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邓德隆对话徐国华:共叙中国“海鲜一哥”创业史 2021-09-30正和岛

1999年(nian)创立的徐记海鲜(xian),经过(guo)22年(nian)艰(jian)苦创业,终成中(zhong)国(guo)(guo)海鲜(xian)酒(jiu)楼“一(yi)哥”。2021年(nian),徐记在(zai)上海、深圳、武汉(han)、西(xi)安、长沙等地已拥(yong)有近60家门店超10万平米,被(bei)中(zhong)国(guo)(guo)饭(fan)店协会授予“海鲜(xian)领军品牌企(qi)业”,在(zai)“2021中(zhong)国(guo)(guo)海鲜(xian)酒(jiu)楼品牌影响力(li)综合排名榜”名列第一(yi)。

作为(wei)伴随成长、相知多年的(de)长期创(chuang)业伙伴,特劳特中国公司董事长邓德(de)隆近(jin)日和徐(xu)记海鲜董事长徐(xu)国华共同接受了正和岛的(de)专访,畅谈徐(xu)记创(chuang)业之(zhi)旅的(de)心路历程,以及关键时刻战略抉(jue)择(ze)背(bei)后的(de)思考,如何(he)以精准定(ding)位引领企业资源配置,以高品质的(de)产品和服务,成为(wei)中国一线城市数百万消费者的(de)正餐(can)首选。

 

口 述(shu):徐(xu)国华 徐(xu)记(ji)海(hai)鲜酒(jiu)楼董事长(zhang);邓德隆 特劳特全球总裁(cai)

访 谈:孙允广

来(lai) 源:正和岛(ID:zhenghedao)

 

徐(xu)国华,徐(xu)记海(hai)鲜(xian)酒楼创始人。他曾从(cong)木匠出身,借款(kuan)400元(yuan)起家(jia),在海(hai)鲜(xian)餐饮领域打拼(pin)22年,如(ru)今年营收16亿。

2021年,徐记在上海、深圳、武汉等地(di)拥有(you)近60家门店,超10万平米,被(bei)中国饭(fan)店协会授予“海鲜领军品牌企业”。

这是一(yi)个经典的(de)逆袭(xi)故事。中国(guo)企(qi)业(ye)平均寿(shou)命(ming)3.8年,22年绝对算得上(shang)是“长(zhang)寿(shou)企(qi)业(ye)”。餐饮本身又是一(yi)个流程(cheng)复杂、难(nan)度非(fei)常大的(de)领域,徐(xu)记在这其(qi)中一(yi)定是有其(qi)独特优势(shi)。去年疫情,徐(xu)国(guo)华还(hai)逆势(shi)投(tou)资(zi)1个多亿,开店8家。徐(xu)国(guo)华到(dao)底有什么秘(mi)密?他总结(jie)了6个字,相(xiang)信(xin)无论做企(qi)业(ye)还(hai)是人生(sheng),你都会受益(yi)。


 

01.   木匠出身,借400元起家

徐国华,是(shi)湖南湘阴人。

湘阴(yin)是(shi)农村,民(min)风朴实,徐(xu)国华原(yuan)本也是(shi)农民(min)出身(shen)。

“改革(ge)开放”在人们的记忆(yi)里永远是春天,时代的大江大河之下,人们开始寻找新的出路(lu)。

西畴(chou)村(cun)(cun)成(cheng)为当时(shi)的(de)一个样(yang)本(ben)。西畴(chou)村(cun)(cun)原本(ben)只是一个15户(hu)人家(jia)的(de)小(xiao)山村(cun)(cun),又在(zai)悬崖峭壁之(zhi)上(shang),路不通,有说不完的(de)难处。后来村(cun)(cun)长下定决心(xin),哪怕砸(za)锅(guo)卖铁,带着大(da)家(jia)把(ba)悬崖上(shang)的(de)进村(cun)(cun)道路打通,逐渐致富起来。

这一做法(fa)被总结为(wei)“西畴(chou)精神”——苦(ku)熬不(bu)(bu)如苦(ku)干,等(deng)不(bu)(bu)是办法(fa),干才(cai)有(you)希望。

