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伙伴动态 | 从零做到单品销量2亿瓶,这家企业只做了一件事 2018-08-14特(te)(te)劳特(te)(te)(中国)

本文(wen)转载自:哈佛商业评论

撰稿人 | 师平衡(heng)

当央视纪录片《工匠精神(shen)》栏目组走进这座位(wei)于安徽省宣城市的(de)酒企时,他们着实吃了一惊。

敬亭(ting)(ting)山侧,水阳(yang)江畔,林壑幽深,相看不厌(yan),这里也(ye)是(shi)李白写下(xia)“抽刀断(duan)水水更流,借酒(jiu)浇(jiao)愁愁更愁”、“相看两(liang)不厌(yan),只(zhi)有(you)敬亭(ting)(ting)山”等千古(gu)名句的(de)(de)地(di)(di)方。这座(zuo)占(zhan)地(di)(di)面积910余(yu)亩(mu)的(de)(de)酒(jiu)企园区(qu)依(yi)山傍水,目前已跻身国(guo)(guo)家(jia)4A级(ji)景区(qu)之列(lie)。而与(yu)总高(gao)度18.5米(mi)、最大直径10米(mi)、重100余(yu)吨的(de)(de)“宣酒(jiu)”酒(jiu)坛雕塑遥相呼应的(de)(de),则是(shi)一(yi)块(kuai)古(gu)朴厚(hou)重的(de)(de)景观石,上(shang)面镌(juan)刻有(you)中国(guo)(guo)酒(jiu)业(ye)协会颁发的(de)(de)称号——中国(guo)(guo)最大的(de)(de)小窖酿造白酒(jiu)产业(ye)基地(di)(di)。

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摊粮、下曲、封窖(jiao);起糟、上甑、摘酒......一道道传承(cheng)自(zi)唐代的(de)(de)酿造(zao)技艺,让《工(gong)(gong)匠(jiang)(jiang)精神(shen)》总导演孟繁文深感认(ren)同。这位(wei)曾获中央电视台(tai)东方时空(kong)金(jin)奖的(de)(de)导演表(biao)示(shi):“宣酒的(de)(de)员(yuan)工(gong)(gong),个个技术精湛、一丝不苟,管理井井有条,堪(kan)称(cheng)践行(xing)工(gong)(gong)匠(jiang)(jiang)精神(shen)的(de)(de)典范。”宣酒集(ji)团,也因此成为了(le)安徽首家入(ru)选(xuan),以及(ji)白酒行(xing)业内唯(wei)一入(ru)选(xuan)央视《工(gong)(gong)匠(jiang)(jiang)精神(shen)》纪录片(pian)的(de)(de)企业。

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就(jiu)在(zai)14年前,宣酒(jiu)(jiu)还只是一家濒(bin)临破产(chan)的小型地(di)方(fang)酒(jiu)(jiu)企(qi),在(zai)安徽酒(jiu)(jiu)业(ye)异常激烈的竞争中几无胜算。然而,从(cong)2010年全面(mian)以(yi)“小窖酿造(zao)”这一战(zhan)略定位引领发展以(yi)来(lai),宣酒(jiu)(jiu)在(zai)短短9年时间(jian)内(nei)跻身安徽白(bai)酒(jiu)(jiu)“五(wu)朵金花”,打造(zao)了白(bai)酒(jiu)(jiu)行业(ye)的一个标志(zhi)性案例:核心(xin)产(chan)品(pin)红瓶宣酒(jiu)(jiu)销量(liang)超过2亿瓶,企(qi)业(ye)实(shi)现了资产(chan)增长100倍、利税增长400多倍的指数(shu)级增长。


前传:众里寻他千百度

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对宣酒(jiu)集(ji)团董事长(zhang)李健来(lai)说,定位理(li)论(lun)并(bing)非(fei)(fei)最早接触(chu)到的(de)西方管理(li)学思想。而在这位1991年即与(yu)白酒(jiu)产业(ye)结缘的(de)资深(shen)经(jing)(jing)营者看(kan)来(lai),最终是定位理(li)论(lun)帮助企业(ye)渐(jian)入(ru)佳境,这绝非(fei)(fei)偶然:“之前所学习的(de)管理(li)理(li)论(lun),总让(rang)我觉得在真(zhen)理(li)外面打转,企业(ye)在实(shi)施的(de)时候(hou)缺乏抓手(shou)、无法落地,而定位理(li)论(lun)让(rang)我真(zhen)正懂得了(le)什么是企业(ye)经(jing)(jing)营的(de)根(gen)本成(cheng)果。”

