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周其仁:经济学视角看定位理论 2019-10-08特(te)劳特(te)(中国)

2019年(nian)9月24日,在特劳特伙伴(ban)公司主办(ban)的(de)(de)“定位(wei)理论50周年(nian)全球盛典”上,北京大学国家发展研究院教授周其(qi)仁做压轴(zhou)点评(ping),阐(chan)述(shu)自(zi)己对(dui)经(jing)济发展和企业(ye)成长的(de)(de)底层(ceng)逻辑的(de)(de)一些(xie)思考。

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虽然(ran)对定位理论而言(yan),我(wo)(wo)是个门外(wai)汉,我(wo)(wo)也没有(you)做过商(shang)业(ye),更别说什么商(shang)业(ye)实践(jian)了。但今天我(wo)(wo)听了一天的(de)分享,受到(dao)很多(duo)触动,接下来我(wo)(wo)将和大家(jia)分享我(wo)(wo)所听到(dao)的(de)内容(rong)在脑子里碰(peng)撞以后(hou)所产生的(de)东(dong)西。


定位推动了社会分工

关(guan)于定位理论(lun),我(wo)(wo)(wo)虽然了(le)(le)(le)解过一(yi)点(dian)(dian)点(dian)(dian),但今天听完大(da)家(jia)的(de)分享,觉得(de)自己(ji)一(yi)无所(suo)知。我(wo)(wo)(wo)认(ren)为(wei),定位理论(lun)还是(shi)(shi)有(you)它非(fei)常(chang)深的(de)一(yi)面(mian)。对(dui)我(wo)(wo)(wo)来(lai)说,受到的(de)第一(yi)个(ge)(ge)触动是(shi)(shi),它引起了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)对(dui)经(jing)(jing)济(ji)增长、经(jing)(jing)济(ji)发(fa)(fa)展,以及底(di)层逻辑(ji)方(fang)(fang)面(mian)的(de)一(yi)些思考。经(jing)(jing)济(ji)研(yan)究(jiu)从“亚当(dang)(dang)·斯密问题(ti)” 开(kai)始,一(yi)直驱动这个(ge)(ge)学科发(fa)(fa)展。在亚当(dang)(dang)·斯密之前,还没有(you)经(jing)(jing)济(ji)学学科。那时(shi),他(ta)在格(ge)拉斯哥大(da)学教(jiao)(jiao)道德哲学,被(bei)一(yi)个(ge)(ge)英(ying)国传统贵族(zu)请(qing)去当(dang)(dang)家(jia)教(jiao)(jiao),后来(lai)当(dang)(dang)了(le)(le)(le)英(ying)国财(cai)政部长的(de)家(jia)教(jiao)(jiao)。正(zheng)是(shi)(shi)这次家(jia)教(jiao)(jiao)训练,让他(ta)有(you)机会从苏格(ge)兰高(gao)地走向欧洲大(da)陆,见到很(hen)多不同(tong)的(de)人(ren)(ren)、不同(tong)的(de)现(xian)象。于是(shi)(shi),他(ta)提出一(yi)个(ge)(ge)问题(ti):为(wei)什么(me)有(you)一(yi)些地方(fang)(fang)人(ren)(ren)民过得(de)好一(yi)点(dian)(dian),有(you)一(yi)些地方(fang)(fang)人(ren)(ren)民过得(de)糟糕一(yi)点(dian)(dian)?富裕地方(fang)(fang)的(de)人(ren)(ren)财(cai)富收入、生活标准很(hen)高(gao),而很(hen)多穷地方(fang)(fang)的(de)人(ren)(ren)是(shi)(shi)很(hen)辛苦的(de)。


经(jing)济学开始被这(zhei)个(ge)(ge)(ge)问题驱(qu)动。全世界这(zhei)么多国家和(he)地(di)区,我们(men)每(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)普通人(ren)(ren),每(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)家庭都希望(wang)自己过得(de)好(hao)一(yi)(yi)(yi)点,但为(wei)什么有(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)地(di)方如(ru)(ru)愿了,有(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)地(di)方没有(you)如(ru)(ru)愿?这(zhei)是(shi)(shi)(shi)经(jing)济学的(de)(de)(de)根本问题。1776年,亚(ya)(ya)当(dang)·斯(si)(si)密(mi)发表(biao)自己的(de)(de)(de)成名作(zuo)《国富(fu)(fu)论(lun)》,给出(chu)了一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)答案,是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)经(jing)济学理论(lun)——“分(fen)工(gong)(gong)(gong)”。人(ren)(ren)民过得(de)好(hao)一(yi)(yi)(yi)点的(de)(de)(de)地(di)方,不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)因(yin)(yin)为(wei)力气出(chu)得(de)很多,不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)有(you)三头六臂,而是(shi)(shi)(shi)因(yin)(yin)为(wei)富(fu)(fu)裕地(di)方的(de)(de)(de)生(sheng)产(chan)力高(gao)。由(you)于(yu)他们(men)分(fen)工(gong)(gong)(gong)细致,导致专(zhuan)业(ye)化(hua),让(rang)每(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)、每(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)组织、每(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)机构、每(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)地(di)区都专(zhuan)注(zhu)于(yu)一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)事(shi)情,效率(lv)的(de)(de)(de)提(ti)升超出(chu)想象。《国富(fu)(fu)论(lun)》开篇就讲英国工(gong)(gong)(gong)厂的(de)(de)(de)故事(shi),当(dang)时的(de)(de)(de)服装需(xu)要(yao)针(zhen)(zhen)扣缝上(shang),这(zhei)个(ge)(ge)(ge)针(zhen)(zhen)虽然简单但却(que)是(shi)(shi)(shi)很重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)用品(pin)。这(zhei)个(ge)(ge)(ge)产(chan)品(pin)如(ru)(ru)果不(bu)(bu)分(fen)工(gong)(gong)(gong)做,一(yi)(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)一(yi)(yi)(yi)天只能做一(yi)(yi)(yi)两枚,但进行分(fen)工(gong)(gong)(gong)后,效率(lv)直接提(ti)高(gao)了2400多倍。这(zhei)是(shi)(shi)(shi)亚(ya)(ya)当(dang)·斯(si)(si)密(mi)当(dang)年观(guan)察到(dao)的(de)(de)(de),所以拉开贫富(fu)(fu)差距的(de)(de)(de)要(yao)害是(shi)(shi)(shi)分(fen)工(gong)(gong)(gong)。一(yi)(yi)(yi)旦(dan)分(fen)工(gong)(gong)(gong)发展起(qi)来了,经(jing)济水平就会得(de)到(dao)提(ti)高(gao)。分(fen)工(gong)(gong)(gong)以后,人(ren)(ren)们(men)更(geng)专(zhuan)注(zhu),熟能生(sheng)巧(qiao),中间产(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)浪费(fei)很少(shao);更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)知识可以专(zhuan)业(ye)化(hua)地(di)、大量地(di)积累起(qi)来,然后武装到(dao)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)生(sheng)产(chan)。这(zhei)就是(shi)(shi)(shi)分(fen)工(gong)(gong)(gong)理论(lun)。