全国(guo)各地人民(min)纷(fen)(fen)(fen)纷(fen)(fen)(fen)开(kai)始学(xue)习(xi)。在(zai)“西(xi)畴精神(shen)”鼓(gu)励下,湘阴(yin)人纷(fen)(fen)(fen)纷(fen)(fen)(fen)去学(xue)一门手艺。徐国(guo)华最开(kai)始学(xue)的是木匠(jiang),在(zai)家乡做(zuo)事(shi)。手艺不(bu)错,但(dan)(dan)就(jiu)是不(bu)赚钱(qian)(qian)。很(hen)多人请你做(zuo)了活,要结账的时候(hou)没钱(qian)(qian),就(jiu)拖着(zhe)、欠着(zhe),久而久之很(hen)多钱(qian)(qian)收不(bu)回来(lai)。后来(lai)他还倒腾过(guo)茶叶、卖过(guo)菜籽,但(dan)(dan)徐国(guo)华觉得这都不(bu)是长久之计。

于是,他决定(ding)转行。

最开始先是(shi)开了一个小餐馆,那种夫妻(qi)店,一个屋子(zi)、几张桌子(zi),虽然赚(zhuan)钱,也确实(shi)辛苦。一年(nian)多之(zhi)后,回家(jia)盖了个大新房(fang)。

改革的“春天”永远都是“躁(zao)动”的。

闲下来的(de)徐国华不甘寂(ji)寞,他借了400块(kuai)钱,准备去城里闯一闯。拿(na)着400块(kuai)钱,他干起了农贸公司(si),给各大(da)宾馆(guan)、酒(jiu)店供应海鲜(xian)。

接下来这七八年里,徐国(guo)华(hua)见(jian)识了很多事(shi)情:

一些(xie)鱼虾拿货只(zhi)有二(er)三十(shi),高档酒楼卖给客(ke)(ke)人二(er)三百,“宰客(ke)(ke)”挺严(yan)重;

很多餐厅(ting)为了“省(sheng)钱”,把死海鲜当活海鲜卖(mai),吃完经常拉肚子;

一些商家称给你看的是(shi)(shi)1.5斤的鱼,实际给你的却是(shi)(shi)1.2斤。不仅是(shi)(shi)小餐馆这样(yang),一些大饭店也一样(yang);

还有一些餐馆,做菜水平完全(quan)掌握在个别大厨手里(li),所以有时(shi)好吃、有时(shi)不(bu)好吃;

……

也(ye)正是因为如(ru)此,大部(bu)分酒楼都经营(ying)不善。徐(xu)国华看着“他(ta)们起(qi)高楼,看着他(ta)们楼塌了”。

“城门(men)失火,殃及(ji)池鱼”,也因为经营不善(shan),他们开始拖(tuo)欠供应商(shang)货(huo)款(kuan)。

徐国(guo)华当(dang)时被欠了很多(duo)钱。有的欠七八十万的,也有四五十万的,一(yi)些(xie)老(lao)板还不上钱,就(jiu)把自己的一(yi)些(xie)房产抵(di)押,徐国(guo)华收了好(hao)多(duo)房子。

有房(fang)子,没钱,徐国华不得不去(qu)思考新的(de)出路。

 

02.   “被逼无奈”开海鲜酒楼

被迫无奈之(zhi)下(xia),徐国华决定自己开(kai)酒(jiu)楼(lou)。

1999年,他(ta)在长沙开(kai)出(chu)第一家海鲜门店,起名“徐(xu)记”。开(kai)店之初,他(ta)给自己定下了三(san)条(tiao)规矩(ju):

第一(yi),开店不能靠熟人(ren)。不能总靠熟人(ren)朋友(you)来(lai)(lai)吃(chi)救济,一(yi)定要自己把菜做好、做出(chu)特色赢得顾(gu)客。而且,朋友(you)来(lai)(lai)了(le)订不到位(wei)子,找他订餐(can)位(wei),还要谢(xie)谢(xie)他。

其实这(zhei)第(di)一点,颇有现在(zai)“社交货币”的感觉(jue),当(dang)然,那时候徐(xu)国华没想那么多。

第(di)二,食(shi)材供应上一(yi)定(ding)要好。因为他看到(dao)了太多店倒下,自己不能再犯那(nei)些(xie)错误(wu)。更(geng)何(he)况,徐(xu)国华(hua)靠(kao)400元创业(ye)能做(zuo)大,也(ye)是(shi)因为诚信,那(nei)几(ji)年,不管别人怎么拖欠(qian)他的(de)钱,他从不欠(qian)别人的(de)钱。