李(li)健关于(yu)企业(ye)经营管理的思(si)考,在“管理学(xue)之父”彼(bi)得·德鲁克(ke)(Peter F. Drucker)这里得到了呼应:“一(yi)切成果均在企业(ye)外部(bu),内部(bu)皆(jie)为成本(ben)。”

但是,如(ru)彼得(de)·德(de)鲁克所说真正能“从外在的(de)成果入手”,为企业(ye)提供外部(bu)视角(jiao)指(zhi)导的(de)理论,却是遍览(lan)群(qun)书而难得(de)一见。

在李健看来,能真正(zheng)解(jie)决“企业在实施的(de)(de)时候(hou)缺乏抓手、无法落(luo)地”难题的(de)(de)定位理论,正(zheng)是开启这扇大门的(de)(de)钥匙。他回忆起自己2008年第一次(ci)读《定位》(杰克·特(te)劳特(te)、艾·里斯著)时候(hou)的(de)(de)感觉:兴奋不(bu)已,如觅知(zhi)音(yin),不(bu)知(zhi)不(bu)觉竟然(ran)看了一个(ge)通宵。

杰克(ke)·特劳特(Jack Trout)分析(xi)过“定位(wei)”一(yi)词(ci)的来历:“《韦氏(shi)词(ci)典》对战略的定义是针对敌(di)人(竞争对手)确立最(zui)具(ju)优势的位(wei)置(position)。这正好是定位(wei)要做的工作。”如何在外(wai)部顾客(ke)心智中,占(zhan)据最(zui)具(ju)优势的位(wei)置,赢得顾客(ke)主动选择,正是企业必(bi)须全力(li)以(yi)赴抵达的成果。

这种围绕顾客心智(zhi)、而(er)非内部产品进行资源配(pei)置的“由(you)外(wai)而(er)内”式思维,有效简化了顾客的选择过(guo)程,让习惯(guan)于(yu)只接受与自己既有认知相(xiang)匹(pi)配(pei)的信息的顾客,能(neng)够轻松且(qie)满(man)意地投出自己的“货币选票”。

2010年6月,李健在宣酒集团(tuan)内部举(ju)办企业管(guan)理讲(jiang)座,近(jin)10次提及(ji)“定位(wei)之父”杰(jie)克·特劳特及(ji)其思想(xiang),而《定位(wei)》、《商战》与(yu)《两小时品牌素养》这三部定位(wei)理论(lun)著(zhu)作,也被(bei)列(lie)入宣酒中高层管(guan)理者的必读书目。

为了更科学、更系统地在(zai)企业(ye)经营中引入定(ding)位理论(lun),李健在(zai)2010年(nian)找到(dao)了特劳特中国公司寻(xun)求合作。惊叹于(yu)他对定(ding)位理论(lun)的(de)理解(jie)以及实施战略(lve)定(ding)位的(de)决心,时任(ren)特劳特中国区合伙人的(de)邓德隆最终(zhong)决定(ding)与宣(xuan)酒合作,这一合作就(jiu)是9年(nian)。

在这9年间,宣酒集团围绕“小(xiao)窖酿造”定位,从战略(lve)层面全面引领企业资源(yuan)规(gui)划与配置(zhi),走(zou)出了一条指数级增长之路,迅速跻身(shen)徽酒“五朵金花”。

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复盘:指数级增(zeng)长是如(ru)何(he)实现的