今(jin)天(tian),我(wo)(wo)们看到(dao)(dao)当(dang)代经(jing)济(ji)(ji)已(yi)(yi)经(jing)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)亚当(dang)·斯密看到(dao)(dao)的(de)(de)(de)工厂内的(de)(de)(de)简(jian)单分(fen)(fen)工,它已(yi)(yi)经(jing)变成行业、城乡、地(di)区,甚至细(xi)化(hua)到(dao)(dao)产(chan)品内。什(shen)么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)全球(qiu)(qiu)供应链?任何一(yi)(yi)个产(chan)品都(dou)不(bu)可能在(zai)(zai)一(yi)(yi)家工厂里(li)完全完成,都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)全球(qiu)(qiu)组(zu)织供应。一(yi)(yi)个想法、一(yi)(yi)个专利(li)、一(yi)(yi)个配件、一(yi)(yi)个零(ling)件、一(yi)(yi)个色(se)彩,是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)全球(qiu)(qiu)组(zu)装在(zai)(zai)一(yi)(yi)起的(de)(de)(de),这(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)们今(jin)天(tian)的(de)(de)(de)生活。举个例子:今(jin)天(tian)这(zhei)个会(hui)场(chang)的(de)(de)(de)半岛(dao)酒店,一(yi)(yi)开门(men)就有(you)(you)(you)门(men)童,职责(ze)(ze)就是(shi)(shi)(shi)(shi)站在(zai)(zai)那里(li),对门(men)负责(ze)(ze)。通过(guo)“站”,站出了(le)高于(yu)中(zhong)国(guo)农民的(de)(de)(de)收入(ru)。但你(ni)回(hui)(hui)到(dao)(dao)乡下这(zhei)样(yang)站着,是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)会(hui)有(you)(you)(you)收入(ru)的(de)(de)(de)。这(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)道理?因(yin)(yin)(yin)为(wei)城里(li)人(ren)有(you)(you)(you)钱(qian),有(you)(you)(you)钱(qian)才(cai)能请(qing)得起管门(men)的(de)(de)(de)。城里(li)人(ren)为(wei)什(shen)么(me)(me)有(you)(you)(you)钱(qian)?因(yin)(yin)(yin)为(wei)城里(li)分(fen)(fen)工细(xi)致,生产(chan)力高度发(fa)达(da)。这(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)经(jing)济(ji)(ji)学(xue)讲(jiang)了(le)多少年的(de)(de)(de)理论,既然已(yi)(yi)经(jing)认识到(dao)(dao)了(le)国(guo)民财富积累的(de)(de)(de)秘密,接(jie)下来(lai)要讨论的(de)(de)(de)问(wen)题就是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)条件促进了(le)分(fen)(fen)工?什(shen)么(me)(me)因(yin)(yin)(yin)素(su)阻碍了(le)分(fen)(fen)工?这(zhei)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)套经(jing)济(ji)(ji)学(xue)。可以说,分(fen)(fen)工现(xian)象早已(yi)(yi)经(jing)出现(xian)了(le),它是(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)(de)活动(dong),但却没(mei)(mei)有(you)(you)(you)人(ren)回(hui)(hui)答这(zhei)个现(xian)象是(shi)(shi)(shi)(shi)从(cong)哪来(lai)的(de)(de)(de)。经(jing)济(ji)(ji)学(xue)里(li)也(ye)没(mei)(mei)有(you)(you)(you)回(hui)(hui)答。比(bi)如(ru),怎(zen)么(me)(me)会(hui)有(you)(you)(you)人(ren)专门(men)去做一(yi)(yi)件简(jian)单的(de)(de)(de)、重复的(de)(de)(de)事情?谁(shei)下的(de)(de)(de)命令?大(da)千世界(jie),存在(zai)(zai)无数的(de)(de)(de)人(ren)、无数的(de)(de)(de)行业,谁(shei)让他(ta)们去分(fen)(fen)别完成不(bu)同的(de)(de)(de)工作呢?


今天(tian)的(de)(de)定位理论(lun)让我(wo)看到了分工的(de)(de)动(dong)(dong)(dong)(dong)力机制,它可以由一(yi)(yi)些人(ren)主动(dong)(dong)(dong)(dong)把过去(qu)历史上(shang)(shang)发生(sheng)的(de)(de)经(jing)(jing)验提(ti)炼、总结(jie)成一(yi)(yi)份报(bao)告,然后(hou)选(xuan)择一(yi)(yi)个方向,放弃别的(de)(de)方向。专(zhuan)业(ye)(ye)化(hua)就是这(zhei)样来(lai)(lai)(lai)的(de)(de)。无数(shu)的(de)(de)人(ren)往无数(shu)方向探索,就会形成越(yue)(yue)来(lai)(lai)(lai)越(yue)(yue)有(you)意思(si)的(de)(de)分工结(jie)构,就会让提(ti)高(gao)生(sheng)产(chan)力的(de)(de)源泉涌入得更加踊跃。这(zhei)是我(wo)今天(tian)第一(yi)(yi)个很(hen)大(da)的(de)(de)收获。经(jing)(jing)济(ji)学擅长(zhang)于(yu)在(zai)现象出(chu)(chu)现后(hou)给出(chu)(chu)一(yi)(yi)个问题,再给出(chu)(chu)一(yi)(yi)个答案(an)。但对于(yu)企(qi)业(ye)(ye)来(lai)(lai)(lai)说,它的(de)(de)任务不是解释已经(jing)(jing)发生(sheng)的(de)(de)现象,而是要(yao)选(xuan)择如何行(xing)(xing)动(dong)(dong)(dong)(dong),如何操作(zuo)(zuo)。无论(lun)是哪(na)(na)种(zhong)行(xing)(xing)动(dong)(dong)(dong)(dong)、哪(na)(na)种(zhong)操作(zuo)(zuo),都(dou)是人(ren)的(de)(de)行(xing)(xing)为。这(zhei)给我(wo)们很(hen)大(da)的(de)(de)启(qi)发:如果是主动(dong)(dong)(dong)(dong)按(an)照某个概念、某个套(tao)路去(qu)从事活(huo)动(dong)(dong)(dong)(dong),就可以大(da)幅度提(ti)高(gao)生(sheng)产(chan)力。这(zhei)两(liang)天(tian)发布了纪念中(zhong)华人(ren)民共和国70周年的(de)(de)消息,我(wo)们中(zhong)国的(de)(de)增长(zhang)是从改(gai)革开放这(zhei)个点一(yi)(yi)下子就上(shang)(shang)去(qu)的(de)(de)。怎么上(shang)(shang)去(qu)的(de)(de)?就是分工变成一(yi)(yi)个越(yue)(yue)来(lai)(lai)(lai)越(yue)(yue)自觉(jue)的(de)(de)、主动(dong)(dong)(dong)(dong)的(de)(de)行(xing)(xing)为。业(ye)(ye)界的(de)(de)话叫(jiao)做“专(zhuan)注”,就是放弃很(hen)多事情(qing)一(yi)(yi)心扑在(zai)一(yi)(yi)件(jian)事情(qing)上(shang)(shang)。如今,专(zhuan)业(ye)(ye)化(hua)分工已经(jing)(jing)变成更加自觉(jue)的(de)(de)企(qi)业(ye)(ye)行(xing)(xing)为、公司战略(lve)了。