第三,少放调味料,做出食材的(de)本来(lai)味道。徐(xu)(xu)国华认为,徐(xu)(xu)记做菜不但要(yao)好吃(chi),更要(yao)耐(nai)吃(chi),不能吃(chi)一顿就吃(chi)腻了。

回过头(tou)来看,这个自己(ji)(ji)给自己(ji)(ji)的“约法三章”,实(shi)际上(shang)是奠定了(le)徐记后来腾飞的基础(chu)。

在(zai)我采访徐国华的(de)(de)时候,他说自己做(zuo)事(shi)一直(zhi)挺顺利的(de)(de)。我问他说,你是农民、木匠出身(shen),没有管理经验,餐饮(yin)行业又这么(me)难(nan)做(zuo),是怎么(me)立足的(de)(de)啊?

徐国华有两(liang)点,给我的印象非常深刻。

第一点是起(qi)心动念(nian)。徐国华说,当你(ni)(ni)做任(ren)何一个决策时,一定要(yao)思考你(ni)(ni)的(de)“起(qi)心动念(nian)”,你(ni)(ni)要(yao)去思考你(ni)(ni)的(de)员工,思考你(ni)(ni)的(de)顾客,如果你(ni)(ni)只想自己,就没(mei)人跟你(ni)(ni)干(gan),客人也不(bu)愿(yuan)意来。

比如在选(xuan)菜品上,当年(nian)销售带(dai)子,青岛带(dai)子进货只要(yao)3元(yuan)一只,而广(guang)东(dong)的沙带(dai)进货价要(yao)8元(yuan)一只,徐国华要(yao)求采购(gou)时候必须选(xuan)用品种(zhong)好的,保(bao)证质量和口感。

在(zai)用人(ren)上,现在(zai)徐记有6000多人(ren),员工都跟着老徐干(gan),主要是觉(jue)得他实在(zai)、对员工好,工资待遇(yu)上大方。

去年疫情最(zui)严重(zhong)的几个月间(jian),徐记的门店全部歇业,单(dan)月净(jing)亏损(sun)近3000万,但当时徐国华坚持按照(zhao)国家规定工资标准给到员工。

这(zhei)就是(shi)孟子说的“得道者(zhe)多助、失(shi)道者(zhe)寡(gua)助”。

第(di)二点是,徐国(guo)华特别善于学习、总结(jie)、传递知识。

徐(xu)记采购的(de)海鲜(xian)(xian)有180多(duo)种,在烹饪方法(fa)上,将湘菜(cai)(cai)(cai)(cai)、鲁菜(cai)(cai)(cai)(cai)、粤菜(cai)(cai)(cai)(cai)、淮扬菜(cai)(cai)(cai)(cai)、川菜(cai)(cai)(cai)(cai)等各大菜(cai)(cai)(cai)(cai)系融合演变,还(hai)有泰(tai)国(guo)、法(fa)国(guo)的(de)一些(xie)方法(fa),自成一系,徐(xu)国(guo)华(hua)笑称自己是“海鲜(xian)(xian)系”。

这么(me)多的菜品(pin)、做法,各地口味也(ye)不同(tong),运营上非(fei)常复(fu)杂(za),标准(zhun)化和高(gao)品(pin)味怎么(me)统(tong)一呢?

徐国华总结(jie)了“菜品(pin)的7个环节”:选(xuan)材、新鲜、火候(hou)、本味、色泽、装盘、温度。

后来这7个(ge)环节,形成(cheng)了(le)徐记海鲜的出品(pin)理念(nian)“三字(zi)经”——鲜、本、时(shi),意(yi)思是新鲜、本味(wei)、当(dang)季(ji)。