品(pin)牌强势、打法(fa)剽悍的(de)安徽,与地处中(zhong)(zhong)国(guo)白(bai)酒(jiu)金三角地带的(de)四川,共同构成(cheng)了中(zhong)(zhong)国(guo)白(bai)酒(jiu)行业(ye)的(de)两(liang)座高峰。因此,行业(ye)人(ren)士(shi)用“西不(bu)入川,东(dong)不(bu)入皖(wan)”来形容川、皖(wan)两(liang)地竞争之残酷(ku)激(ji)烈。在全国(guo)白(bai)酒(jiu)上市企业(ye)版图中(zhong)(zhong),川酒(jiu)与皖(wan)酒(jiu)上市企业(ye)数量最多。任何一家(jia)酒(jiu)企想要在这两(liang)个省份(fen)取得突破,都(dou)将面临重重困(kun)境。

李健与宣(xuan)酒(jiu)的战略(lve)顾问(wen)、特劳特(中国)战略(lve)研究总监唐云川对宣(xuan)酒(jiu)高速(su)增(zeng)长(zhang)的战略(lve)地图进行(xing)了(le)复盘,宣(xuan)酒(jiu)在如此竞争激(ji)烈的环境中实现九(jiu)年高速(su)增(zeng)长(zhang),有三个战略(lve)节(jie)点尤(you)为关键:


战略节点之一-2010年确立“小窖酿造”定位

“商(shang)业(ye)发生(sheng)了巨(ju)变,几乎每个类别可(ke)选择的(de)产品数量都(dou)有了出人意料的(de)增长(zhang)。比如(ru),在20世纪50年(nian)代的(de)美(mei)国,买(mai)小汽(qi)(qi)车(che)就是(shi)在通用、福特(te)、克莱斯勒(le)等(deng)美(mei)国汽(qi)(qi)车(che)商(shang)生(sheng)产的(de)型号中(zhong)(zhong)挑(tiao)选。今天(tian),你要在通用、福特(te)、克莱斯勒(le)、丰(feng)田、本田、大众、日产、菲(fei)亚特(te)、三菱、雷诺、铃木、宝(bao)马(ma)(ma)、奔驰、现代、大宇(yu)、马(ma)(ma)自达、五十铃、起亚、沃(wo)尔沃(wo)等(deng)约300种(zhong)车(che)型中(zhong)(zhong)挑(tiao)选。”美(mei)国汽(qi)(qi)车(che)行业(ye)的(de)充分竞争是(shi)特(te)劳特(te)定位系列(lie)丛书中(zhong)(zhong)多(duo)次提及的(de)案例(li)。

然而(er),中国(guo)白酒(jiu)行(xing)业(ye)的(de)竞争强度(du),要(yao)比之高出不止一(yi)个数量级。根据一(yi)份发布于(yu)《酿酒(jiu)科技》杂志的(de)统计(ji),目前(qian)国(guo)内的(de)白酒(jiu)生(sheng)产(chan)商约有1.8万家。再(zai)加(jia)上行(xing)业(ye)普遍的(de)“全系列、多品牌(pai)”做(zuo)法,任何(he)一(yi)个品牌(pai)想要(yao)被(bei)消(xiao)费(fei)者接受(shou)并选择,难度(du)可想而(er)知。

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针(zhen)对“品牌众(zhong)多、竞争激烈(lie)”的(de)市场格局,宣酒(jiu)确立了“小(xiao)(xiao)窖(jiao)酿造(zao)”的(de)定(ding)位。“小(xiao)(xiao)窖(jiao)”作为白酒(jiu)酿造(zao)的(de)传统(tong)工艺,在中国传承(cheng)已久(jiu)、运(yun)用(yong)广泛。后来,为了扩大生产,大多数(shu)酒(jiu)厂将传统(tong)“小(xiao)(xiao)窖(jiao)”改成了适用(yong)于机械化操作的(de)“大窖(jiao)”。如同瑞士钟表(biao)、意(yi)大利皮(pi)具的(de)制造(zao)传统(tong)一样,“小(xiao)(xiao)窖(jiao)酿造(zao)”更易唤(huan)醒(xing)顾客对高品质白酒(jiu)的(de)有效识别和记忆(yi)。

