)(zi)(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)存在而(er)存在,如(ru)果(guo)没有(you)(you)(you)这(zhei)(zhei)个(ge)资(zi)(zi)(zi)源(yuan),其(qi)他企(qi)(qi)业(ye)(ye)所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)资(zi)(zi)(zi)源(yuan),包(bao)括(kuo)人(ren)力(li)资(zi)(zi)(zi)源(yuan)都(dou)会消失,都(dou)会被这(zhei)(zhei)种竞(jing)(jing)争的(de)(de)(de)态(tai)势(shi)把(ba)我(wo)们(men)吃掉。这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)业(ye)(ye)通过定(ding)位(wei)(wei)来获取(qu)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)重竞(jing)(jing)争力(li)。

当你(ni)有(you)了定(ding)(ding)位以后(hou),我(wo)(wo)们(men)企业所有(you)的(de)(de)资(zi)源围(wei)绕它去展开配置。企业现有(you)的(de)(de)资(zi)源还是这(zhei)(zhei)点资(zi)源,一旦围(wei)绕定(ding)(ding)位去配置之(zhi)后(hou),它会使(shi)得我(wo)(wo)们(men)企业的(de)(de)资(zi)源设计在一种极具生(sheng)产(chan)力的(de)(de)结构领域,环(huan)环(huan)相扣、互相加强,而且不断(duan)在推(tui)进定(ding)(ding)位,做(zuo)强、做(zuo)大定(ding)(ding)位。这(zhei)(zhei)样的(de)(de)话,就为企业又获取了第(di)二重的(de)(de)运营协同(tong)的(de)(de)优势(shi)。

我们(men)可以(yi)看(kan)到(dao),定(ding)位的(de)(de)定(ding)义就是针对竞争(zheng)确立优(you)势(shi)位置(zhi)。然后,围绕这个(ge)优(you)势(shi)位置(zhi)把企业(ye)所有的(de)(de)资源围绕它来配置(zhi),从(cong)而使得(de)企业(ye)的(de)(de)资源配置(zhi)在(zai)一种极具(ju)生产力的(de)(de)结构(gou)中(zhong)。


大竞争时代,创业成功的要点

接下来我(wo)们(men)谈谈,如(ru)何针对竞争(zheng)(zheng)建立(li)优势位置?如(ru)何回(hui)避竞争(zheng)(zheng)、防御竞争(zheng)(zheng)、引(yin)领竞争(zheng)(zheng)、封杀竞争(zheng)(zheng)和(he)反超竞争(zheng)(zheng)?

我们在定(ding)位实(shi)践中,针对企(qi)业发展的阶(jie)段及竞争形势,总结(jie)了以下四种情况。

 

1.  针对大竞争, 确立自己的定位,成为新品类代表

首(shou)先,我们可以开创(chuang)(chuang)一个新(xin)品(pin)类,开创(chuang)(chuang)新(xin)品(pin)类有三个要(yao)点:

第一点、  瞄准更大的市场,开创新品类

开创新品类,要针对更大(da)的(de)竞争(zheng),进入(ru)更广(guang)阔的(de)大(da)市场进行,而不(bu)是(shi)局限在一(yi)个小(xiao)品类里面。

比如说瓜子二手车直卖(mai)网,它的(de)(de)定(ding)位是(shi)针(zhen)对(dui)了线(xian)下二手车商、车贩(fan)组成的(de)(de)二手车交易最大的(de)(de)市场,针(zhen)对(dui)它们(men)建(jian)立起一个(ge)新(xin)的(de)(de)概念。

在互联网二手车(che)交(jiao)易(yi)这(zhei)个(ge)品(pin)类里,其实有(you)(you)C2C、C2B、B2C、B2B等很多并列的(de)模式(shi),而(er)瓜子是做(zuo)C2C模式(shi)的(de),如果把其他(ta)模式(shi)列为竞争(zheng)的(de)话,我们(men)这(zhei)个(ge)品(pin)类就太小了(le)。实际上瓜子的(de)整个(ge)战略(lve)架构(gou)是针对于传(chuan)统(tong)那么多黄牛、那么多4S店,我没有(you)(you)中(zhong)间商赚(zhuan)差(cha)价,把这(zhei)样(yang)一(yi)个(ge)直卖的(de)方(fang)式(shi)做(zuo)成一(yi)个(ge)全新一(yi)代的(de)模式(shi),这(zhei)样(yang)一(yi)来整个(ge)市(shi)场(chang)空间是巨大(da)的(de)。


第二点、为品类定位,明确开创的方向

开创(chuang)新品类,应该(gai)为品类定位。

瓜子二(er)手车(che)(che),是将(jiang)C2C模式定位为“直(zhi)卖”,针对线下所(suo)有的二(er)手车(che)(che)交易来说,二(er)手车(che)(che)直(zhi)卖网最大的优势(shi)就是:个(ge)(ge)人直(zhi)接(jie)卖给(ji)个(ge)(ge)人,没有中间商赚差(cha)价(jia)。

有了(le)这个(ge)定(ding)位之后,瓜子就要围(wei)绕(rao)“直卖”这一(yi)方向去定(ding)义和(he)开创顾客(ke)。

 

第三点、一定要成为品类的代表

你只有是(shi)这个品类的代表,是(shi)这个品类的领导者,你才有权利(li)这样代言开创品类 ,否则就(jiu)是(shi)为更(geng)大的竞争对手做嫁(jia)衣。

如果你在一(yi)个没有代表(biao)品牌的行业中率先发力(li),那(nei)你必须去调动(dong)资源,确保(bao)(bao)有足够(gou)(gou)的军事(shi)战备(bei),能(neng)够(gou)(gou)确保(bao)(bao)这个品类我(wo)一(yi)定(ding)能(neng)够(gou)(gou)拿下来。成为一(yi)个品类的代表(biao)之后,对于你来说你最(zui)关键是要把品类做大(da),去转移市(shi)场为品类重新(xin)定(ding)位,不(bu)要把自己(ji)做小。

这是(shi)一个创业普遍需要注意的(de)点。

 

我刚刚谈到了(le)三点:第一点,瞄准更大的(de)市场去开创新的(de)品(pin)(pin)(pin)类(lei)(lei)(lei);第二点,你(ni)开创这个(ge)新品(pin)(pin)(pin)类(lei)(lei)(lei)你(ni)要针对最大的(de)竞争、最大的(de)市场为品(pin)(pin)(pin)类(lei)(lei)(lei)进(jin)行(xing)定位,明确你(ni)开创的(de)方向;第三点是前提(ti),你(ni)必须要成为品(pin)(pin)(pin)类(lei)(lei)(lei)的(de)代表。