在新鲜(xian)(xian)上,徐国华要(yao)求“天买天、天卖(mai)(mai)天、餐(can)(can)(can)(can)(can)做餐(can)(can)(can)(can)(can)、餐(can)(can)(can)(can)(can)卖(mai)(mai)餐(can)(can)(can)(can)(can)”——当天买回来的(de)原料,当天要(yao)把它卖(mai)(mai)完;当餐(can)(can)(can)(can)(can)加工好(hao)的(de)半成品食(shi)材(cai),当餐(can)(can)(can)(can)(can)要(yao)把它卖(mai)(mai)掉,保存时(shi)间不(bu)超过 18 小时(shi)。确(que)保海鲜(xian)(xian)冰箱零库存,哪(na)怕是龙(long)虾、象拔蚌这种贵(gui)重食(shi)材(cai),也绝不(bu)能放冰箱,一旦死了就必(bi)须扔掉。

在二十年前(qian),连(lian)员(yuan)工都(dou)接受不了这么超前(qian)的理(li)念,“扔掉太可(ke)惜了,能(neng)不能(neng)便宜一点卖(mai)?能(neng)不能(neng)员(yuan)工自己吃?”徐(xu)(xu)国华态(tai)度坚决,绝对不行。斩钉截铁的做法,倒逼着企业形成了一整套(tao)食材(cai)供应预(yu)测和需求匹(pi)配的能(neng)力。这也是徐(xu)(xu)记的绝活之(zhi)一。

海鲜(xian)售卖也(ye)是:现称(cheng)、现宰、现烹(peng),保证海鲜(xian)的鲜(xian)活(huo)。当别人都(dou)在缺斤少两的时候,徐国(guo)华要求称(cheng)海鲜(xian)时候必须(xu)用滤水盆(pen),滤不干(gan)净不行。

因为这(zhei)些运营动作和口碑,尤其是(shi)用“活海鲜(xian)”来打市场,在当时简直是(shi)“降维打击”。市民(min)们甚至“奔走相告(gao)”,说这(zhei)里好吃。

很快,在2010年(nian)左右,徐(xu)记就从第一家(jia)小(xiao)餐馆,成为了湖(hu)南最大的(de)海鲜(xian)连锁(suo)。

 

03.   从“偏安一隅”到布局全国

认识你自己。——德尔菲神庙的箴言

 

而此时的徐国(guo)华,却陷入了迷茫。

一(yi)直有一(yi)个问题困扰(rao)着徐(xu)国华(hua),说起(qi)海(hai)鲜,都是青岛(dao)、上(shang)海(hai)、烟台、大连这样的(de)沿(yan)海(hai)城市,湖南人怎(zen)么能做海(hai)鲜呢?

长(zhang)沙不(bu)(bu)是沿海城(cheng)市,骨子(zi)里就(jiu)没有海鲜(xian)(xian)基因。可(ke)以(yi)说,湖(hu)南人做海鲜(xian)(xian),在人们的认知中就(jiu)“不(bu)(bu)合法”(不(bu)(bu)合道(dao)理)。

甚至也(ye)有顾客会问,你(ni)们到底是做(zuo)湘菜的,还是做(zuo)海鲜的啊?

也正因此,早年(nian)的徐记(ji)(ji)在回答(da)“我是(shi)谁(shei)”的问题上几度摇摆,叫过“湘派海鲜”,叫过“徐记(ji)(ji)湘菜”,还(hai)叫过“经典(dian)湘菜”,但始终没有真正落定下来。

徐国华爱学习(xi),他跑去书店看(kan)管理的书,看(kan)到了一本特(te)劳特(te)的《定位》,觉得挺(ting)有意思(si)。

2010年,他跑去听特劳特邓德隆的讲课(ke)。

邓德隆(long)(特(te)劳特(te)全球总裁(cai))说,在“定(ding)位(wei)理(li)论”中,最难的就是“认识你自己”,就是要先回答“我是谁(shei)?我向何处去?”

徐(xu)国华问邓德隆(long),别人说我(wo)没(mei)资格做海鲜(xian),总觉得我(wo)们是个(ge)外行。要不我(wo)改回去,做经典(dian)湘(xiang)菜(cai)?或(huo)者做湘(xiang)派海鲜(xian)?