企业要主动定位

我(wo)(wo)们(men)(men)应该看谁的(de)(de)脸色?从(cong)哪里(li)获得(de)信(xin)(xin)息信(xin)(xin)号来(lai)确定自己该往什(shen)(shen)么(me)(me)方向(xiang)走?这(zhei)是(shi)我(wo)(wo)今天获得(de)的(de)(de)第二个比(bi)较有(you)教育意义的(de)(de)收获。企业家不(bu)(bu)能(neng)想我(wo)(wo)多厉害(hai),不(bu)(bu)能(neng)觉得(de)我(wo)(wo)学习(xi)工科我(wo)(wo)有(you)技术,我(wo)(wo)搞市场(chang)我(wo)(wo)有(you)经验,我(wo)(wo)带过队伍有(you)人脉,搞过金融(rong)能(neng)找(zhao)来(lai)钱(qian),因为(wei)这(zhei)些(xie)并(bing)不(bu)(bu)能(neng)告(gao)诉(su)你接下(xia)来(lai)要(yao)往什(shen)(shen)么(me)(me)地(di)方走。但(dan)今天听(ting)了(le)一(yi)天大(da)(da)家的(de)(de)分享,能(neng)够告(gao)诉(su)大(da)(da)家走的(de)(de)方向(xiang)、走的(de)(de)力(li)(li)量是(shi)在(zai)哪里(li)的(de)(de)——在(zai)消费者(zhe)(zhe)那(nei)里(li),在(zai)消费者(zhe)(zhe)的(de)(de)心智(zhi)结构里(li)。消费者(zhe)(zhe)从(cong)来(lai)都没有(you)清(qing)(qing)清(qing)(qing)楚(chu)楚(chu)告(gao)诉(su)我(wo)(wo)们(men)(men)任何一(yi)句话,但(dan)我(wo)(wo)们(men)(men)的(de)(de)工作(zuo)是(shi)去猜消费者(zhe)(zhe)的(de)(de)心理,猜他们(men)(men)是(shi)怎(zen)么(me)(me)想的(de)(de)。这(zhei)就(jiu)(jiu)很(hen)厉害(hai)了(le)。就(jiu)(jiu)像(xiang)老乡(xiang)鸡改名(ming)字(原名(ming)肥西老母鸡),是(shi)消费者(zhe)(zhe)告(gao)诉(su)你要(yao)改名(ming)字吗(ma)?不(bu)(bu)是(shi)的(de)(de)。过去我(wo)(wo)们(men)(men)讲“顾客就(jiu)(jiu)是(shi)上帝”,什(shen)(shen)么(me)(me)是(shi)上帝?上帝就(jiu)(jiu)是(shi)他什(shen)(shen)么(me)(me)也(ye)不(bu)(bu)用说(shuo),但(dan)有(you)一(yi)种力(li)(li)量推动着我(wo)(wo)们(men)(men)去猜他喜欢什(shen)(shen)么(me)(me)。这(zhei)是(shi)一(yi)种驱动分工的(de)(de)最(zui)神(shen)秘力(li)(li)量,这(zhei)场(chang)游戏(xi)永(yong)远没有(you)头。大(da)(da)家可以(yi)回想一(yi)下(xia),我(wo)(wo)们(men)(men)从(cong)小(xiao)到大(da)(da)追求(qiu)的(de)(de)东西,那(nei)些(xie)年我(wo)(wo)们(men)(men)追求(qiu)过的(de)(de)她,从(cong)来(lai)没有(you)清(qing)(qing)楚(chu)地(di)告(gao)诉(su)我(wo)(wo)们(men)(men)怎(zen)么(me)(me)才能(neng)追到,它需要(yao)我(wo)(wo)们(men)(men)去猜,需要(yao)我(wo)(wo)们(men)(men)用心琢磨,用心体会(hui)。这(zhei),就(jiu)(jiu)值得(de)追。


其实,定位(wei)(wei)理(li)论(lun)原(yuan)作(zuo)关于心(xin)(xin)(xin)智(Mind)是(shi)没(mei)有(you)(you)“心(xin)(xin)(xin)”这(zhei)个(ge)字的(de)(de)(de)。但(dan)我(wo)(wo)们(men)(men)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)翻(fan)译厉害了,你(ni)想追上一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)东西,光有(you)(you)脑还(hai)不(bu)够(gou),还(hai)必须得用心(xin)(xin)(xin)。对于这(zhei)点(dian),我(wo)(wo)们(men)(men)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)人(ren)是(shi)很讲究的(de)(de)(de)。以消(xiao)费者为(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin),我(wo)(wo)们(men)(men)从(cong)走(zou)向(xiang)市场开始,这(zhei)个(ge)理(li)念就(jiu)(jiu)(jiu)逐(zhu)步在中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)国(guo)产业(ye)界(jie)树立(li)并(bing)流行起来了。比(bi)(bi)如以客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)为(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)华为(wei)(wei)(wei)(wei)。为(wei)(wei)(wei)(wei)什么(me)以客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)为(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)?任正(zheng)非讲得最(zui)朴素:“企(qi)业(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)开门(men)都是(shi)花钱(qian)的(de)(de)(de),要(yao)给员工(gong)付工(gong)资(zi),给政府交税,给供应商付钱(qian),只有(you)(you)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)给你(ni)钱(qian)的(de)(de)(de)。所(suo)有(you)(you)资(zi)源(yuan)都从(cong)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)那里来,满足(zu)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),这(zhei)是(shi)企(qi)业(ye)流程(cheng),以客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)为(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)是(shi)天经地(di)义的(de)(de)(de)。”定位(wei)(wei)理(li)论(lun)以这(zhei)个(ge)为(wei)(wei)(wei)(wei)基础往(wang)前推了一(yi)(yi)(yi)(yi)步,什么(me)是(shi)以客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)为(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)?客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu),客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)说了吗?不(bu)仅没(mei)说,还(hai)在不(bu)断(duan)变化。所(suo)以你(ni)得不(bu)断(duan)地(di)追、不(bu)断(duan)地(di)利用资(zi)源(yuan)满足(zu)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)从(cong)来没(mei)有(you)(you)清楚(chu)说过的(de)(de)(de)需求(qiu),这(zhei)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)企(qi)业(ye)游(you)戏。企(qi)业(ye)家是(shi)个(ge)性(xing)、人(ren)格(ge)(ge)等各方面都比(bi)(bi)较强的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)组人(ren),但(dan)定位(wei)(wei)理(li)论(lun)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)点(dian)特别好,它能够(gou)把具强势人(ren)格(ge)(ge)企(qi)业(ye)家从(cong)“以我(wo)(wo)为(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)”转(zhuan)向(xiang)“以用户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)为(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)”去满足(zu)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。如果一(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)国(guo)家是(shi)这(zhei)样,它就(jiu)(jiu)(jiu)会发出正(zheng)确(que)的(de)(de)(de)信号让你(ni)进行正(zheng)确(que)的(de)(de)(de)分工(gong),国(guo)民(min)财富就(jiu)(jiu)(jiu)会得到大(da)幅提高。所(suo)以,在消(xiao)费者的(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)智结(jie)构里占(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)席之地(di),这(zhei)个(ge)学问了不(bu)得。比(bi)(bi)如,瓜(gua)子二(er)手车的(de)(de)(de)“没(mei)有(you)(you)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)间商赚差价(jia)”,不(bu)要(yao)小看(kan)最(zui)后(hou)凝聚出来的(de)(de)(de)这(zhei)一(yi)(yi)(yi)(yi)句(ju)话(hua),我(wo)(wo)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)反应是(shi)说这(zhei)句(ju)话(hua)的(de)(de)(de)不(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)间商嘛,但(dan)重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)他不(bu)赚差价(jia)。