东阿阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)也是(shi)这(zhei)样的情况,阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)最开(kai)始是(shi)一(yi)个(ge)补(bu)血的药品(pin)(pin)。东阿阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)要做大阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)这(zhei)个(ge)品(pin)(pin)类(lei)(lei),他就(jiu)要瞄(miao)准一(yi)个(ge)更大的市场,就(jiu)是(shi)滋(zi)(zi)补(bu)养生(sheng)市场。东阿阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)针对众(zhong)多的滋(zi)(zi)补(bu)养生(sheng)品(pin)(pin)为(wei)阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)这(zhei)个(ge)品(pin)(pin)类(lei)(lei)进行了定位,那就(jiu)是(shi):滋(zi)(zi)补(bu)上(shang)品(pin)(pin)。《神(shen)农本草经》就(jiu)有将(jiang)阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)列为(wei)与人参(can)、鹿茸同为(wei)滋(zi)(zi)补(bu)上(shang)品(pin)(pin)的记载,“滋(zi)(zi)补(bu)三大宝,人参(can)、鹿茸与阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)”,正是(shi)这(zhei)个(ge)品(pin)(pin)牌(pai)故(gu)事把阿胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)带(dai)入(ru)滋(zi)(zi)补(bu)养生(sheng)这(zhei)个(ge)更大的市场中,并围(wei)绕“滋(zi)(zi)补(bu)上(shang)品(pin)(pin)”去开(kai)创(chuang)顾客(ke)。

同样加(jia)多宝也是这(zhei)(zhei)样的,加(jia)多宝作(zuo)为一个凉(liang)茶(cha)(cha)(cha),他并(bing)(bing)没(mei)有(you)在(zai)凉(liang)茶(cha)(cha)(cha)这(zhei)(zhei)个品(pin)类里面给自己找定(ding)位(wei),而是针对各种各样的饮(yin)料(可乐、茶(cha)(cha)(cha)),把凉(liang)茶(cha)(cha)(cha)从(cong)药饮(yin)带(dai)入了饮(yin)料的大(da)市(shi)场,并(bing)(bing)且(qie)为凉(liang)茶(cha)(cha)(cha)品(pin)类定(ding)位(wei),怕上(shang)火是凉(liang)茶(cha)(cha)(cha)的定(ding)位(wei)。加(jia)多宝代表了凉(liang)茶(cha)(cha)(cha),围绕“怕上(shang)火”开创做大(da)了凉(liang)茶(cha)(cha)(cha)这(zhei)(zhei)个品(pin)类。

大家可以对照(zhao)这三(san)条原(yuan)则,检视一下(xia)自(zi)己的创业,有没有这些问题。

 

2. 围绕定位高速开创,有效防御竞争

高(gao)(gao)速快跑,是甩开(kai)和防御(yu)竞争的最(zui)好方式。然而要确保(bao)企业能高(gao)(gao)速而健康的发展(zhan),就必须围绕(rao)定位去开(kai)创。一(yi)方面,清晰的定位可以更好地开(kai)创需(xu)求,确保(bao)高(gao)(gao)速成(cheng)长;一(yi)方面,定位抢(qiang)占顾(gu)客心(xin)智,构建护(hu)城河,防御(yu)竞争,护(hu)航企业发展(zhan)。

明(ming)确(que)了定位(wei),企业所有的资源(yuan)就围(wei)绕定位(wei)配置(zhi),以定位(wei)为(wei)方向去开创品类。

比如(ru)说瓜子(zi)二手车(che)直卖网,他就(jiu)必须围绕(rao)“直卖”这样(yang)的(de)一(yi)个定位去开创,所以不是直卖的(de)业务(如(ru)B2C)就(jiu)应该放(fang)弃掉。

东阿(a)阿(a)胶也是这(zhei)样的(de),东阿(a)阿(a)胶的(de)定(ding)位是“滋补上(shang)品”,所以它要围绕滋补养生这(zhei)个方向去开(kai)创,这(zhei)样的(de)话才能确保跑得最快。

像(xiang)瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)为什么成功了(le),我觉得要(yao)给瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)CEO杨浩涌先生点赞。事(shi)实上瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)还有其他的(de)(de)模式(shi),并不是(shi)(shi)(shi)(shi)全部是(shi)(shi)(shi)(shi)C2C的(de)(de)模式(shi)。而(er)且其他模式(shi)的(de)(de)发展,比如说(shuo)C2B模式(shi),因(yin)为是(shi)(shi)(shi)(shi)一个(ge)原来即有的(de)(de)方式(shi),所以他自(zi)动是(shi)(shi)(shi)(shi)有较(jiao)大(da)的(de)(de)市(shi)场,自(zi)然增长很(hen)(hen)快(kuai)。而(er)瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)的(de)(de)定(ding)位,恰恰要(yao)求我们选择做C2C模式(shi),它是(shi)(shi)(shi)(shi)一个(ge)无中生有的(de)(de)模式(shi),反(fan)而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)慢的(de)(de)。所以创(chuang)业(ye)者就两难了(le),这个(ge)好像(xiang)还快(kuai),为什么我不做?我要(yao)做C2C这个(ge)模式(shi),是(shi)(shi)(shi)(shi)一个(ge)全新的(de)(de),无中生有,很(hen)(hen)多东西也有待摸索,它就快(kuai)不起来。

那么(me)这个时候企(qi)业(ye)要(yao)怎么(me)决策?