邓德(de)隆说,湘菜这个领域(yu)竞争太激烈了,“湘派海(hai)鲜”恐怕更不可行(xing),湖南(nan)“没看见过”海(hai)。

邓(deng)德隆说,你(ni)的(de)定位就是(shi)“海鲜酒楼(lou)”。在海鲜之外加一些湘(xiang)菜开胃,是(shi)你(ni)的(de)特(te)色,也是(shi)一个(ge)完美(mei)组合。你(ni)和员工在海鲜的(de)全(quan)球采购与开发(fa)方面,已(yi)经积(ji)累了(le)十(shi)几年的(de)独特(te)知识,这就是(shi)你(ni)的(de)核心(xin)竞(jing)争力——做(zuo)海鲜正餐,谁(shei)也不是(shi)你(ni)的(de)对(dui)手。

徐国(guo)华豁然开(kai)朗。

现在(zai)看起(qi)(qi)来(lai),正是因为在(zai)特劳特的(de)帮(bang)助下,2011年的(de)徐记就旗(qi)帜鲜明(ming)地定位(wei)为“海(hai)鲜”,而(er)不是骑(qi)墙(qiang)的(de)“湘派海(hai)鲜”,才能(neng)把企业的(de)资源内耗降到最低,将所有的(de)资源和(he)火力集中起(qi)(qi)来(lai)猛(meng)攻同一个(ge)城(cheng)墙(qiang)口。

这(zhei)里有(you)一个很哲学的问题。徐(xu)记海(hai)(hai)鲜从“海(hai)(hai)鲜”起家,原(yuan)本就叫“徐(xu)记海(hai)(hai)鲜”,但那时徐(xu)国华(hua)不(bu)认(ren)(ren)识(shi)自己。现在还是叫“徐(xu)记海(hai)(hai)鲜”,徐(xu)国华(hua)认(ren)(ren)识(shi)了自己,就这(zhei)样从不(bu)自觉(jue)走向了自觉(jue)。

也是在(zai)2011年(nian),邓德隆(long)告诉徐(xu)国(guo)华,目前徐(xu)记虽(sui)然是“湖南海鲜一哥”,但是已(yi)经到了瓶颈(jing)期,现在(zai)属于(yu)“偏安一隅”。要(yao)继续(xu)发(fa)展,未(wei)来就要(yao)走(zou)出(chu)地(di)方(fang),成为一个全国(guo)性(xing)品牌。

其实早在2006年,徐(xu)记海鲜(xian)就在西(xi)安开出了一(yi)(yi)家店(dian),但(dan)一(yi)(yi)开始就遇到很大困难,一(yi)(yi)个新城市,人生地不熟,供应链、大厨、员(yuan)工(gong)、品牌,都得(de)从0做起,生意迟迟不见起色。

2011年(nian),特劳特建议(yi)徐记(ji)在西安发力。邓(deng)德隆跟徐国华说,你(ni)想(xiang)着出几次差(cha)就(jiu)把西安市场(chang)搞定,这怎么可(ke)能(neng)?要想(xiang)做(zuo)起(qi)来,你(ni)就(jiu)得(de)待在西安。

徐记(ji)总(zong)部在长沙。邓德隆(long)说,把你(ni)的(de)长沙草庐烧掉(diao)(把长沙总(zong)部撤掉(diao)),移到(dao)西(xi)安去(qu)。这(zhei)是我(wo)对(dui)你(ni)的(de)纪律,你(ni)回湖南的(de)时候要先跟(gen)我(wo)请假,我(wo)批了你(ni)才能回去(qu)。

徐国华也是有(you)魄(po)力,破釜沉舟,一把火就(jiu)把草庐烧(shao)掉了,驻扎(zha)西(xi)安,非大事不回湖南。

用了一年时间,西安市(shi)场(chang)起来了。

长沙、西(xi)安,都(dou)是(shi)美食城市。内陆人能吃到新(xin)鲜“活海(hai)鲜”,那都(dou)是(shi)“奔走(zou)相告”,请朋(peng)友吃饭有面子。

徐记在西安(an)给出了(le)高(gao)于(yu)当(dang)地工(gong)资30%的(de)(de)薪(xin)水(shui),聘请更专业的(de)(de)服务员,一些(xie)店(dian)2500多平米,400多个餐(can)位,却总是(shi)爆(bao)满。西安(an)火了(le),比(bi)湖南大(da)本营还火。目(mu)前徐记在西安(an)拥有15家门店(dian),是(shi)西安(an)势能最高(gao)的(de)(de)正(zheng)餐(can)品牌。

 

04.   “海鲜一哥”的秘密——“奔驰战略”