“小窖之父”、中(zhong)(zhong)国白(bai)酒(jiu)(jiu)专家组组长沈怡(yi)方(fang)(fang)在其主(zhu)编的(de)《白(bai)酒(jiu)(jiu)生产(chan)技术全书》中(zhong)(zhong)写道,“窖池体积(ji)小,容糟(zao)(zao)醅量不多,糟(zao)(zao)醅接触窖泥面积(ji)大,有利于培养糟(zao)(zao)醅,提(ti)高酒(jiu)(jiu)的(de)质量。”在宣(xuan)酒(jiu)(jiu),沈怡(yi)方(fang)(fang)不仅发(fa)现了(le)(le)(le)保存(cun)完好、规(gui)模(mo)恢(hui)弘的(de)“江南小窖群”,更发(fa)现了(le)(le)(le)对矢志传承小窖酿造(zao)传统的(de)宣(xuan)酒(jiu)(jiu)人(ren)。宣(xuan)酒(jiu)(jiu)集团对于“小窖酿造(zao)”的(de)坚(jian)守与(yu)倾力投入,深深打动了(le)(le)(le)沈怡(yi)方(fang)(fang)。江南小窖酿造(zao)工艺研究所(suo)在宣(xuan)酒(jiu)(jiu)集团挂(gua)牌成立后(hou),沈怡(yi)方(fang)(fang)欣然担任(ren)了(le)(le)(le)所(suo)长一职。

沈怡方对“小窖(jiao)”的情(qing)有(you)独(du)钟,对宣(xuan)酒的殷切关爱(ai),李健至今历历在目,每(mei)每(mei)动容:“可以这么(me)说,沈老(lao)晚年(nian)呕心沥血,十余年(nian)时间大(da)部分花在了(le)培育(yu)宣(xuan)酒上,用他老(lao)人家的话说:我就(jiu)是宣(xuan)酒的一(yi)名(ming)员工。”

在行业普遍采用大(da)窖(jiao)的趋势下,宣酒因为“小窖(jiao)酿造”在竞争中(zhong)差异突显(xian),因为“传统味(wei)道”获得(de)顾(gu)客(ke)心智认同。顾(gu)客(ke)在认知上的接(jie)纳,意味(wei)着(zhe)宣酒围绕定位的各项资源投入,有了(le)更高的成果转化率,资源配置效率因此大(da)幅提(ti)升。

自从战(zhan)略执(zhi)行(xing)以(yi)来,宣(xuan)酒从宣(xuan)城到(dao)合肥,再(zai)到(dao)安(an)徽(hui)及周边(bian)市场,受到(dao)越(yue)来越(yue)多顾(gu)(gu)客(ke)青睐。更(geng)重要的是(shi),宣(xuan)酒已经(jing)成(cheng)(cheng)为(wei)顾(gu)(gu)客(ke)心智中(zhong)(zhong)(zhong)“小窖酿造”的代(dai)名词。这正遵(zun)循了定位(wei)理(li)论中(zhong)(zhong)(zhong)“一(yi)(yi)词占(zhan)领心智”之原则(ze):企业经(jing)营的最终成(cheng)(cheng)果(guo),是(shi)在顾(gu)(gu)客(ke)心智中(zhong)(zhong)(zhong)占(zhan)据一(yi)(yi)个(ge)有(you)价值的位(wei)置(zhi)。最理(li)想状态下,这个(ge)位(wei)置(zhi)可以(yi)用一(yi)(yi)个(ge)词进(jin)行(xing)描述(shu),正如谷歌等(deng)(deng)于“搜索”、宝(bao)马等(deng)(deng)于“驾驶”。


战略节点之二-2014年聚焦“红瓶宣酒”单品

定位理论的(de)第(di)一法则(ze)是:“成为第(di)一,如果(guo)你不能在(zai)某一方面(mian)争得第(di)一,那就(jiu)寻找一个(ge)你可以成为第(di)一的(de)领域”。宣酒这样一个(ge)规模不大的(de)企(qi)业,要想在(zai)“小窖酿(niang)造”这个(ge)领域成为第(di)一,就(jiu)必须将全部(bu)企(qi)业资源聚焦于一款产品并(bing)持续多年发力。