在(zai)我们(men)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)中(zhong),定(ding)位(wei)(wei)不(bu)(bu)能只(zhi)把它(ta)当作(zuo)一(yi)(yi)句话,最重要的(de)(de)(de)是(shi)公布出来,不(bu)(bu)然(ran)讨论的(de)(de)(de)时候(hou),你说(shuo)东(dong)他说(shuo)西(xi),你说(shuo)对他说(shuo)不(bu)(bu)对,就(jiu)(jiu)(jiu)会耽(dan)误工(gong)作(zuo)效率。真正的(de)(de)(de)学问就(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)这(zhei)个(ge)(ge)(ge)地方(fang),这(zhei)也是(shi)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)公司(si)的(de)(de)(de)核心竞(jing)争(zheng)力(li)(li)。所以,这(zhei)是(shi)第二个(ge)(ge)(ge)对我形成冲(chong)击(ji)比(bi)较大的(de)(de)(de)观点,就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)整个(ge)(ge)(ge)供(gong)应企业界、产业界、经济活动、要素重组(zu),要向一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)地方(fang)发力(li)(li),就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)向着消(xiao)费者(zhe)心智(zhi)结构发力(li)(li)。定(ding)位(wei)(wei)、定(ding)位(wei)(wei),就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)定(ding)这(zhei)个(ge)(ge)(ge)位(wei)(wei)。它(ta)不(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)次(ci)性的(de)(de)(de),而是(shi)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)过程,并且(qie)一(yi)(yi)定(ding)是(shi)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)定(ding)位(wei)(wei)、再定(ding)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)演(yan)化(hua)过程。因为(wei)环境变了,对手变了,市场变了,技术变了,流行观念变了,消(xiao)费者(zhe)心智(zhi)不(bu)(bu)断变化(hua),我们(men)心目(mu)当中(zhong)的(de)(de)(de)上(shang)帝的(de)(de)(de)心思(si)也在(zai)变。怪不(bu)(bu)得(de)(de)企业定(ding)位(wei)(wei)都是(shi)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)长(zhang)期(qi)、多(duo)年的(de)(de)(de)历(li)程,原因就(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)这(zhei)儿。这(zhei)实际上(shang)也变成了一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)企业长(zhang)久(jiu)的(de)(de)(de)习惯,我们(men)所有(you)的(de)(de)(de)努(nu)力(li)(li)、所有(you)的(de)(de)(de)资源就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)冲(chong)着消(xiao)费者(zhe)不(bu)(bu)断变化(hua)的(de)(de)(de)心智(zhi)去的(de)(de)(de),而不(bu)(bu)是(shi)只(zhi)顾眼前(qian)利益。我们(men)有(you)时候(hou)猜得(de)(de)近一(yi)(yi)点,有(you)时候(hou)猜得(de)(de)远一(yi)(yi)点,但不(bu)(bu)论远近,这(zhei)都变成了中(zhong)国(guo)企业成长(zhang)路上(shang)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)了不(bu)(bu)起的(de)(de)(de)力(li)(li)量(liang)。


定位有很多层次

今天,前面的(de)(de)嘉宾都讲(jiang)到,不(bu)光(guang)是(shi)(shi)生产(chan)(chan)(chan)什(shen)么(me)产(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)定位(wei),而且是(shi)(shi)生产(chan)(chan)(chan)的(de)(de)产(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)消费者(zhe)心(xin)智中(zhong)还(hai)要(yao)占有一(yi)席(xi)之地。在(zai)我看来(lai)(lai),这(zhei)个(ge)(ge)说法(fa)对(dui),但不(bu)完整(zheng)。比如郎(lang)酒被定位(wei)为(wei)“两大酱香之一(yi)”,消费者(zhe)也都在(zai)慢(man)慢(man)接(jie)受(shou)、认可(ke),你就(jiu)能高枕无忧了(le)吗(ma)(ma)?不(bu)是(shi)(shi)的(de)(de)。接(jie)下来(lai)(lai),你还(hai)要(yao)把所有的(de)(de)资源(yuan)、企(qi)业管理、技术研发(fa)(fa)、储备(bei)等集中(zhong)发(fa)(fa)力(li),做到让郎(lang)酒和茅台一(yi)样好,甚(shen)至比茅台还(hai)要(yao)好。我被汪总这(zhei)一(yi)点(dian)打动(dong)了(le)。为(wei)什(shen)么(me)?因为(wei)中(zhong)国(guo)国(guo)民经(jing)济(ji)遇(yu)到的(de)(de)一(yi)个(ge)(ge)大问题(ti)就(jiu)是(shi)(shi)质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)问题(ti),总体(ti)来(lai)(lai)说数量(liang)(liang)(liang)这(zhei)个(ge)(ge)坎儿我们(men)迈过去了(le),虽然(ran)个(ge)(ge)别有些反复(fu),短期内整(zheng)体(ti)还(hai)是(shi)(shi)过剩的(de)(de)。但是(shi)(shi),质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)是(shi)(shi)大问题(ti)。有意思(si)的(de)(de)是(shi)(shi),我们(men)这(zhei)两年一(yi)直在(zai)跟佛山的(de)(de)企(qi)业家研究(jiu)(jiu)品(pin)质(zhi)(zhi)革(ge)命,研究(jiu)(jiu)下来(lai)(lai)发(fa)(fa)现学问不(bu)浅,因为(wei)质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)没(mei)有定义(yi)的(de)(de)。什(shen)么(me)叫(jiao)质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)?更(geng)贵就(jiu)是(shi)(shi)质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)高吗(ma)(ma)?如果这(zhei)么(me)去理解,国(guo)民经(jing)济(ji)就(jiu)垮了(le)。后(hou)来(lai)(lai),我们(men)找到一(yi)个(ge)(ge)美国(guo)经(jing)济(ji)的(de)(de)实(shi)践(jian)者(zhe),因为(wei)大萧条,命运沦落,跑(pao)去当质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)检查员。这(zhei)个(ge)(ge)经(jing)历让他(ta)发(fa)(fa)现工业企(qi)业总是(shi)(shi)生产(chan)(chan)(chan)大量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)残次(ci)品(pin),并且质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)检查方法(fa)非常(chang)落后(hou)。每次(ci)只能通过不(bu)断检查来(lai)(lai)发(fa)(fa)现次(ci)品(pin),然(ran)后(hou)纠正次(ci)品(pin)。于是(shi)(shi),他(ta)提出(chu)“为(wei)什(shen)么(me)你一(yi)开(kai)始不(bu)把事情(qing)做对(dui)”这(zhei)个(ge)(ge)问题(ti),接(jie)着又提出(chu)“什(shen)么(me)是(shi)(shi)把事情(qing)做对(dui)”。在(zai)这(zhei)个(ge)(ge)基础上,他(ta)对(dui)质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)下了(le)个(ge)(ge)定义(yi):质(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)就(jiu)是(shi)(shi)合乎要(yao)求。