决策的(de)(de)原则,就(jiu)是要回(hui)到刚才跟大家讲(jiang)的(de)(de),定(ding)位的(de)(de)定(ding)义上来(lai),针(zhen)对(dui)竞争建(jian)立(li)优(you)势(shi)位置。大家一(yi)定(ding)要明白企业(ye)唯一(yi)的(de)(de)成(cheng)果(guo)是你(ni)这个(ge)位置,能不能针(zhen)对(dui)竞争建(jian)立(li)起(qi)优(you)势(shi)位置?如果(guo)这个(ge)位置没有拿到,企业(ye)其他的(de)(de)成(cheng)果(guo)都是假的(de)(de),或者(zhe)说(shuo)从(cong)哪里(li)来(lai)还要回(hui)到哪里(li)去。

我们只有想明(ming)白了这(zhei)(zhei)个问(wen)题,你做取舍就(jiu)(jiu)不会那么纠结,所(suo)以(yi)杨浩涌(yong)先生(sheng)就(jiu)(jiu)能(neng)够把不是C2C的(de)业(ye)务(wu)果断地遏制住,这(zhei)(zhei)个是极(ji)不容易(yi)的(de),这(zhei)(zhei)需要胆识(shi)气魄,所(suo)以(yi)创始(shi)家一定(ding)要具备这(zhei)(zhei)种(zhong)胆识(shi)。

我们经常(chang)愿意(yi)提醒(xing)企(qi)业家,增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)有(you)(you)三(san)种(zhong)(zhong):肌肉(rou)型增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)、肥肉(rou)型增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)和肿瘤(liu)型增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)。你(ni)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)识别出来这(zhei)三(san)种(zhong)(zhong)增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang),不(bu)(bu)要(yao)以(yi)为所有(you)(you)的(de)增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)好(hao)的(de),用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)涨了就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)好(hao)的(de)。用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)涨的(de)快,销售增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)快,当然是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)好(hao)事。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)要(yao)看清楚(chu),有(you)(you)三(san)类用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)。一(yi)(yi)类用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)冲着(zhe)你(ni)定(ding)位(wei)来的(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu),这(zhei)个(ge)用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真正(zheng)战略性用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu),我们叫做肌肉(rou)性的(de)增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)。一(yi)(yi)类用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)脱离你(ni)定(ding)位(wei),非定(ding)位(wei)的(de)客(ke)户(hu),这(zhei)种(zhong)(zhong)用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)的(de)增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)、生意(yi)的(de)成长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)那就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)肥肉(rou)性的(de)增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)。他(ta)进来会给你(ni)添麻烦的(de),会拖住你(ni),让你(ni)负(fu)重前行。就(jiu)(jiu)(jiu)像(xiang)我们体重一(yi)(yi)样(yang),肥肉(rou)型的(de)臃肿不(bu)(bu)堪,你(ni)不(bu)(bu)要(yao)看到增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)就(jiu)(jiu)(jiu)快乐。还有(you)(you)一(yi)(yi)类最可怕的(de),有(you)(you)一(yi)(yi)种(zhong)(zhong)用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)、有(you)(you)一(yi)(yi)种(zhong)(zhong)增(zeng)长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)他(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)破坏你(ni)的(de)定(ding)位(wei),取消你(ni)的(de)定(ding)位(wei),这(zhei)种(zhong)(zhong)用(yong)(yong)(yong)(yong)户(hu)的(de)成长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)肿瘤(liu)性的(de)成长(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)。

还(hai)得回(hui)到正(zheng)确的定位定义上来(lai),我们只(zhi)有针对(dui)竞争确立(li)的优势位置,围(wei)绕这个位置开发的成长(zhang)才是我们真正(zheng)需要的成长(zhang)。瓜子二手(shou)车(che)的成功绝(jue)非偶然,它是能(neng)够(gou)(gou)在这么多纷杂局面当中,在两种(zhong)(zhong)业务,一(yi)种(zhong)(zhong)还(hai)看不(bu)到前景,另外一(yi)种(zhong)(zhong)体(ti)量(liang)也不(bu)错,增长(zhang)还(hai)很快的时候,能(neng)够(gou)(gou)做(zuo)出这种(zhong)(zhong)选(xuan)择(ze),知(zhi)道用这种(zhong)(zhong)战略原(yuan)则去选(xuan)择(ze),这是创业很关键的要点。

企(qi)业真(zhen)正需要的(de),特别是刚刚谈到的(de)我们要有(you)序防御竞争,我们只有(you)围(wei)绕定位(wei)的(de)这(zhei)(zhei)种肌(ji)肉(rou)型(xing)增长才是健康的(de)。你稍微放(fang)长远一点看,只有(you)围(wei)绕定位(wei)才可以(yi)更好的(de)开创(chuang)这(zhei)(zhei)一类(lei)的(de)需求,这(zhei)(zhei)种增长才最(zui)(zui)终会是最(zui)(zui)快速的(de),也是最(zui)(zui)长久的(de)。

 

3.  面对同类竞争跟进,界定性质, 正确应对

如(ru)果面对(dui)同(tong)类(lei)竞(jing)争的迅速跟进(jin),我(wo)(wo)(wo)们(men)要(yao)怎么办(ban)?我(wo)(wo)(wo)们(men)做任何一(yi)种创新,都(dou)会马(ma)上有同(tong)类(lei)竞(jing)争的跟进(jin),甚至我(wo)(wo)(wo)们(men)会遇到大的企业、更(geng)大资源(yuan)投入进(jin)来(lai),迅速的来(lai)跟进(jin)。这里(li)我(wo)(wo)(wo)们(men)要(yao)分不同(tong)的性质来(lai)界(jie)定竞(jing)争,界(jie)定好竞(jing)争的性质,才能正确的应(ying)对(dui)。

这(zhei)种竞争(zheng),通(tong)常可(ke)以分(fen)为两类:

第一类,对自己无威胁的竞争。

这类(lei)竞(jing)(jing)争(zheng)(zheng)它是我们的(de)朋(peng)友,我们应该容纳这类(lei)竞(jing)(jing)争(zheng)(zheng)。我们开创(chuang)一个新(xin)的(de)品(pin)(pin)类(lei),就要(yao)吸(xi)引(yin)同类(lei)的(de)竞(jing)(jing)争(zheng)(zheng),共同来(lai)做(zuo)大(da)品(pin)(pin)类(lei)。比如说瓜(gua)子二手(shou)车(che)直卖网,它有完全同类(lei)的(de)竞(jing)(jing)争(zheng)(zheng)——人(ren)(ren)人(ren)(ren)车(che)等。很长一段时间瓜(gua)子二手(shou)车(che)都(dou)是完全没(mei)有去理会人(ren)(ren)人(ren)(ren)车(che)这一类(lei)的(de)竞(jing)(jing)争(zheng)(zheng)对手(shou),任由它去发展。因为人(ren)(ren)人(ren)(ren)车(che)也是倡导同样的(de)价(jia)值,同样的(de)标准,在不(bu)断地教育消费者:“你(ni)要(yao)上网交易,就上没(mei)有中间商(shang)的(de)二手(shou)车(che)网站,没(mei)有黄牛赚差价(jia)。”