茅台酒价格是(shi)中国人均月(yue)收入的1/3,iPhone的价格是(shi)白领的一个月(yue)工资(zi),你梦想开(kai)一辆奔驰。你可知这(zhei)是(shi)为什么(me)?——本文作(zuo)者

 

如(ru)果你没有开(kai)过餐馆,很难理解它的(de)难度(du)。

这是(shi)一个“苦力(li)行(xing)业”,起(qi)早贪(tan)黑(hei),用人(ren)很多,不好管理,供(gong)应(ying)链(lian)很复杂,利润(run)空间又(you)不超(chao)过10%的行(xing)业。

很多人误以为开餐馆(guan)赚钱容易,不少(shao)演(yan)艺明星(xing)入商海,最容易想到的(de)就是(shi)利用(yong)自己(ji)的(de)名气和流量开个餐馆(guan)。真投进去后(hou)发现(xian),折戟沉沙打(da)水漂(piao)。用(yong)现(xian)在(zai)的(de)话(hua)说叫(jiao)“一波(bo)操作(zuo)猛(meng)如虎,一看战绩0—5”。

徐记能做(zuo)起来,其实(shi)是(shi)有一个秘密(mi)的。

特(te)劳特(te)给徐记(ji)的战略叫(jiao)——奔驰战略。

战略,就(jiu)是取(qu)舍。奔驰发明(ming)了汽车,面临很多选(xuan)择(ze)(ze),最终,它既(ji)没(mei)有选(xuan)择(ze)(ze)做(zuo)福特、别克(ke)这类大众型汽车,也没(mei)有选(xuan)择(ze)(ze)做(zuo)劳斯(si)莱斯(si)、宾利那种服(fu)务少数(shu)贵族的奢侈品汽车。

奔驰最终(zhong)选择的是做吸引(yin)人(ren)们对(dui)更美好生(sheng)活(huo)向往的豪华汽车。

人们对奔(ben)驰(chi)很向往,但并不(bu)是遥(yao)不(bu)可及,踮(dian)起脚尖来努努力能够得到(dao)。徐记海(hai)鲜,就是正餐(can)行(xing)业里的奔(ben)驰(chi)。

实(shi)际上(shang),这种(zhong)战(zhan)略定位的(de)度,是很难把握的(de)。

正餐本(ben)身就(jiu)(jiu)比较贵,如果整体定位(wei)太高,市场就(jiu)(jiu)窄了,如果定位(wei)太低(di),又(you)满足不了品味,也有违消(xiao)费(fei)者吃一顿更(geng)好的本(ben)意。

正餐(can)是中国(guo)人非常(chang)隆重的(de)一餐(can),徐国(guo)华(hua)要做(zuo)的(de)事(shi)情,就是让(rang)徐记像(xiang)奔驰(chi)一样,是豪华(hua)车(che),但销量(liang)却无处不在(zai)。

通过(guo)明确和执(zhi)行“奔(ben)驰战(zhan)(zhan)略(lve)”,特劳特把徐(xu)记的运营优势变成了战(zhan)(zhan)略(lve)优势。也正是因为这一战(zhan)(zhan)略(lve),在徐(xu)国华(hua)带(dai)领下,徐(xu)记加速奔(ben)跑(pao)。

如今,徐记开店近60家,2021年营收预计16亿(yi)。而且,2020疫(yi)情(qing)之下(xia),徐国(guo)华逆势投资(zi)1个多亿(yi),开了8家店。妥妥的“海鲜(xian)一哥”。

 

05.   6个字,“位置决定一切”

这一核(he)心秘密公开出来,不(bu)怕别人(ren)抄袭吗?不(bu)怕别人(ren)用(yong)徐记(ji)的(de)秘密,打败(bai)徐记(ji)吗?