这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)句(ju)话(hua)了不(bu)得。当然(ran),你(ni)可以不(bu)同(tong)(tong)意(yi)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)种说(shuo)法,但(dan)你(ni)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)品一(yi)(yi)品这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi)。拿酒店来说(shuo),要(yao)(yao)(yao)分(fen)为不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)星级,满足消(xiao)费(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)需求(qiu)(qiu);接着,还(hai)要(yao)(yao)(yao)考(kao)虑不(bu)同(tong)(tong)需求(qiu)(qiu)背后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)心智结构(gou),也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)猜(cai)他们(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)口(kou)袋,以便(bian)提(ti)供更适合他的(de)(de)(de)(de)(de)服务。这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)些完(wan)(wan)成之后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou),还(hai)要(yao)(yao)(yao)考(kao)虑不(bu)同(tong)(tong)星级酒店有(you)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu),一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)清楚地(di)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi)下(xia)来,然(ran)后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou)让我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)(chan)(chan)品、我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)服务无限逼近地(di)符合要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)。从这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)个(ge)角度来说(shuo),定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi)质(zhi)量(liang)(liang)也(ye)(ye)是(shi)一(yi)(yi)个(ge)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)位(wei),不(bu)要(yao)(yao)(yao)把“高(gao)质(zhi)量(liang)(liang)”当做(zuo)喊口(kou)号(hao),而(er)是(shi)要(yao)(yao)(yao)切实去做(zuo)。质(zhi)量(liang)(liang)就(jiu)是(shi)针(zhen)对(dui)一(yi)(yi)个(ge)客户、针(zhen)对(dui)一(yi)(yi)个(ge)需求(qiu)(qiu)、针(zhen)对(dui)一(yi)(yi)种购买(mai)力,设(she)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)一(yi)(yi)种指(zhi)标。指(zhi)标的(de)(de)(de)(de)(de)设(she)置,要(yao)(yao)(yao)考(kao)虑它对(dui)环境(jing)有(you)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)影响,对(dui)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)身体、人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)心理有(you)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)影响,要(yao)(yao)(yao)达到人(ren)(ren)(ren)(ren)类文(wen)明最能容忍的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)限,然(ran)后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou)随着经(jing)(jing)济(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)增长不(bu)断提(ti)高(gao)它的(de)(de)(de)(de)(de)上限。目前,中国(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)经(jing)(jing)济(ji)数量(liang)(liang)是(shi)全球(qiu)第(di)(di)(di)(di)二(er)大(da)(da),制造(zao)业全球(qiu)第(di)(di)(di)(di)一(yi)(yi)大(da)(da),贸易品全球(qiu)第(di)(di)(di)(di)一(yi)(yi)大(da)(da),但(dan)质(zhi)量(liang)(liang)怎么(me)(me)(me)(me)样?大(da)(da)家不(bu)要(yao)(yao)(yao)认为是(shi)收入(ru)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才会遇到质(zhi)量(liang)(liang)问(wen)题。我(wo)(wo)多(duo)年(nian)观察经(jing)(jing)济(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)经(jing)(jing)验告诉我(wo)(wo),被差(cha)(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)(chan)(chan)品损害(hai)得最厉(li)害(hai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)穷(qiong)人(ren)(ren)(ren)(ren)。因(yin)为穷(qiong)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)本来就(jiu)少(shao),他们(men)(men)买(mai)不(bu)起(qi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)东西,于(yu)(yu)是(shi)买(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)东西很(hen)快(kuai)坏(huai)掉了,就(jiu)再买(mai)一(yi)(yi)个(ge)差(cha)(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)补上。你(ni)如果观察第(di)(di)(di)(di)三世(shi)界(jie),观察中国(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)低(di)收入(ru)人(ren)(ren)(ren)(ren)口(kou),发现他们(men)(men)都(dou)受祸于(yu)(yu)质(zhi)量(liang)(liang)很(hen)差(cha)(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)(chan)(chan)品:本来就(jiu)穷(qiong),不(bu)买(mai)又(you)不(bu)行,买(mai)后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou)很(hen)快(kuai)就(jiu)坏(huai),于(yu)(yu)是(shi)不(bu)断买(mai),最后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou)花的(de)(de)(de)(de)(de)钱(qian)加到一(yi)(yi)起(qi),比富(fu)人(ren)(ren)(ren)(ren)购买(mai)高(gao)性价比产(chan)(chan)(chan)品付的(de)(de)(de)(de)(de)代价还(hai)要(yao)(yao)(yao)高(gao)得多(duo)。我(wo)(wo)们(men)(men)通常说(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)“陷入(ru)贫(pin)困(kun)陷阱”就(jiu)是(shi)这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)么(me)(me)(me)(me)个(ge)道(dao)理。来回(hui)(hui)在(zai)(zai)贫(pin)困(kun)里折腾不(bu)出来,其(qi)中一(yi)(yi)条就(jiu)是(shi)因(yin)为你(ni)收入(ru)低(di),因(yin)此只能提(ti)供低(di)价产(chan)(chan)(chan)品,低(di)价就(jiu)意(yi)味着低(di)质(zhi);然(ran)后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou)互相杀价,你(ni)便(bian)宜(yi),我(wo)(wo)比你(ni)更便(bian)宜(yi)。这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)样走过来,对(dui)国(guo)民(min)(min)经(jing)(jing)济(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)一(yi)(yi)点作用也(ye)(ye)没有(you),甚至在(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)程度上阻碍了国(guo)民(min)(min)经(jing)(jing)济(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)向好(hao)发展。所以,回(hui)(hui)到质(zhi)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi),先要(yao)(yao)(yao)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)义(yi)出一(yi)(yi)组要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu),然(ran)后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou)让产(chan)(chan)(chan)品符合要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu),这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)也(ye)(ye)是(shi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)位(wei)问(wen)题。定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)位(wei),不(bu)是(shi)光(guang)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)位(wei)生产(chan)(chan)(chan)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)产(chan)(chan)(chan)品,还(hai)要(yao)(yao)(yao)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)位(wei)生产(chan)(chan)(chan)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)样质(zhi)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)(chan)(chan)品,如果定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)位(wei)完(wan)(wan)成之后(hou)(hou)(hou)(hou)(hou)做(zuo)不(bu)到,这(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)(zhei)是(shi)体系问(wen)题,是(shi)笑话(hua)。