我们(men)要(yao)(yao)(yao)(yao)准确判断竞(jing)争的性(xing)质(zhi),无威胁的竞(jing)争,要(yao)(yao)(yao)(yao)利(li)用我们(men)的主动权引(yin)导好。瓜(gua)(gua)子(zi)二手车(che)对人人车(che)的跟进,就是(shi)这样的性(xing)质(zhi)。刚刚谈(tan)到(dao)一个大(da)的前提,就是(shi)瓜(gua)(gua)子(zi)是(shi)针对线(xian)(xian)下这个最(zui)大(da)的市场,所(suo)以(yi)瓜(gua)(gua)子(zi)要(yao)(yao)(yao)(yao)引(yin)导同类的竞(jing)争对手,共同去教育消(xiao)费(fei)者不要(yao)(yao)(yao)(yao)到(dao)线(xian)(xian)下交(jiao)易二手车(che),而是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)到(dao)网上来,通过这种(zhong)直卖网的形(xing)式(shi)进行(xing)二手车(che)交(jiao)易,共同做大(da)直卖。

东(dong)阿(a)(a)(a)(a)(a)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)也是(shi)(shi)这(zhei)(zhei)(zhei)样(yang)的(de)(de)(de)(de)(de),东(dong)阿(a)(a)(a)(a)(a)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)有(you)很(hen)多(duo)(duo)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)类的(de)(de)(de)(de)(de)竞(jing)(jing)争(zheng)对(dui)手(shou)。如果要(yao)(yao)封杀(sha)竞(jing)(jing)争(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)话是(shi)(shi)非常(chang)容易的(de)(de)(de)(de)(de),原来(lai)东(dong)阿(a)(a)(a)(a)(a)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)为(wei)什么严重的(de)(de)(de)(de)(de)边(bian)(bian)(bian)缘(yuan)化,恰恰是(shi)(shi)因(yin)(yin)为(wei)他封锁竞(jing)(jing)争(zheng)封锁的(de)(de)(de)(de)(de)非常(chang)成(cheng)功。东(dong)阿(a)(a)(a)(a)(a)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)市场份额一(yi)(yi)(yi)度高(gao)(gao)(gao)达(da)到(dao)将近80%,封杀(sha)竞(jing)(jing)争(zheng)已经达(da)到(dao)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)个极致,对(dui)这(zhei)(zhei)(zhei)个市场进行了(le)(le)绝(jue)对(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)垄断。但是(shi)(shi)因(yin)(yin)为(wei)这(zhei)(zhei)(zhei)样(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)个成(cheng)功,客观上导致了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)个后(hou)(hou)果,就(jiu)是(shi)(shi)整个品类很(hen)小很(hen)小,完全边(bian)(bian)(bian)缘(yuan)化的(de)(de)(de)(de)(de)边(bian)(bian)(bian)缘(yuan),价(jia)值也不高(gao)(gao)(gao)。所(suo)以对(dui)于东(dong)阿(a)(a)(a)(a)(a)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)来(lai)说,首(shou)要(yao)(yao)战略问题一(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)从(cong)边(bian)(bian)(bian)缘(yuan)化回到(dao)主流,回到(dao)它应有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)价(jia)值。这(zhei)(zhei)(zhei)时我(wo)(wo)们(men)是(shi)(shi)欢迎(ying)(ying)竞(jing)(jing)争(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de),欢迎(ying)(ying)越来(lai)越多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)人一(yi)(yi)(yi)起(qi)来(lai)做(zuo),才能把(ba)(ba)这(zhei)(zhei)(zhei)个行业(ye)推(tui)到(dao)主流。多(duo)(duo)年来(lai),因(yin)(yin)为(wei)我(wo)(wo)们(men)的(de)(de)(de)(de)(de)价(jia)格拉高(gao)(gao)(gao)以后(hou)(hou)空间(jian)很(hen)大,无论是(shi)(shi)福胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao),还是(shi)(shi)其(qi)他的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)厂活得非常(chang)滋润,活的(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)好。在抢夺终端资(zi)源上,竞(jing)(jing)争(zheng)对(dui)手(shou)甚(shen)至给我(wo)(wo)们(men)东(dong)阿(a)(a)(a)(a)(a)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)造成(cheng)了(le)(le)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)困扰(rao),所(suo)以渠道(dao)、网络(luo)里(li)面相当多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)声(sheng)音,包括分析师(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)声(sheng)音都希望我(wo)(wo)们(men)能够把(ba)(ba)它封杀(sha)住。要(yao)(yao)封杀(sha)住其(qi)实是(shi)(shi)易如反掌的(de)(de)(de)(de)(de),但是(shi)(shi)东(dong)阿(a)(a)(a)(a)(a)阿(a)(a)(a)(a)(a)胶(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)一(yi)(yi)(yi)直没有(you)这(zhei)(zhei)(zhei)样(yang)做(zuo),没有(you)这(zhei)(zhei)(zhei)样(yang)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)是(shi)(shi)战略性质决定的(de)(de)(de)(de)(de),我(wo)(wo)们(men)的(de)(de)(de)(de)(de)战略性质一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)把(ba)(ba)边(bian)(bian)(bian)缘(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)品类回到(dao)主流,所(suo)以像这(zhei)(zhei)(zhei)类竞(jing)(jing)争(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)我(wo)(wo)们(men)的(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)友,我(wo)(wo)们(men)要(yao)(yao)在相当长的(de)(de)(de)(de)(de)时间(jian)段里(li)面都要(yao)(yao)容纳它,跟它一(yi)(yi)(yi)起(qi)走,把(ba)(ba)品类带到(dao)更高(gao)(gao)(gao)。

 

第二类,威胁自己的强势竞争

但是(shi),还有一(yi)种(zhong)情(qing)况,当竞争增长非常(chang)快,威胁(xie)到我(wo)(wo)们(men)的(de)地(di)位(wei)的(de)时(shi)候(hou),这(zhei)个时(shi)候(hou)必(bi)须及时(shi)封杀,以(yi)确保(bao)我(wo)(wo)们(men)的(de)领先地(di)位(wei)。也是(shi)刚(gang)刚(gang)在(zai)第一(yi)大点里面讲到的(de),我(wo)(wo)们(men)无论(lun)任何时(shi)候(hou)我(wo)(wo)们(men)必(bi)须要确保(bao)我(wo)(wo)们(men)能够代言这(zhei)个品类(lei),确保(bao)是(shi)这(zhei)个品类(lei)的(de)领导者。