2010年(nian)刚刚导入定位时,宣(xuan)酒的产品(pin)(pin)线也和国内大(da)多数白酒企业一(yi)样繁杂不堪,定价、包(bao)装各异(yi)的单(dan)品(pin)(pin)多达数百(bai)种。为此,宣(xuan)酒用(yong)了(le)3年(nian)时间,将(jiang)企业原有的数百(bai)种单(dan)品(pin)(pin)尽数缩减(jian),最后甄选一(yi)款红瓶宣(xuan)酒作为聚焦打造的单(dan)品(pin)(pin)。

砍(kan)掉160多(duo)个产品,放弃近一(yi)半利润,与白酒行业普遍做法背道(dao)而(er)驰(chi),需要近乎“壮士断腕”般的(de)(de)决(jue)心。各种不解和质疑扑(pu)面而(er)来(lai),组织(zhi)内外部的(de)(de)压力实(shi)实(shi)在在传递到李健(jian)这里(li)。但(dan)是,他清醒认识(shi)到“企业的(de)(de)成果在外部”、“竞争的(de)(de)战(zhan)场在心智”,因此坚信“聚焦单品”是推进定位战(zhan)略的(de)(de)正确方向,利润的(de)(de)影响只是暂时的(de)(de)。事实(shi)上,通过“边立边破、破立结(jie)合”的(de)(de)经(jing)营(ying)智慧,李健(jian)带(dai)领团(tuan)队最终克(ke)服了(le)巨大的(de)(de)挑战(zhan),确保了(le)企业经(jing)营(ying)成果。

在“聚焦单(dan)品(pin)”的(de)牵引下(xia),企(qi)业内部生(sheng)产要素的(de)整合变(bian)得空前高(gao)效。一方(fang)面(mian)(mian),销售(shou)、市场、传(chuan)播、供应链(lian)等各个运营(ying)(ying)管理环节,都能(neng)遵循“做(zuo)强(qiang)做(zuo)大单(dan)品(pin)”这(zhei)一主线,将定(ding)位整合进企(qi)业内部运营(ying)(ying)的(de)方(fang)方(fang)面(mian)(mian)面(mian)(mian);另一方(fang)面(mian)(mian),负责研发生(sheng)产的(de)各级员工也(ye)在“聚焦单(dan)品(pin)”的(de)引领(ling)下(xia),集中精力,全(quan)力以赴(fu),不断提升(sheng)品(pin)质。

特(te)劳特(te)不(bu)断对(dui)宣酒(jiu)强调要“做实定(ding)位”,李(li)健(jian)更将“酿(niang)造一(yi)(yi)杯(bei)美酒(jiu)”作(zuo)为最高追(zhui)求,在(zai)红(hong)瓶宣酒(jiu)的产品品质上(shang)精益求精。目前宣酒(jiu)的每(mei)个(ge)技(ji)术(shu)工(gong)种都建立(li)了九级(ji)晋升制,并在(zai)年终举行技(ji)术(shu)大比武,赛出企业的“酿(niang)酒(jiu)之星”和“工(gong)匠王”。李(li)健(jian)表示,宣酒(jiu)就(jiu)像任正非所说的那样,“所有部队都对(dui)着一(yi)(yi)个(ge)‘城墙(qiang)口’冲锋”。唯有如此,才能切(qie)切(qie)实实酿(niang)好一(yi)(yi)杯(bei)美酒(jiu)。

2014年,宣酒携红瓶(ping)宣酒正(zheng)式(shi)进军全省(sheng)并连续畅(chang)销多(duo)年,在激烈竞争中成功突围,晋(jin)级全省(sheng)大品牌(pai),成为徽酒“五朵金(jin)花”之一。


战略节点之三-2018年推出战略新品宣酒6

粗通定(ding)位理论者最常见(jian)的误解(jie),就是认为,一(yi)旦“定(ding)位”,就必须固守(shou),永远(yuan)一(yi)成不变。而事实上,围(wei)绕顾(gu)客不断进行创新,强化和做大心智地位,才是运用之妙。