中国企业家要把全球消费者装在心中

企业(ye)(ye)家(jia)要(yao)(yao)把消(xiao)(xiao)费者装进(jin)(jin)心智(zhi)结(jie)构的(de)(de)中(zhong)(zhong)心位置。任何时(shi)候,企业(ye)(ye)家(jia)再(zai)牛、再(zai)有(you)资本、再(zai)是独(du)角(jiao)兽(shou),也(ye)(ye)都要(yao)(yao)服务于心中(zhong)(zhong)的(de)(de)消(xiao)(xiao)费者,这个(ge)定位要(yao)(yao)清楚。问(wen)(wen)(wen)(wen)大(da)家(jia)一(yi)(yi)个(ge)问(wen)(wen)(wen)(wen)题:中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)企业(ye)(ye)家(jia)的(de)(de)心有(you)多大(da)?有(you)多宽?我这几年观察中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)经济(ji),我觉得我问(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)(de)问(wen)(wen)(wen)(wen)题真的(de)(de)是一(yi)(yi)个(ge)问(wen)(wen)(wen)(wen)题。为(wei)什么这么说?我这两(liang)年去了很(hen)多小(xiao)(xiao)国(guo)(guo)(guo)家(jia),发现了一(yi)(yi)个(ge)现象,拿出(chu)来和你(ni)们(men)讨(tao)论(lun)讨(tao)论(lun),不一(yi)(yi)定准。我发现,很(hen)多小(xiao)(xiao)国(guo)(guo)(guo)家(jia)也(ye)(ye)有(you)全(quan)(quan)(quan)球性的(de)(de)大(da)公(gong)(gong)司,比(bi)如来自(zi)(zi)(zi)丹(dan)(dan)麦(mai)(mai)的(de)(de)马士基航运公(gong)(gong)司,丹(dan)(dan)麦(mai)(mai)只有(you)4.2 万平方(fang)公(gong)(gong)里,570万人(ren)。另(ling)外,丹(dan)(dan)麦(mai)(mai)的(de)(de)几家(jia)助听(ting)(ting)器公(gong)(gong)司也(ye)(ye)都是世界前(qian)沿的(de)(de),最大(da)的(de)(de)一(yi)(yi)家(jia)叫奥迪康。现在(zai)人(ren)的(de)(de)寿(shou)命普(pu)遍变长,但一(yi)(yi)到(dao)(dao) 60岁,听(ting)(ting)力都会下降(jiang),所以听(ting)(ting)力市(shi)场不得了。100多年前(qian),一(yi)(yi)个(ge)丈夫发现自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)太太耳(er)朵听(ting)(ting)力不好,然后(hou)在(zai)报(bao)道上看到(dao)(dao)英国(guo)(guo)(guo)女皇加冕典(dian)礼时(shi)从美国(guo)(guo)(guo)进(jin)(jin)了一(yi)(yi)个(ge)助听(ting)(ting)器,于是他(ta)千方(fang)百计把那(nei)个(ge)助听(ting)(ting)器找(zhao)来。之后(hou)他(ta)发现,其他(ta)耳(er)朵听(ting)(ting)不到(dao)(dao)的(de)(de)人(ren)也(ye)(ye)有(you)这个(ge)要(yao)(yao)求。看到(dao)(dao)这一(yi)(yi)需求,他(ta)放(fang)弃(qi)了其他(ta)事情,专门(men)做(zuo)(zuo)助听(ting)(ting)器的(de)(de)进(jin)(jin)口贸易,最后(hou)变成自(zi)(zi)(zi)己(ji)生产、自(zi)(zi)(zi)己(ji)研发,成为(wei)世界最大(da)的(de)(de)助听(ting)(ting)器生产公(gong)(gong)司。你(ni)会发现,小(xiao)(xiao)国(guo)(guo)(guo)企业(ye)(ye)家(jia)的(de)(de)世界很(hen)大(da),丹(dan)(dan)麦(mai)(mai)、荷兰、瑞典(dian)、瑞士、以色列,它们(men)的(de)(de)企业(ye)(ye)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)样产品就(jiu)是做(zuo)(zuo)给全(quan)(quan)(quan)人(ren)类的(de)(de),做(zuo)(zuo)的(de)(de)是全(quan)(quan)(quan)球生意。


而现在(zai)中(zhong)国很多企业家(jia)看(kan)来看(kan)去(qu),做(zuo)一个东(dong)西给中(zhong)国人(ren)用(yong)就(jiu)觉得(de)很光荣了,我不是说在(zai)中(zhong)国做(zuo)成一个大市场(chang)不光荣,但是算术(shu)摆(bai)在(zai)这里,你(ni)再(zai)大也就(jiu)14亿人(ren)口。