瓜子二(er)手车(che)这(zhei)个案例(li)大(da)家可以关注一下(xia),刚刚2.0的(de)(de)(de)新战略(lve)上线也不久(jiu),全(quan)新的(de)(de)(de)品(pin)牌故事(shi)大(da)家可以去解读一下(xia)。新的(de)(de)(de)品(pin)牌故事(shi)里面大(da)家可以看到:一方面我们作为直卖模式的(de)(de)(de)代(dai)表(biao),最大(da)的(de)(de)(de)任(ren)务仍然是要让更多的(de)(de)(de)人到线上用直卖方式来交(jiao)易;另一方面,我们识别到竞(jing)争性质的(de)(de)(de)改变(bian),所以战略(lve)也从原来容纳(na)竞(jing)争到坚决封(feng)杀(sha)竞(jing)争。目的(de)(de)(de)就(jiu)是要告诉大(da)家一个非常严(yan)肃(su)的(de)(de)(de)事(shi)实,我们才创办(ban)一年,成交(jiao)量遥遥领先(xian),是绝(jue)对的(de)(de)(de)领导地位,以此封(feng)杀(sha)竞(jing)争。

大家(jia)看到,瓜子(zi)2.0的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新战(zhan)略(lve)上(shang)线的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)时候,是把这(zhei)两个(ge)战(zhan)略(lve)任务(wu)统筹在(zai)一(yi)(yi)套组合拳里面(mian)。一(yi)(yi)方面(mian),瓜子(zi)二手车(che)仍(reng)然尽品类领导者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)责任,去开创(chuang)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)群上(shang)网用(yong)直卖模(mo)式交易,因为直卖模(mo)式能够让(rang)买家(jia)少花一(yi)(yi)点钱,让(rang)卖家(jia)可以(yi)(yi)多卖一(yi)(yi)点钱,这(zhei)种(zhong)价值我(wo)们(men)仍(reng)然要不断地普(pu)及教育;另一(yi)(yi)方面(mian),瓜子(zi)以(yi)(yi)其领导地位及时封杀竞争(zheng)。新战(zhan)略(lve)执行这(zhei)一(yi)(yi)个(ge)月下来(lai)(lai),效果(guo)(guo)相当明显,和人(ren)人(ren)车(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差距进一(yi)(yi)步拉大,C2C的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式增长的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)非常快。大家(jia)可以(yi)(yi)关(guan)注这(zhei)个(ge)案例下一(yi)(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)结果(guo)(guo),应该还有更喜人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)战(zhan)果(guo)(guo)出来(lai)(lai)。从现(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)态(tai)势上(shang)来(lai)(lai)看,我(wo)们(men)预计(ji)明年瓜子(zi)能够成为全球老大,超过美国最大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司(si),这(zhei)个(ge)大家(jia)可以(yi)(yi)一(yi)(yi)起来(lai)(lai)关(guan)注一(yi)(yi)下。

 

4. 不幸落后, 则重新定位竞争对手

最后一(yi)(yi)点(dian)是(shi)大家不太愿意看(kan)到的,但(dan)这一(yi)(yi)类情况是(shi)最多(duo)的。如果在竞争当中不幸落后,那怎么办?

重新定位竞争对手,反超竞争

这(zhei)里(li)我给大家讲一个(ge)案例,方(fang)太对西门子。

现在(zai)大家看到(dao)的方太是非常厉害的,放到(dao)五六年前的时候,整(zheng)个(ge)形势就不是这样的了(le),整(zheng)个(ge)高(gao)端厨电(dian)是西门子(zi)在(zai)把持(chi)。这时方太要做的就是如何在(zai)顾客(ke)的心智中重新定位西门子(zi)。

方太(tai)(tai)是(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)(guo)浙江慈溪的(de)一(yi)个(ge)(ge)小企(qi)业(ye),而西(xi)(xi)门(men)(men)(men)子是(shi)世界500强(qiang),而且是(shi)德国(guo)(guo)企(qi)业(ye),大(da)家(jia)非(fei)常认同德国(guo)(guo)的(de)生产工艺,在(zai)(zai)顾客心(xin)(xin)智(zhi)中(zhong)(zhong)(zhong)一(yi)直都代表(biao)高端。而在(zai)(zai)实际的(de)市场层面,方太(tai)(tai)的(de)油(you)烟(yan)(yan)(yan)机卖(mai)得比西(xi)(xi)门(men)(men)(men)子要好(hao),所以(yi)(yi)方太(tai)(tai)可以(yi)(yi)利用这一(yi)点,在(zai)(zai)心(xin)(xin)智(zhi)中(zhong)(zhong)(zhong)对西(xi)(xi)门(men)(men)(men)子重新定位(wei)。这就是(shi)大(da)家(jia)看到的(de)一(yi)个(ge)(ge)比较熟(shu)悉(xi)的(de)品(pin)牌(pai)(pai)故事:“在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)(guo)卖(mai)的(de)更(geng)好(hao)的(de)油(you)烟(yan)(yan)(yan)机不是(shi)洋(yang)品(pin)牌(pai)(pai),而是(shi)方太(tai)(tai),因为方太(tai)(tai)更(geng)专(zhuan)业(ye)”。这样就把西(xi)(xi)门(men)(men)(men)子重新定位(wei),其(qi)实并不是(shi)洋(yang)品(pin)牌(pai)(pai)(西(xi)(xi)门(men)(men)(men)子)做(zuo)(zuo)得好(hao),这是(shi)为什(shen)么呢?这同时利用了顾客的(de)心(xin)(xin)智(zhi)中(zhong)(zhong)(zhong)已有的(de)认知:方太(tai)(tai)是(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)(guo)企(qi)业(ye),更(geng)懂中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)(guo)厨房。外国(guo)(guo)人做(zuo)(zuo)菜大(da)家(jia)知道(dao),很少用油(you),所以(yi)(yi)就没有什(shen)么烟(yan)(yan)(yan),西(xi)(xi)门(men)(men)(men)子搞不定中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)(guo)的(de)厨房,搞不定那么多(duo)油(you)烟(yan)(yan)(yan),所以(yi)(yi)这个(ge)(ge)在(zai)(zai)心(xin)(xin)智(zhi)中(zhong)(zhong)(zhong)顾客是(shi)容易产生共鸣(ming)的(de),建立我们优势的(de)位(wei)置,我们更(geng)专(zhuan)业(ye),更(geng)懂中(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)(guo)的(de)厨房。