在唐(tang)云川看(kan)来,宣酒(jiu)经过6年(nian)积(ji)累酝酿,于2018年(nian)6月(yue)26日推出的新(xin)品“宣酒(jiu)6”,正是强化(hua)“小窖酿造”定位、围绕(rao)消费者心智不断自我进化(hua)的重(zhong)大战略创(chuang)新(xin)。

继成功打造红瓶宣(xuan)(xuan)酒(jiu)(jiu)之后,宣(xuan)(xuan)酒(jiu)(jiu)积(ji)极把(ba)握消费升(sheng)级(ji)趋势,推出第(di)二(er)款产品(pin)宣(xuan)(xuan)酒(jiu)(jiu)6,满足人们“追(zhui)求(qiu)美好生活”需求(qiu)。中(zhong)国酒(jiu)(jiu)类流(liu)通(tong)协(xie)会秘书长秦书尧认(ren)为,宣(xuan)(xuan)酒(jiu)(jiu)6新品(pin)的推出,说(shuo)明宣(xuan)(xuan)酒(jiu)(jiu)不是(shi)“为小窖而小窖”,而是(shi)希望消费者有(you)不同的消费体(ti)验和产品(pin)体(ti)验。

“宣(xuan)酒(jiu)6上市不到一个月(yue),发(fa)货数量超乎我的预想,开(kai)局(ju)非常完美(mei)!”李健在兴奋的同时,也非常清(qing)楚(chu),这恰(qia)恰(qia)是(shi)宣(xuan)酒(jiu)通过定位“小窖酿造”、聚焦“红瓶单品(pin)”带来的成果(guo)。“多少岁月(yue),凝聚成这一刻”,正是(shi)这位企(qi)业(ye)掌舵(duo)人当下的心(xin)灵(ling)写照。


启示:每一位CEO都(dou)应成为“首(shou)席心智官”

在宣酒(jiu)6新品(pin)上(shang)市发(fa)布会上(shang),李健曾(ceng)援(yuan)引了(le)一句杰(jie)克·特劳特的(de)洞见:“太阳光(guang)芒有几万兆赫(he),但人们只要戴上(shang)一顶(ding)草帽,就能(neng)享受和煦(xu)的(de)阳光(guang);而一束激光(guang),却能(neng)够穿透坚(jian)硬无比的(de)钻石,这就是聚焦(jiao)的(de)力量。”

对(dui)于(yu)白(bai)酒(jiu)行(xing)业(ye)(ye)的(de)(de)未来,李健(jian)充满(man)信心(xin):白(bai)酒(jiu)不(bu)是夕阳(yang)产(chan)业(ye)(ye),而(er)是朝阳(yang)产(chan)业(ye)(ye)。各个价位档次(ci)一(yi)定会诞生若干(gan)个大品牌。他也预判(pan),能(neng)否找到(dao)并坚守(shou)定位,将成(cheng)为决定一(yi)家企(qi)业(ye)(ye)未来生存(cun)的(de)(de)关键,这将导致“未来白(bai)酒(jiu)行(xing)业(ye)(ye)的(de)(de)主流品牌不(bu)会超过40个,那些无法聚焦定位的(de)(de)品牌最终都会消亡”。

企(qi)业如果(guo)能够(gou)长期坚守战略定(ding)位(wei),并以定(ding)位(wei)为(wei)核心配(pei)置(zhi)资源,最终将成为(wei)某个(ge)领(ling)域的领(ling)导者而(er)拥有定(ding)价权,并获得超出(chu)行(xing)业平均水平的利润率和(he)资产回(hui)报率。也唯有如此(ci),企(qi)业才能进一步投资于研(yan)发创新、提升(sheng)用户体验,不(bu)断提升(sheng)企(qi)业竞争力。

值(zhi)得(de)一提(ti)的(de)(de)(de)是,特(te)劳(lao)特(te)伙伴公司(si)作为宣(xuan)(xuan)酒(jiu)的(de)(de)(de)长期战略顾问,也已经(jing)投(tou)资入(ru)股宣(xuan)(xuan)酒(jiu),成(cheng)为其第二(er)大(da)股东。按照特(te)劳(lao)特(te)全(quan)球总裁邓德隆(long)的(de)(de)(de)说法,特(te)劳(lao)特(te)与宣(xuan)(xuan)酒(jiu)是创业伙伴,双(shuang)方(fang)形成(cheng)“内外双(shuang)打”的(de)(de)(de)治理结(jie)构,共同将(jiang)宣(xuan)(xuan)酒(jiu)打造成(cheng)为小窖酿造的(de)(de)(de)领(ling)导品牌。