全球70亿人(ren),活跃人(ren)口算(suan)30亿。好在(zai)现在(zai)至少有(you)一(yi)家(jia)中(zhong)国(guo)(guo)公司的(de)(de)产品是(shi)服务30亿人(ren)的(de)(de),它(ta)是(shi)华(hua)为。如今(jin),它(ta)在(zai)170个国(guo)(guo)家(jia)设置了(le)部(bu)门、分(fen)公司和代(dai)理处,全球作战。这(zhei)(zhei)是(shi)今(jin)年5月底在(zai)华(hua)为看到它(ta)的(de)(de)年度报告时得(de)(de)知的(de)(de)。这(zhei)(zhei)是(shi)为什么?我(wo)(wo)们(men)有(you)一(yi)个心(xin)智结构的(de)(de)自(zi)我(wo)(wo)设限。我(wo)(wo)们(men)心(xin)里(li)当中(zhong)有(you)一(yi)个魔障:我(wo)(wo)们(men)觉得(de)(de)好的(de)(de)东西(xi),可能别人(ren)根本欣赏不动。我(wo)(wo)们(men)的(de)(de)白酒在(zai)境(jing)外销售(shou)增加了(le)多少?中(zhong)国(guo)(guo)人(ren)喝(he)白酒喝(he)得(de)(de)这(zhei)(zhei)么开心(xin),你以为老(lao)外就喝(he)得(de)(de)不开心(xin)吗?这(zhei)(zhei)是(shi)信念问(wen)题,人(ren)类有(you)很多地(di)方是(shi)共通的(de)(de)。对(dui)中(zhong)国(guo)(guo)人(ren)好的(de)(de)东西(xi),对(dui)全人(ren)类都(dou)可能好。你要(yao)有(you)自(zi)我(wo)(wo)实现的(de)(de)欲望(wang),满世界(jie)(jie)去设点,满世界(jie)(jie)去打市场。


这(zhei)次我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)在(zai)荷(he)兰还(hai)参观(guan)了(le)荷(he)兰皇家(jia)(jia)(jia)蓝瓷公(gong)(gong)司(si)(si),就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)通过“丝绸之(zhi)路”从中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)流传过去(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)术(shu)做瓷器,然(ran)后(hou)(hou)它引进、研(yan)发(fa)(fa)、创新,有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)蓝颜色就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)他们(men)(men)(men)发(fa)(fa)明的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。参观(guan)之(zhi)后(hou)(hou)发(fa)(fa)现(xian),这(zhei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)600 万欧元生意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si),居然(ran)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)子给你打(da)开(kai)世(shi)界地(di)图(tu)(tu),指着说(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)销售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)东西(xi)(xi)(xi)在(zai)世(shi)界的(de)(de)(de)(de)(de)(de)哪些(xie)地(di)方(fang)。当晚,我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)整(zheng)个(ge)团队就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)讨(tao)论(lun)这(zhei)件事,中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)企业家(jia)(jia)(jia)做600 万欧元生意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi),但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)有(you)(you)(you)几(ji)个(ge)是(shi)(shi)拿世(shi)界地(di)图(tu)(tu)说(shuo)(shuo)话的(de)(de)(de)(de)(de)(de)?当然(ran),条件不成熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)时候,往(wang)(wang)外打(da)是(shi)(shi)会错(cuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de),但(dan)从心(xin)智结构(gou)上来(lai)说(shuo)(shuo),我(wo)(wo)(wo)(wo)觉(jue)得(de)中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)企业一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)发(fa)(fa)力(li)之(zhi)处就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)全(quan)球观(guan)。如(ru)果中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)公(gong)(gong)司(si)(si)在(zai)全(quan)球布局,我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)可以把全(quan)球比(bi)较合理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息带给中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)人,带给中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)政府,带给中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)民众和公(gong)(gong)众,就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)可以促进中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)进步。作为(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)号召(zhao),“走(zou)(zou)出(chu)去(qu)(qu)”已经喊了(le)很多(duo)年了(le),但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)有(you)(you)(you)很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)魔障,觉(jue)得(de)语言不行、文(wen)化不行,实际上,这(zhei)都是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)国(guo)(guo)(guo)(guo)民的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)种心(xin)理障碍(ai)。我(wo)(wo)(wo)(wo)最后(hou)(hou)在(zai)中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)地(di)图(tu)(tu)上找到(dao)了(le)这(zhei)个(ge)问(wen)题的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根源,在(zai)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)图(tu)(tu)上:西(xi)(xi)(xi)边是(shi)(shi)喜马拉雅山(shan),昆仑山(shan)、天山(shan),按照今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)术(shu),能(neng)越过去(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)没几(ji)个(ge)人。南边有(you)(you)(you)南海(hai)(hai)、东海(hai)(hai),过去(qu)(qu)郑和下(xia)西(xi)(xi)(xi)洋(yang)是(shi)(shi)沿着大(da)陆(lu)往(wang)(wang)西(xi)(xi)(xi)走(zou)(zou),从来(lai)没有(you)(you)(you)想过可以往(wang)(wang)东走(zou)(zou)。就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)连现(xian)在(zai),我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)也不知(zhi)道(dao)东海(hai)(hai)之(zhi)外还(hai)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)什么样(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)世(shi)界。因(yin)为(wei)(wei)没人去(qu)(qu)试过,没人去(qu)(qu)闯过。北(bei)边就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)大(da)草原。我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)说(shuo)(shuo)天下(xia)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)这(zhei)样(yang)了(le),出(chu)不去(qu)(qu)了(le)。我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)老(lao)是(shi)(shi)认为(wei)(wei)天下(xia)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo),中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)天下(xia),其他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)微不足道(dao),兴趣也不大(da)。倒过来(lai),我(wo)(wo)(wo)(wo)觉(jue)得(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)好好学(xue)习老(lao)华(hua)侨们(men)(men)(men),他们(men)(men)(men)哪里都去(qu)(qu),当然(ran)可能(neng)是(shi)(shi)生活所迫。但(dan)天涯何处无芳(fang)草,你就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)开(kai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)个(ge)中(zhong)(zhong)餐馆,开(kai)在(zai)西(xi)(xi)(xi)班牙不挣钱吗?照样(yang)可以养家(jia)(jia)(jia)糊口,照样(yang)让你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)儿子上大(da)学(xue)读博士(shi)。但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)现(xian)在(zai)过得(de)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、有(you)(you)(you)实力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)这(zhei)批人,心(xin)智上有(you)(you)(you)很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)欠缺(que)。麦肯锡去(qu)(qu)年年底(di)公(gong)(gong)布的(de)(de)(de)(de)(de)(de)报告中(zhong)(zhong)显示:中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)跨国(guo)(guo)(guo)(guo)公(gong)(gong)司(si)(si)110家(jia)(jia)(jia),大(da)概比(bi)美国(guo)(guo)(guo)(guo)多(duo)了(le)1家(jia)(jia)(jia),但(dan)是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)(guo)跨国(guo)(guo)(guo)(guo)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)国(guo)(guo)(guo)(guo)际收(shou)入只占20%。


这其(qi)实是心智结构问(wen)题,中国(guo)的企业家应该把心智打开(kai),对(dui)外部(bu)世界更(geng)加有(you)兴趣。我们这种勤奋、努力,再加上(shang)定位(wei)战(zhan)略是可以在(zai)全世界作战(zhan)的,没(mei)有(you)道理不能(neng)去。