当(dang)然(ran)定位不仅仅是一句口号,这里(li)面还有方(fang)(fang)方(fang)(fang)面面的(de)战略配称。方(fang)(fang)太做(zuo)得(de)很(hen)(hen)成功(gong)的(de)是不但(dan)确(que)立优(you)势(shi)位置(zhi),还围(wei)绕这个优(you)势(shi)位置(zhi)发(fa)展了(le)(le)一系列(lie)的(de)战略配置(zhi)。比(bi)如(ru)说(shuo)我们推(tui)出(chu)很(hen)(hen)多高端(duan)的(de)好(hao)产品(pin),而放弃掉(diao)很(hen)(hen)多低(di)端(duan)的(de)产品(pin),这样的(de)话就使得(de)现在的(de)价(jia)格实(shi)际上比(bi)西门子(zi)完全高了(le)(le),已经完全逆转过来(lai)了(le)(le),所(suo)以方(fang)(fang)太做(zuo)的(de)是相当(dang)不错。

 

没有定位机会,及早放弃

还有(you)一种是大家(jia)更不愿意看到情(qing)况,或(huo)者(zhe)无法重新(xin)定位对手,或(huo)者(zhe)资源相差非常悬(xuan)殊,没有(you)胜(sheng)算,那尽早放弃(qi)也是一种大的(de)智(zhi)慧。

我(wo)(wo)接待的(de)(de)(de)(de)(de)(de)创业(ye)者(zhe)无数了(le),碰(peng)到非(fei)常(chang)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情况是(shi)(shi)(shi)什么呢?就是(shi)(shi)(shi)太(tai)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)创业(ye)家容易(yi)陷(xian)入到明知不(bu)可(ke)为(wei)而(er)为(wei)之(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)状态(tai)(tai)。在(zai)(zai)中(zhong)国传(chuan)统文化(hua)里,孔(kong)子是(shi)(shi)(shi)有(you)这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)精神,知其不(bu)可(ke)而(er)为(wei)之(zhi)。人(ren)(ren)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)时候到了(le)这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)状态(tai)(tai)以后(hou),容易(yi)进入一(yi)(yi)(yi)种(zhong)(zhong)亢奋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)状态(tai)(tai),一(yi)(yi)(yi)种(zhong)(zhong)道德伦理(li)上(shang)很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、至高无上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)崇高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自我(wo)(wo)形象(xiang)。我(wo)(wo)要(yao)借这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)机会跟大家揭穿这(zhei)(zhei)(zhei)样(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)陷(xian)阱,很多人(ren)(ren)我(wo)(wo)越(yue)说这(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)(ge)商业(ye)机会不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)功,他(ta)(ta)就越(yue)兴(xing)奋,正(zheng)因(yin)为(wei)这(zhei)(zhei)(zhei)样(yang)所以要(yao)去做,他(ta)(ta)觉得更(geng)(geng)有(you)劲。实际上(shang)作为(wei)创业(ye)家,我(wo)(wo)们(men)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)追求(qiu)成(cheng)果(guo),而(er)不(bu)要(yao)去做一(yi)(yi)(yi)种(zhong)(zhong)无谓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)牺(xi)牲(sheng),好多牺(xi)牲(sheng)在(zai)(zai)我(wo)(wo)们(men)眼里看是(shi)(shi)(shi)无谓的(de)(de)(de)(de)(de)(de),对于社会资源是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)种(zhong)(zhong)巨(ju)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消耗。更(geng)(geng)重要(yao)是(shi)(shi)(shi)对创业(ye)家本人(ren)(ren)一(yi)(yi)(yi)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)命运,我(wo)(wo)觉得是(shi)(shi)(shi)非(fei)常(chang)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de),人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)生何(he)其短暂,任(ren)何(he)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)再厉害(hai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren),他(ta)(ta)经不(bu)起在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)错误的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方向上(shang)去折腾。当(dang)没有(you)定位机会的(de)(de)(de)(de)(de)(de)时候,我(wo)(wo)们(men)不(bu)要(yao)耗在(zai)(zai)那里好像(xiang)还(hai)有(you)点(dian)钱赚,好像(xiang)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市场份额还(hai)在(zai)(zai)增(zeng)长(zhang),好像(xiang)未来还(hai)会变。

我们(men)公司,拒绝相(xiang)当(dang)多的(de)做(zuo)手机(ji)的(de)一些(xie)客户和项目。很多企(qi)业家跟我说(shuo)难道你(ni)(ni)认为未来(lai)的(de)手机(ji)就是(shi)(shi)现(xian)在苹果这(zhei)样,它不(bu)会改(gai)变?我说(shuo)会改(gai)变,但是(shi)(shi)机(ji)会不(bu)属于你(ni)(ni)。市场竞(jing)(jing)争从定位学的(de)角度来(lai)看,实际上他是(shi)(shi)一种(zhong)资(zi)格的(de)竞(jing)(jing)争。并(bing)不(bu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)做(zuo)不(bu)做(zuo)手机(ji),而是(shi)(shi)你(ni)(ni)没(mei)有(you)(you)(you)做(zuo)手机(ji)的(de)资(zi)格?它是(shi)(shi)一个(ge)资(zi)质,所以针对竞(jing)(jing)争确立优势位置(zhi),那个(ge)位置(zhi)一种(zhong)许可证,是(shi)(shi)一种(zhong)资(zi)质,是(shi)(shi)一种(zhong)合(he)法性(xing),当(dang)你(ni)(ni)没(mei)有(you)(you)(you)这(zhei)个(ge)合(he)法性(xing)。没(mei)有(you)(you)(you)这(zhei)种(zhong)资(zi)质的(de)时(shi)候,你(ni)(ni)有(you)(you)(you)能(neng)力(li)提供没(mei)有(you)(you)(you)用,他没(mei)有(you)(you)(you)给你(ni)(ni)发(fa)牌(pai)照,所以你(ni)(ni)就进(jin)不(bu)去顾客的(de)心智,所有(you)(you)(you)的(de)努力(li)都是(shi)(shi)白费的(de)。

我想借此机会一(yi)定(ding)要(yao)告诫(jie)各位创(chuang)业(ye)家,你要(yao)判断有没(mei)有未(wei)来(lai)的一(yi)个(ge)唯一(yi)标志是(shi),我能不能针(zhen)对竞争确(que)定(ding)性(xing)的优(you)势位置,能不能在这个(ge)优(you)势位置建立起(qi)(qi)主导的地位,划成一(yi)个(ge)等(deng)号(hao)。只有攻(gong)上了(le)上甘岭(ling),你的事(shi)业(ye)才算起(qi)(qi)步了(le),你就进入了(le)无人区了(le),你就有定(ding)价(jia)权了(le)。没(mei)有定(ding)价(jia)权没(mei)有垄断一(yi)个(ge)定(ding)位的公司,都(dou)是(shi)没(mei)有希望的。