宣酒这9年的(de)突(tu)围(wei)之路,邓(deng)德隆用了“荡(dang)气回肠”一(yi)(yi)(yi)词来形容。他坦承,特(te)劳特(te)决(jue)定(ding)与宣酒合作,并投(tou)资成为(wei)股东,就是想打造(zao)又(you)一(yi)(yi)(yi)个特(te)劳特(te)式的(de)神(shen)奇案例(li):一(yi)(yi)(yi)个规模小(xiao)、起点低的(de)企业,也能在定(ding)位(wei)理论的(de)长期(qi)牵引下取得瞩(zhu)目业绩,成为(wei)某个领域的(de)“第一(yi)(yi)(yi)”。

邓德隆(long)进一(yi)(yi)步指出(chu):一(yi)(yi)家(jia)企业之所以能(neng)够(gou)长期(qi)生存,唯一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)理由(you)就(jiu)是(shi)它(ta)在用(yong)户(hu)头脑里面占据一(yi)(yi)个(ge)位置(zhi)。通(tong)过“小窖(jiao)酿造”定(ding)位,宣酒能(neng)够(gou)在用(yong)户(hu)心(xin)智(zhi)中牢(lao)牢(lao)占据一(yi)(yi)个(ge)位置(zhi),即使(shi)身(shen)处异常激烈的(de)(de)(de)(de)(de)竞争环境,也能(neng)得到(dao)顾(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)优先选择(ze)。因此,我们应该把CEO命名为“首(shou)席心(xin)智(zhi)官”——管理用(yong)户(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)智(zhi),是(shi)这(zhei)个(ge)CEO必(bi)须作(zuo)为第一(yi)(yi)位的(de)(de)(de)(de)(de)任(ren)务,因为只有(you)他(ta)(ta)掌握了(le)全局资源(yuan)配(pei)置(zhi),只有(you)他(ta)(ta)能(neng)把所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)资源(yuan)重新调配(pei),去(qu)全面占领(ling)用(yong)户(hu)心(xin)智(zhi)中这(zhei)个(ge)位置(zhi),不断强化巩(gong)固这(zhei)个(ge)位置(zhi)。

诸葛亮(liang)说(shuo),优(you)(you)秀(xiu)的将帅之(zhi)道(dao)(dao)就(jiu)是(shi)用兵之(zhi)道(dao)(dao),而用兵分(fen)为可(ke)见(jian)之(zhi)兵和不(bu)可(ke)见(jian)之(zhi)兵。所谓不(bu)可(ke)见(jian)之(zhi)兵,是(shi)指(zhi)山川、地势与(yu)气候。而李(li)健(jian)认为,优(you)(you)秀(xiu)的企业(ye)家之(zhi)道(dao)(dao)同样(yang)是(shi)用兵之(zhi)道(dao)(dao)。这里(li)的可(ke)见(jian)之(zhi)兵是(shi)指(zhi)资金(jin)、产品(pin)、团队;不(bu)可(ke)见(jian)之(zhi)兵,就(jiu)是(shi)顾客的心(xin)智(zhi),优(you)(you)秀(xiu)企业(ye)家就(jiu)要善用顾客心(xin)智(zhi)这个不(bu)可(ke)见(jian)之(zhi)兵。

有理由相信,当更多(duo)中(zhong)国企(qi)业(ye)家(jia)都能够如同(tong)李健一样担纲企(qi)业(ye)的(de)“首席(xi)心(xin)智官”,深入思考企(qi)业(ye)的(de)定位,并以之引(yin)领资源配置时(shi),更多(duo)的(de)中(zhong)国企(qi)业(ye),都将在(zai)全球市场的(de)竞合格局中(zhong)脱颖而出。


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