倒过(guo)来看,几(ji)百万人(ren)(ren)(ren)口的(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)国(guo)(guo)家(jia)就(jiu)有(you)好(hao)多(duo)跨国(guo)(guo)公司:雀巢(chao)是(shi)(shi)瑞(rui)士的(de)(de)(de),是(shi)(shi)全世(shi)(shi)(shi)界(jie)最大的(de)(de)(de)食品(pin)公司;宜家(jia)就(jiu)是(shi)(shi)在(zai)村庄起(qi)家(jia),然(ran)后做(zuo)到了全世(shi)(shi)(shi)界(jie)。这(zhei)(zhei)里面有(you)一(yi)个(ge)(ge)(ge)辩证(zheng)法:国(guo)(guo)家(jia)小(xiao)(xiao)、市场小(xiao)(xiao)。既然(ran)知道(dao)(dao)这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)小(xiao)(xiao)市场养(yang)不(bu)(bu)(bu)(bu)了大鱼,所(suo)以(yi)(yi)(yi)一(yi)定(ding)要(yao)(yao)往(wang)外(wai)(wai)(wai)走(zou),一(yi)定(ding)要(yao)(yao)对外(wai)(wai)(wai)面的(de)(de)(de)世(shi)(shi)(shi)界(jie)有(you)兴趣。我(wo)们(men)是(shi)(shi)大市场,这(zhei)(zhei)没(mei)错,但(dan)(dan)整天(tian)说(shuo)中(zhong)国(guo)(guo)是(shi)(shi)一(yi)个(ge)(ge)(ge)大市场,大家(jia)就(jiu)满意得(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)得(de)(de)(de)了。所(suo)以(yi)(yi)(yi),这(zhei)(zhei)次我(wo)借此机会(hui)要(yao)(yao)把这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)问(wen)题(ti)(ti)提(ti)出来:在(zai)心智(zhi)结(jie)构上,我(wo)们(men)的(de)(de)(de)企业家(jia)不(bu)(bu)(bu)(bu)但(dan)(dan)要(yao)(yao)把中(zhong)国(guo)(guo)消(xiao)费者(zhe)装(zhuang)在(zai)心中(zhong),而且(qie)要(yao)(yao)把全世(shi)(shi)(shi)界(jie)消(xiao)费者(zhe)装(zhuang)在(zai)心中(zhong)。在(zai)座的(de)(de)(de)有(you)几(ji)个(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)不(bu)(bu)(bu)(bu)知道(dao)(dao)莎士比(bi)亚?但(dan)(dan)你(ni)(ni)跑到国(guo)(guo)外(wai)(wai)(wai)去同(tong)样(yang)一(yi)个(ge)(ge)(ge)会(hui)场,你(ni)(ni)问(wen)有(you)几(ji)个(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)知道(dao)(dao)李(li)白,回(hui)答“知道(dao)(dao)”的(de)(de)(de)答案与现在(zai)回(hui)答“不(bu)(bu)(bu)(bu)知道(dao)(dao)”可能一(yi)样(yang)多(duo)。为(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)?因为(wei)(wei)外(wai)(wai)(wai)国(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)欣(xin)赏不(bu)(bu)(bu)(bu)了李(li)白,但(dan)(dan)中(zhong)国(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)欣(xin)赏得(de)(de)(de)了莎士比(bi)亚。这(zhei)(zhei)又是(shi)(shi)为(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)呢(ni)?因为(wei)(wei)有(you)人(ren)(ren)(ren)在(zai)努力(li)翻译(yi)莎士比(bi)亚的(de)(de)(de)作品(pin),传(chuan)播这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)文化。倒过(guo)来,我(wo)们(men)对自(zi)家(jia)文化的(de)(de)(de)传(chuan)播力(li)量(liang)(liang)是(shi)(shi)远远不(bu)(bu)(bu)(bu)够(gou)的(de)(de)(de)。只要(yao)(yao)是(shi)(shi)我(wo)们(men)中(zhong)国(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)喜欢(huan)的(de)(de)(de),你(ni)(ni)要(yao)(yao)相信人(ren)(ren)(ren)类大多(duo)数也很喜欢(huan),你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)说(shuo)这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)亚洲人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de),这(zhei)(zhei)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)可逾越的(de)(de)(de),没(mei)有(you)这(zhei)(zhei)个(ge)(ge)(ge)事情。我(wo)们(men)大国(guo)(guo)的(de)(de)(de)企业家(jia)有(you)理由把我(wo)们(men)的(de)(de)(de)心智(zhi)再扩大一(yi)点。所(suo)以(yi)(yi)(yi),我(wo)们(men)要(yao)(yao)把“以(yi)(yi)(yi)企业为(wei)(wei)中(zhong)心”变成“以(yi)(yi)(yi)客户为(wei)(wei)中(zhong)心”,以(yi)(yi)(yi)客户的(de)(de)(de)心智(zhi)结(jie)构为(wei)(wei)中(zhong)心。我(wo)们(men)不(bu)(bu)(bu)(bu)光是(shi)(shi)决定(ding)生产(chan)什(shen)(shen)么(me)产(chan)品(pin),还(hai)要(yao)(yao)考虑生产(chan)什(shen)(shen)么(me)质(zhi)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)产(chan)品(pin),因为(wei)(wei)质(zhi)量(liang)(liang)问(wen)题(ti)(ti)存在(zai)着心智(zhi)结(jie)构认可的(de)(de)(de)问(wen)题(ti)(ti),你(ni)(ni)东西(xi)好(hao),还(hai)不(bu)(bu)(bu)(bu)够(gou),怎么(me)让人(ren)(ren)(ren)家(jia)觉得(de)(de)(de)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)东西(xi)好(hao)?


要(yao)知道:你觉(jue)得(de)好(hao)跟(gen)消费(fei)者觉(jue)得(de)好(hao),中(zhong)(zhong)间还(hai)(hai)有(you)很(hen)(hen)远的距离,还(hai)(hai)有(you)很(hen)(hen)多学问要(yao)切磋,要(yao)来研究。因(yin)而,这是一(yi)场难打之(zhi)仗。关于如何让大家觉(jue)得(de)你的东西(xi)好(hao),我们中(zhong)(zhong)文(wen)有(you)个词叫(jiao)“品质”,什(shen)么叫(jiao)“品质”?“品”是三个口,是人家说你好(hao)。是客户认可你,这就需要(yao)好(hao)好(hao)定(ding)位。所(suo)以,中(zhong)(zhong)国要(yao)在定(ding)位理(li)论的实践路上继(ji)续往前走,向(xiang)着一(yi)个活的,不断随着收(shou)入、观念、环(huan)境变化(hua)而变得(de)更(geng)加精巧的分工结构的方向(xiang)走,最终实现提高国民收(shou)入、提高财富(fu)的大目标。我们应(ying)该为此而共同努力,谢谢各(ge)位!

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