社(she)会整个心智空间,是(shi)(shi)为未来(lai)许许多多拥(yong)有(you)定位(wei)的(de)(de)(de)机会存在的(de)(de)(de)。当(dang)你是(shi)(shi)一(yi)种同质化的(de)(de)(de)时候(hou),顾客(ke)的(de)(de)(de)头(tou)脑(nao)是(shi)(shi)极(ji)其(qi)有(you)限的(de)(de)(de)。当(dang)我(wo)们(men)如(ru)果能够(gou)不断地(di)改变他的(de)(de)(de)结构(gou),创造一(yi)个个第一(yi),一(yi)个个针对竞争确立的(de)(de)(de)与众不同的(de)(de)(de)位(wei)置的(de)(de)(de)时候(hou),顾客(ke)头(tou)脑(nao)的(de)(de)(de)容纳量比我(wo)们(men)自己(ji)想象的(de)(de)(de)要(yao)大得多得多。这就像我(wo)们(men)的(de)(de)(de)一(yi)间仓(cang)库,当(dang)我(wo)们(men)完全无(wu)序(xu)去堆(dui)货(huo)(huo)的(de)(de)(de)时候(hou),堆(dui)不了多少(shao)货(huo)(huo)仓(cang)库就满(man)了。当(dang)有(you)理货(huo)(huo)员有(you)条有(you)理的(de)(de)(de)清理好以(yi)后(hou),你会发现我(wo)们(men)的(de)(de)(de)大脑(nao)仓(cang)库里面可(ke)以(yi)容纳相当(dang)多的(de)(de)(de)马云般的(de)(de)(de)成功。

哲(zhe)学家(jia)莱布(bu)尼兹(zi)引领(ling)了德国哲(zhe)学,后面的康德、黑格尔都(dou)是(shi)(shi)他的晚辈。莱布(bu)尼兹(zi)有一个非常著(zhu)名(ming)的单(dan)(dan)子(zi)理论,世(shi)界的本(ben)质是(shi)(shi)由(you)无数个单(dan)(dan)子(zi)有序地构成,上帝是(shi)(shi)最高层的单(dan)(dan)子(zi)。但是(shi)(shi)每(mei)个单(dan)(dan)子(zi)都(dou)是(shi)(shi)完(wan)全不(bu)同的,我们也想借这(zhei)个机会(hui)祝愿每(mei)一位(wei)创(chuang)业(ye)家(jia)寻找到你与众不(bu)同的单(dan)(dan)子(zi),针对竞争确立优势(shi)位(wei)置(zhi),在顾客头脑里面占领(ling)上甘岭(ling),攻入无人区(qu)。

祝大(da)家(jia)成功!

 

互动环节精彩问答选摘

问:用(yong)户痛点(dian)与企业战略是(shi)不是(shi)同一回事(shi)?他(ta)们之(zhi)间有什么关系?

答:这(zhei)是(shi)好问(wen)题,用户痛(tong)(tong)点(dian),这(zhei)个(ge)(ge)词我(wo)(wo)不(bu)大用,这(zhei)个(ge)(ge)词含义(yi)模糊不(bu)清,用户痛(tong)(tong)点(dian)是(shi)不(bu)是(shi)我(wo)(wo)现在打他一拳也(ye)是(shi)痛(tong)(tong)点(dian)呢?这(zhei)个(ge)(ge)东西它就(jiu)无法定义(yi),我(wo)(wo)们很愿意告(gao)诉大家,不(bu)要被外面(mian)流行的(de)(de)术(shu)语,今天是(shi)痛(tong)(tong)点(dian)阿,明天就(jiu)是(shi)什么粉丝经济的(de)(de)概念(nian)所牵(qian)引。创业家一定要务实,回到(dao)基本面(mian)。只(zhi)要针对竞争对手确立了(le)优势位置,我(wo)(wo)管你是(shi)不(bu)是(shi)用户痛(tong)(tong)点(dian),等你说这(zhei)个(ge)(ge)大家公认(ren)的(de)(de)痛(tong)(tong)点(dian)的(de)(de)时候,基本上(shang)是(shi)没你的(de)(de)事了(le)。 

大家(jia)可以(yi)去(qu)读前几年,马(ma)云给特劳特先生《商(shang)战(zhan)》一(yi)(yi)书(shu)写序时候的(de)(de)一(yi)(yi)段(duan)话,他说(shuo),我(wo)(wo)(wo)幸亏(kui)做这个行(xing)业的(de)(de)时候,大家(jia)没有(you)关注(zhu)到我(wo)(wo)(wo),大佬(lao)不重视我(wo)(wo)(wo)在嘲笑我(wo)(wo)(wo),也就是(shi)说(shuo)没有(you)用户痛(tong)(tong)点(dian)这回事,所以(yi)我(wo)(wo)(wo)才(cai)(cai)有(you)今天。他读了《商(shang)战(zhan)》这本书(shu)并引(yin)用说(shuo)我(wo)(wo)(wo)并不是(shi)正面进(jin)攻,我(wo)(wo)(wo)是(shi)侧翼进(jin)攻,才(cai)(cai)有(you)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)机会(hui)。他并不是(shi)满足一(yi)(yi)个公共的(de)(de)痛(tong)(tong)点(dian),而是(shi)恰(qia)恰(qia)是(shi)在一(yi)(yi)个沙漠上,大家(jia)嘲笑他,恰(qia)恰(qia)他成功的(de)(de)机会(hui)就是(shi)《商(shang)战(zhan)》里面的(de)(de)侧翼战(zhan)原理(li)。他讲(jiang)得非常(chang)经典,大家(jia)可以(yi)找到那文章来读一(yi)(yi)读。 