邓德隆(long)认为,这其实是徐记不可(ke)被复制的“护城河”。

核(he)心竞(jing)争(zheng)力是(shi)一个(ge)独特的(de)位置,是(shi)企业(ye)环环紧(jin)扣(kou)的(de)战略协同的(de)结果。从知(zhi)(zhi)识(shi)的(de)角(jiao)度来定义即是(shi)“集体的(de)互补知(zhi)(zhi)识(shi)”——首先是(shi)集体的(de),另外是(shi)互补的(de)。

徐记22年里,已经把过去那些外在的流(liu)程、运(yun)营等,融入到骨子里。如(ru)何做正餐里的“奔驰(chi)”,这种(zhong)核(he)心竞(jing)争(zheng)力到了员(yuan)工的内心层次,员(yuan)工的情感态(tai)度、兴趣(qu)判断、审(shen)美趣(qu)味等,是一(yi)个(ge)很复杂的体系。

因为是“互(hu)补的(de)、集(ji)体的(de)”,所以这些知识任何(he)人都学(xue)不会,只属于徐(xu)记(ji)。甚至现(xian)在(zai)就是把徐(xu)国华挖走,也没办法重新(xin)复(fu)制一(yi)个新(xin)的(de)徐(xu)记(ji)。

徐记在这个赛道(dao)里耕耘(yun)了22年,才成(cheng)为中国“海鲜一哥(ge)”。

这就像(xiang)巴菲特说的(de)“长坡厚雪(xue)”,你要(yao)找到(dao)足够(gou)长的(de)坡,不断(duan)地积累(lei),才能滚起(qi)大大的(de)雪(xue)球(qiu)。

中(zhong)国企(qi)业家(jia)非常(chang)辛苦,勤(qin)劳是(shi)刻在(zai)民族基因里(li)的(de)。但(dan)很多人起早贪黑、勤(qin)勤(qin)恳恳干活(huo),但(dan)就(jiu)是(shi)做不大、做不好、不赚(zhuan)钱,一(yi)个很本质的(de)原(yuan)因,就(jiu)是(shi)没有(you)找到“属(shu)于自己的(de)坡”,什(shen)么(me)都想做,最后什(shen)么(me)都没做好。

定位战略看似(si)收窄在(zai)一(yi)个领域,但(dan)实际上是(shi)“向(xiang)宽处行”,是(shi)耕耘(yun)得更(geng)深、更(geng)远。

所以说,“位置决定一切(qie)”。这也(ye)是(shi)定位理论(lun)的(de)精髓(sui)。

 

06.   “择高处立,向宽处行”

“发(fa)上等(deng)愿,结(jie)中等(deng)缘,享下等(deng)福;择高处(chu)(chu)立,寻平处(chu)(chu)坐,向宽处(chu)(chu)行(xing)。”——左宗棠

 

湖南湘(xiang)阴这个地方(fang),在中国(guo)近(jin)代(dai)史上出了(le)一位非常知名的(de)人物,晚(wan)清(qing)四大“中兴之臣”之一的(de)左宗棠(tang)。

徐国(guo)华和(he)左宗棠是老乡。

左宗棠有一副对联(lian)很(hen)知(zhi)名,当时震惊了曾国藩:“身(shen)无半(ban)亩,心忧天(tian)下;读破(po)(po)万卷,神交古(gu)人(ren)(ren)。”“读破(po)(po)万卷,神交古(gu)人(ren)(ren)”读书破(po)(po)万卷,这(zhei)世上没人(ren)(ren)能对话了,只能与古(gu)人(ren)(ren)神交。这(zhei)是一种很(hen)高的境界。

徐国华内心很敬佩左(zuo)宗棠(tang)。他认为左(zuo)宗棠(tang)最值得(de)学(xue)习的是两点:一是读活书,不读死书;二(er)是想做大事、把握大机会,小机会看(kan)不上。

邓德隆也知道这一点(dian)。每(mei)次,当他搞不定徐(xu)国华(hua)时,就(jiu)拿出左宗棠(tang)来勉励(li)他,说“你看你这样,怎么还像左宗棠(tang)?”