所(suo)谓(wei)的用户(hu)(hu)痛(tong)(tong)点(dian)这(zhei)(zhei)种(zhong)概念我们(men)先把它抛开,而且基本上不(bu)要(yao)追(zhui)求(qiu)这(zhei)(zhei)是不(bu)是用户(hu)(hu)痛(tong)(tong)点(dian)。一个定位(wei)往(wang)往(wang)在大(da)家都看不(bu)见的地(di)方(fang),只有你(ni)一个创业家捕捉到(dao)并把它变成用户(hu)(hu)的痛(tong)(tong)点(dian),他(ta)就(jiu)是因(yin)为你(ni)的这(zhei)(zhei)种(zhong)针对竞争确立优(you)势,并且围(wei)绕这(zhei)(zhei)个位(wei)置(zhi)配(pei)置(zhi)所(suo)有资源,变成什么呢?你(ni)创造了这(zhei)(zhei)种(zhong)需(xu)求(qiu),用户(hu)(hu)才知道我这(zhei)(zhei)里痛(tong)(tong)啊(a)。所(suo)以创业家就(jiu)是像医生一样,不(bu)断(duan)用锤(chui)子(zi)敲敲打打,敲到(dao)哪个地(di)方(fang)针对竞争有了优(you)势位(wei)置(zhi),把资源配(pei)置(zhi)进去,那时(shi)候(hou)他(ta)知道疼了,那才有用户(hu)(hu)痛(tong)(tong)点(dian)。 

所以用户痛点(dian)往(wang)往(wang)是由创业家(jia)在背后推动(dong)的,当(dang)然这个词(ci)最好是抛掉,我是建议我们企业家(jia)要(yao)务实,不要(yao)搞术语(yu)。

 

问(wen):感(gan)觉定位(wei)是(shi)一看就懂,一用(yong)就错。原因(yin)是(shi)什么(me)?是(shi)因(yin)为功夫没到(dao)家吗?

答:定(ding)位不是理(li)论(lun),而是实(shi)践。要(yao)将(jiang)一(yi)个看似(si)非常简单的(de)道(dao)理(li),落实(shi)到(dao)位,这需(xu)要(yao)很深的(de)功力。奉(feng)劝创业者可以学(xue)习周鸿祎先生的(de)方(fang)法:每(mei)隔(ge)一(yi)段(duan)时(shi)(shi)(shi)间(jian)和碰到(dao)问(wen)题时(shi)(shi)(shi)就重新读(du)书。采用“学(xue)而时(shi)(shi)(shi)习之”的(de)方(fang)法,边学(xue)边实(shi)践后,才能缩短道(dao)理(li)与落实(shi)到(dao)位的(de)差距。

另外(wai)(wai)一(yi)个,术业(ye)(ye)有专(zhuan)(zhuan)攻。在知识(shi)分工的(de)年代,请行业(ye)(ye)专(zhuan)(zhuan)业(ye)(ye)人士做(zuo)专(zhuan)(zhuan)业(ye)(ye)的(de)事情(qing),才能降(jiang)低企(qi)业(ye)(ye)风险(xian)。未来的(de)发展趋势(shi),战(zhan)略定位工作一(yi)定是(shi)外(wai)(wai)包(bao)给定位专(zhuan)(zhuan)家来完成。聪明的(de)创业(ye)(ye)者会整合外(wai)(wai)部各(ge)行各(ge)业(ye)(ye)的(de)专(zhuan)(zhuan)家来服务企(qi)业(ye)(ye)的(de)各(ge)个模块,而不(bu)是(shi)完全自己(ji)包(bao)揽所有工作。“一(yi)看(kan)就懂,一(yi)用就错”普遍现(xian)象(xiang)的(de)原因是(shi):非专(zhuan)(zhuan)业(ye)(ye)人士做(zuo)了专(zhuan)(zhuan)业(ye)(ye)的(de)事情(qing)。

 

问:名字是消费者对(dui)品牌(pai)最(zui)初的(de)印象,非常(chang)关(guan)键,为什么赶集二(er)手(shou)车改(gai)成瓜子(zi)二(er)手(shou)车?而(er)且名字普通,和企(qi)业的(de)定位也没有任何关(guan)系。

答:瓜(gua)子(zi)名字纯属(shu)偶然,过程也比较好(hao)玩,杨浩勇先生在(zai)(zai)重新创业(ye)的时候(hou)品(pin)牌(pai)名叫赶集好(hao)车(che)(che),我们(men)(men)认为这(zhei)个(ge)名字在(zai)(zai)战略上是(shi)有(you)问题(ti),赶集网(wang)(wang)是(shi)一个(ge)信息(xi)的网(wang)(wang)站,在(zai)(zai)人们(men)(men)心智中已经有(you)了认知,当时做二手车(che)(che)的交(jiao)易(yi)型的网(wang)(wang)站是(shi)有(you)包袱的。

当心(xin)智对你有(you)一个已有(you)的认知的时(shi)候,是没有(you)企(qi)业可以改变的。

当时(shi)赶集品牌上(shang)线时(shi)间很紧(jin),企(qi)业已注(zhu)册的(de)(de)品牌都不符(fu)合(he)定(ding)位(wei)需(xu)要(yao)(yao),这里面关乎到名(ming)(ming)字(zi)在(zai)定(ding)位(wei)创(chuang)建中的(de)(de)重要(yao)(yao)性,定(ding)位(wei)要(yao)(yao)成功首(shou)(shou)先(xian)要(yao)(yao)选(xuan)一个(ge)好名(ming)(ming)字(zi),名(ming)(ming)字(zi)的(de)(de)第一要(yao)(yao)求是(shi)(shi)需(xu)要(yao)(yao)勾(gou)子的(de)(de)弧度(du)足(zu)(zu)够,那么勾(gou)子弧度(du)是(shi)(shi)什么意思(si)呢?就是(shi)(shi)要(yao)(yao)有(you)足(zu)(zu)够的(de)(de)凸(tu)显,足(zu)(zu)够的(de)(de)弯度(du),才能勾(gou)得住心智。像(xiang)阿里巴(ba)巴(ba)就特别好,说一次就能记(ji)住,而像(xiang)优乐美这种名(ming)(ming)字(zi)则非常糟糕,所以(yi)要(yao)(yao)有(you)一个(ge)独(du)特的(de)(de)名(ming)(ming)字(zi),品牌名(ming)(ming)字(zi)要(yao)(yao)简(jian)明(ming)扼要(yao)(yao)好记(ji),如果(guo)可以(yi)暗(an)示定(ding)位(wei)则最好,是(shi)(shi)上(shang)佳;如果(guo)不能暗(an)示定(ding)位(wei)的(de)(de)话,首(shou)(shou)选(xuan)名(ming)(ming)字(zi)的(de)(de)弧度(du),要(yao)(yao)有(you)凸(tu)显性。当杨浩(hao)涌先(xian)生说还(hai)有(you)最后一个(ge)名(ming)(ming)字(zi)不知道(dao)可否——瓜子——我(wo)眼前(qian)一亮,就是(shi)(shi)她了!

 

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