徐国华也是立志高远的。他22年里就(jiu)做(zuo)一(yi)件(jian)事(shi),“一(yi)伙人、一(yi)辈(bei)子、一(yi)件(jian)事(shi)”,就(jiu)是把海鲜(xian)酒楼做(zuo)深、做(zuo)透、做(zuo)到更好。

现在徐记(ji)是中国海鲜酒楼的(de)第一。但徐国华的(de)目标远不止于此。

《孟(meng)子(zi)》里说:“孔子(zi)登(deng)东山(shan)而小鲁(lu),登(deng)泰(tai)山(shan)而小天(tian)下(xia)。”孔子(zi)登(deng)上了(le)东山(shan),觉(jue)得鲁(lu)国小了(le);登(deng)上泰(tai)山(shan),觉(jue)得天(tian)下(xia)变(bian)小了(le)。

这其(qi)实是站位(wei)越(yue)高,你(ni)的视(shi)野越(yue)宽阔。

徐(xu)国(guo)华说,徐(xu)记海(hai)鲜的(de)使命是(shi)“领鲜世界,鲜活(huo)人生”,而自己(ji)未来要把“奔(ben)驰战略”发(fa)展到(dao)全球(qiu)。徐(xu)记的(de)供应链采购员工现在已经外派(pai)常驻国(guo)外,从法国(guo)、澳(ao)洲(zhou)、日本(ben)、俄罗斯等地(di)源源不断地(di)保证优质鲜活(huo)海(hai)鲜的(de)供应。

我们(men)经常讲中国(guo)文化要(yao)走出去(qu),文化是(shi)精神(shen)内(nei)涵,餐饮(yin)是(shi)中国(guo)文化的一部分,更是(shi)物质载体。中国(guo)的中餐、茶(cha)叶(ye)、丝(si)绸、瓷器享誉全(quan)球,中国(guo)自己却(que)没有相应的大品牌。

从这(zhei)(zhei)个意义上讲,邓德隆说(shuo),“这(zhei)(zhei)比(bi)左宗棠这(zhei)(zhei)个老乡的事业还了不起哩~”

“自古(gu)湖湘多才俊”,敢为人先(xian)、兼收并蓄(xu),徐国华这(zhei)一点上真是像(xiang)(xiang)极了(le)左宗棠(tang),也更像(xiang)(xiang)他(ta)那(nei)副被(bei)无数企业家复(fu)刻在办公室里的对联上说的:

“择高处(chu)立,向(xiang)宽处(chu)行(xing)”。

 

07.   采访手记:上德若谷(本文作者孙允广)

 

可以(yi)说,这几(ji)年里,徐记海(hai)鲜能够快速(su)成(cheng)长,得益于(yu)特劳特战(zhan)略定位(wei)公司的陪伴。

我见邓德隆先生的时候,本以为(wei)作为(wei)全球最大的定位咨询(xun)公(gong)司的总裁,应该是(shi)“挥斥(chi)方遒、指点江山”的感觉。

但恰(qia)恰(qia)相反,邓德隆先(xian)生非常低调,他博(bo)览群书,知(zhi)识(shi)面十分广阔。他总(zong)是说(shuo),这些事情都(dou)是徐(xu)(xu)总(zong)(徐(xu)(xu)国华(hua))的想法,我们只(zhi)是帮(bang)他坚定(ding)了信心(xin)。

我想起《道德(de)经》中的(de)一句话(hua)“上德(de)若谷”,美(mei)好德(de)行就(jiu)像山谷里(li)的(de)风一样,过而无形、不(bu)留痕迹。

我跟邓总说(shuo),“您是有大智慧的人啊。”

“知其雄(xiong),守其雌,为天(tian)下溪。”知道(dao)自己有能力、有智慧,又光而不耀,成就别(bie)人。这也许就是最(zui)上等的智慧。

管(guan)理(li)学总共经历了(le)三(san)个(ge)阶(jie)段:科(ke)学管(guan)理(li)、组织管(guan)理(li),如今(jin)到了(le)“外(wai)部(bu)管(guan)理(li)”的阶(jie)段。外(wai)部(bu)管(guan)理(li)就是(shi)管(guan)理(li)战略、管(guan)理(li)认知、管(guan)理(li)不确(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)性(xing),特(te)朗普上台是(shi)不确(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)性(xing)、疫(yi)情是(shi)不确(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)性(xing),这种不确(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)性(xing)有时是(shi)致命的。

定(ding)位理(li)(li)论就是要管(guan)理(li)(li)这种(zhong)不确定(ding)。通过在社会中为企业(ye)找到一个位置(zhi),围(wei)绕(rao)这个位置(zhi)整合(he)所有资源,由此形成一种(zhong)强大的(de)战(zhan)略优势。

“位置决定一切(qie)”,这句话,无论是做企业,还是人生,都值得仔细思考。

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